Temat specjalny - Raport MŚP - Bank Pekao S.A.

Ekspansja zagraniczna polskich firm w 2018 roku

INTERAKTYWNY SPIS TREŚCI

Wstęp

Co roku w Raporcie o sytuacji mikro i małych firm, a od tego roku również firm średnich, oprócz wyników badania związanych z postrzeganiem sytuacji przedsiębiorstw oraz otoczenia biznesu, przedstawiamy także artykuły związane z tematem specjalnym. Przygotowują je pracownicy Banku oraz eksperci zewnętrzni.

Tematem specjalnym tegorocznego Raportu jest ekspansja zagraniczna polskich mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, a uwaga ekspertów skupiona została na eksporcie produktów i usług.

W rozdziale opracowanym przez Agnieszkę Michalik z Banku Pekao zaprezentowana została analiza wyników ankiety, związanych z tematem specjalnym. Co roku zakres pytań dotyczący tematu specjalnego jest inny, dostosowując się tym samym do ważnych w danym roku zagadnień biznesowych i okołobiznesowych. Tematyka eksportu w mikro i małych firmach poruszana była w Raporcie z 2013 roku i w tym zakresie została porównana z najnowszymi wynikami. Ankieta w tegorocznym Raporcie została natomiast wzbogacona o nowe zagadnienia oraz wywiady ze średnimi firmami.

Eksport jest jednym z najważniejszych czynników wzrostu gospodarczego, zatem wprowadzeniem do tej tematyki jest artykuł Kamila Łuczkowskiego z Biura Analiz Makroekonomicznych Banku Pekao, dotyczący struktury oraz głównych trendów eksportowych w polskiej gospodarce.

Wiele firm, które podjęły decyzję o sprzedaży swoich produktów i usług na rynkach zagranicznych, odnosi duże sukcesy, czego dowodem jest coraz większe znaczenie polskiego eksportu. Wsparcie w realizacji planów eksportowych polskich MŚP oraz inwestycji na nowych rynkach wpisane jest w cel działania Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu S.A. (PAIH). Z pakietem usług wspierających polskie firmy w umiędzynarodowieniu ich działalności w kraju i za granicą można zapoznać się w artykule Krzysztofa Sengera, pełniącego obowiązki Prezesa Zarządu PAIH.

W prowadzeniu działalności gospodarczej, szczególnie na rynkach międzynarodowych, ważną rolę odgrywa bezpieczeństwo transakcji handlowych. Naprzeciw tym potrzebom wychodzi Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych S.A. (KUKE), która jako jedyna instytucja w Polsce prowadzi ubezpieczenia eksportowe gwarantowane przez Skarb Państwa. O tym, w jaki sposób firmy mogą zapewnić bezpieczeństwo swoich transakcji w kraju i za granicą, piszą w swoim artykule Maciej Spychała i Dorota Filant z Wydziału Strukturyzowania Transakcji KUKE.

Dzięki postępowi technologicznemu i powszechnemu wykorzystaniu Internetu, mamy do czynienia z transformacją cyfrową oraz przetwarzaniem danych w niespotykanej dotąd skali. Dane w postaci cyfrowej traktowane są jako jeden z najważniejszych surowców XXI wieku, a wręcz uważane za „nową ropę”. Artykuł dr hab. Katarzyny Śledziewskiej i mgr Joanny Mazur z Digital Economy Lab Uniwersytetu Warszawskiego zwraca uwagę na konsekwencje zachodzących zmian w produkcji i handlu - w kraju i za granicą - wywołanych przez cyfryzację.

Internet jest skarbnicą wiedzy i nieograniczonych możliwości, zatem znajdziemy w nim również narzędzia, które wspierają głównych adresatów niniejszego Raportu, czyli eksporterów. Michał Kramarz, Head of Startups, Export & Entrepreneurship Development w Google w swoim artykule opisuje narzędzia cyfrowe, które mogą wspierać polskie firmy w rozwoju globalnej działalności oraz daje wskazówki, jak najlepiej wykorzystać je w ekspansji międzynarodowej.

Dzięki swojej popularności, platformy społecznościowe z powodzeniem wykorzystywane są coraz częściej do działań biznesowych. Robert Bednarski, Dyrektor Facebooka na Europę Środkowo-Wschodnią w swoim artykule opisuje, jak rozwój technologii mobilnych wpłynął na dzisiejszy marketing oraz jak mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa, poprzez działania reklamowe prowadzone za pośrednictwem mediów społecznościowych, mogą docierać do swoich klientów i rozwijać działalność równie skutecznie jak największe firmy. Co istotne, chodzi o działania o nieograniczonym zasięgu.

W prowadzeniu działalności eksportowej kluczowe są: finansowanie działalności oraz produkty wspierające prowadzony biznes. Piotr Stolarczyk, Dyrektor Departamentu Bankowości Międzynarodowej i Finansowania Eksportu w Bank Pekao pisze o tym, jak ograniczyć ryzyko w transakcjach międzynarodowych. Agnieszka Durlej, Dyrektor Biura Akwizycji i Rozwoju Biznesu w Banku Pekao wskazuje produkty zabezpieczenia ryzyka kursowego w działalności mikro, małych i średnich firm oraz przykłady ich zastosowania, natomiast Piotr Iwaszkiewicz i Anna Jabłońska z Departamentu Rozwoju Produktów Banku Pekao opisują produkty transakcyjne i kredytowe wpierające działalność polskich eksporterów.

Niewątpliwym wsparciem prowadzenia biznesu za granicą są międzynarodowe izby handlowe. Bilans handlowy z zagranicą wskazuje Niemcy jako największego odbiorcę polskiego eksportu. Katarzyna Soszka-Ogrodnik, rzecznik prasowy AHK Polska w swoim artykule opisuje znaczenie rynku niemieckiego dla polskich eksporterów oraz udziela cennych wskazówek dotyczących prowadzenia biznesu na tym rynku. Z kolei Hanna Stypułkowska-Goutierre, Prezes Stowarzyszenia Polskich Izb Handlowych Za Granicą (PolChambers) opisuje, jak instytucja ta wspiera polskie firmy w ekspansji zagranicznej, ułatwiając w ten sposób kontakty z partnerami biznesowymi.

Na zakończenie tego rozdziału zaprezentowano sylwetki przedsiębiorstw – klientów Banku Pekao, którzy sprzedają swoje produkty i usługi poza granicami kraju. W wywiadach opracowanych przez Jacka Szaroszyka i Jakuba Fularę z Banku Pekao, właściciele firm opowiadają przede wszystkim o korzyściach, jakie niesie za sobą eksport, ale również wskazują obszary, na które należy zwrócić uwagę prowadząc handel zagraniczny.

Pobierz artykuł

Pobierz

Ekspansja zagraniczna mikro, małych i średnich firm

  • Wstęp

    • W poszczególnych edycjach Raportu o sytuacji mikro i małych firm, a od tej edycji również firm średnich, oprócz głównej części badania opisanej w rozdziale V, szczególna uwaga poświęcona jest wybranemu tematowi specjalnemu, który w danej chwili jest ważny dla polskich przedsiębiorców. Tym sposobem, tegoroczne badanie w części specjalnej zostało poświęcone tematyce ekspansji zagranicznej polskich firm, w tym głównie eksportu. Temat eksportu był już poruszany w Raporcie w roku 2013, natomiast w tej edycji został poszerzony o dodatkowe zagadnienia, a także ma na celu zbadanie zmian, które nastąpiły na przestrzeni tych kilku lat.

      Jak wynika z danych makroekonomicznych, polski eksport w roku 2017 wyniósł niemal 254 mld EUR, z czego 80% stanowiły towary, a 20% usługi. Średniorocznie na przestrzeni ostatnich 13 lat, eksport w Polsce rośnie niemal o 11%. Wzrost towarów sprzedawanych za granicą sprawił, że eksport określany jest często jako lokomotywa ciągnąca polską gospodarkę i polskie PKB. W 2017 r. eksport stanowił 54,3% wartości polskiego PKB. Istotne jest zatem zbadanie, w jakim stopniu do rozwoju eksportu przyczyniają się polskie mikro, małe i średnie firmy.

      Tematyka eksportu w mikro i małych firmach jest integralną częścią każdego z dotychczasowych Raportów, jednak pytania kierowane do właścicieli firm, za wyjątkiem rozszerzenia tematu w roku 2013, są ograniczone do dwóch pytań. W każdym roku respondenci pytani są o to, czy w ciągu ostatnich 12 miesięcy eksportowali oraz czy w kolejnych 12 miesiącach zamierzają eksportować wyroby lub usługi. Ci z respondentów, którzy twierdząco odpowiadają na pierwsze pytanie, proszeni są o dokonanie oceny przychodów z eksportu. Uzyskane odpowiedzi na przestrzeni dziewięciu edycji Raportu pozwalają zaobserwować trendy oraz porównać wyniki rok do roku. W roku 2018 pytania te zostały zadane także firmom średnim.

      W obecnym badaniu eksporterzy byli dodatkowo pytani m.in. o szczegółowe informacje związane z okresem działalności eksportowej, o kierunki eksportu, wartość eksportu w przychodach firmy, kontrahentów, bariery, perspektywy rozwoju oraz metody dotarcia na nowe rynki. Pytania dotyczyły także finansowania eksportu – źródeł finansowania wytwarzanych na eksport produktów lub usług, finansowania wierzytelności eksportowych czy wykorzystania produktów finansowych w działalności eksportowej.

       

  • Odsetek eksportujących firm

    • Pierwsze spojrzenie na wyniki najnowszego raportu przynosi niemałe zaskoczenie. Pomimo rosnącego znaczenia eksportu w Polsce, co obserwujemy w ujęciu makroekonomicznym (patrz: „Eksport w polskiej gospodarce – struktura oraz główne trendy” w Rozdziale VII), odsetek mikro i małych firm deklarujących eksport swoich wyrobów lub usług w ostatnich miesiącach wyniósł w roku 2018 niecałe 13% (Wykres 1.). Odsetek ten zmalał w porównaniu do poprzedniego badania o 3,8 punktu procentowego.

      Jeszcze większy spadek odsetka eksportujących firm miał miejsce w kategorii mikro i małych firm działających na rynku krócej niż 3 lata (spadek o 6,4 p.p. w stosunku do roku 2017). W ostatnich latach najmłodsze firmy charakteryzowały się wysoką skłonnością do sprzedaży swoich produktów i usług poza granicami kraju - w latach 2014-2017 odsetek eksporterów wśród tych firm przekraczał zawsze 18%. W tym okresie odsetek młodych eksporterów był wyższy od średniej dla całego kraju. W najnowszym badaniu znalazł się nieznacznie poniżej średniej (o 0,2 p.p. poniżej średniej dla wszystkich badanych firm mikro i małych).

      Wykres 1. Odsetek firm prowadzących działalność eksportową w latach 2010-2018 w porównaniu z firmami działającymi do 3 lat (dane wyrażone w %)

      Na spadek w roku 2018 odsetka eksporterów wśród mikro i małych firm wpływa przede wszystkim bardzo duże zmniejszenie się odsetka eksportujących małych przedsiębiorstw (spadek o 18 punktów procentowych, Wykres 2.). W mniejszym stopniu spadek ten dotyczył mikrofirm (spadek o 4 p.p.).

      Dużo niższy odsetek mikro i małych firm eksportujących nie da się wytłumaczyć wyłącznie błędem statystycznym, który wynosi +/-1,8 p.p. Główną przyczyną takiej zmiany może być wzrost popytu krajowego, w szczególności w wyniku wzrostu konsumpcji prywatnej (patrz: Rozdział III „Ogólna sytuacja gospodarcza”). Rosnący popyt krajowy zaspokaja potrzeby i możliwości mniejszych przedsiębiorstw – nie muszą one szukać kontraktów za granicą, ponieważ rynek krajowy pozwala im na generowanie przychodów i realizację zysków. Warto też zauważyć, że charakterystyką mniejszych firm są często jednorazowe kontrakty z partnerami zagranicznymi, a nie wieloletnia stała współpraca. Spadek odsetka może więc wynikać z tego, że w poprzednim roku badawczym większa część firm realizowała zawarte wcześniej kontrakty zagraniczne, natomiast w roku 2018 nie było to konieczne z powodu wystarczającej konsumpcji ich produktów czy usług na rynku krajowym.

      Jak wspomniano powyżej, w tym badaniu po raz pierwszy pytania o eksport zadano także firmom średnim. Wśród badanych firm średnich, 27% firm zadeklarowało sprzedaż swoich produktów i usług poza granicami kraju. Analiza wyników generalnie wskazuje zależność, że wraz z wielkością firmy rośnie skłonność do prowadzenia działalności eksportowej.

      Wykres 2. Odsetek firm prowadzących działalność eksportową w latach 2010-2018 według wielkości firmy (dane wyrażone w %)

      W przypadku mikrofirm warto zwrócić uwagę na fakt, że ze względu na swoje rozmiary i niewielką skalę działalności, często eksportują one okazyjnie – w oparciu np. o jednorazowy kontrakt. Odsetek eksportu mikrofirm na poziomie 12% odnotowany w tej edycji badania jest na poziomie zbliżonym do średniej dla wszystkich lat badawczych w zakresie tych firm.

      Największym zaskoczeniem w tegorocznym badaniu eksportu są wyniki dla małych firm. Do tej pory w historii badania odsetek eksportujących małych firm był najniższy w roku 2013 i wyniósł wówczas 24%. W roku 2018 odsetek spadł dużo poniżej tej wartości - wyniósł jedynie 19%. Oznacza to, że w tym badaniu odnotowano największy spadek rok do roku odsetka małych firm, w wyniku czego osiągnął on najniższy poziom w historii badania. Warto zauważyć, że w poprzednich trzech latach badań odsetek ten kształtował się na bardzo wysokim i stabilnym poziomie 37%.

      Nieco lepiej przedstawia się prognoza eksportu na rok 2019. W kolejnym roku firmy mikro i małe deklarują większy eksport, odpowiednio o 3 p.p. oraz 2 p.p., natomiast firmy średnie deklarują sprzedaż zagraniczną na nieco niższym poziomie - mniej o 1 p.p.

       

  • Obszar działania firm

    • We wszystkich latach badawczych przedsiębiorcom zadawane było także pytanie o obszar działania firmy (lokalnie, regionalnie, na obszarze krajowym, na obszarze międzynarodowym). Wyniki badania pokazują, że mikro i małe firmy koncentrują się przede wszystkim na rynku krajowym. Odsetek mikro i małych firm deklarujących działalność na rynku międzynarodowym wyniósł 10%*. Na zwrócenie uwagi zasługuje fakt, że od początku badania znacząco zmniejsza się udział firm mikro i małych w rynku lokalnym, a jednocześnie zwiększa w pozostałych badanych obszarach. W latach 2017 oraz 2018 obserwujemy lekki wzrost udziału tych firm w rynku lokalnym i regionalnym, a spadek na rynku krajowym i międzynarodowym (Wykres 3.). Jednym z wyjaśnień sytuacji pobudzenia sprzedaży lokalnej i regionalnej może być, jak wspomniano, stopniowa poprawa sytuacji finansowej gospodarstw domowych, a co za tym idzie zwiększenie konsumpcji. Na sytuację tę niewątpliwie ma wpływ spadek bezrobocia oraz Program 500+.

      Wykres 3. Obszar działania mikro i małych firm w latach 2010-2018 (dane wyrażone w %)

      * Jest on niższy od odsetka firm deklarujących eksport swoich towarów i usług w ciągu ostatnich 12 miesięcy, który wyniósł 12,5%. Część ankietowanych uznała swoje jednorazowe kontrakty na sprzedaż za granicą za niewystarczające, aby określić obszar swojej działalności jako „międzynarodowy”.

       

  • Odsetek eksporterów wg. branż

    • Adam Antoniak, Biuro Analiz Makroekonomicznych, Bank Pekao S.A.

      W układzie branżowym we wszystkich latach badawczych najwyższy odsetek eksporterów w segmencie mikro i małych firm odnotowany został wśród firm produkcyjnych. Nie inaczej jest w tegorocznym badaniu – 25% firm z branży produkcyjnej zadeklarowało w roku 2018 sprzedaż swoich produktów za granicą (Wykres 4.). Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że w tym segmencie nastąpił znaczący spadek odsetka eksporterów – aż o 15 punktów procentowych w stosunku do roku poprzedniego, co wpłynęło znacząco na zmniejszenie ogólnego poziomu eksportujących mikro i małych firm w roku 2018.

      W pozostałych branżach odsetek eksportujących firm był do siebie zbliżony, z wyjątkiem handlu, w którym w roku 2016 odsetek ten wybił się do poziomu 21%, aby w roku 2018 ponownie zbliżyć się do poziomu odsetka branży usługowej i budownictwa.

      Wykres 4. Odsetek eksportujących mikro i małych firm w latach 2010-2018 według branż (dane wyrażone w %)

      O ile eksport w branży produkcyjnej oraz handlowej jest bardzo wrażliwy na zmiany zachodzące w otoczeniu gospodarczym, o tyle branża usługowa i budowlana, pomimo dość niskiego odsetka sprzedaży za granicą (odpowiednio 11% oraz 9% w branży usługowej oraz budowlanej), utrzymuje poziom sprzedaży zagranicznej na stabilnym poziomie od roku 2014.

      Wśród firm średnich najwięcej przedsiębiorstw wysyłających swoje produkty za granicę działa w branży produkcyjnej – 40% firm. Handel i usługi to odpowiednio 22% oraz 17%, natomiast branża budowlana to jedynie 6%.

      Utrzymująca się w Polsce dobra koniunktura gospodarcza (pomimo oznak spowolnienia) może sprawić, że firmy chętniej będą sprzedawały swoje produkty i usługi w kraju, zamiast mierzyć się z trudami utrzymania się oraz konkurencją na rynkach zagranicznych. Efekt ten może okazać się mało optymistyczny z punktu widzenia innowacyjności firm, gdyż to właśnie wejście na trudne rynki wysokorozwinięte jest motorem dla innowacyjnych rozwiązań, a nie konkurowanie tylko pod względem niższych kosztów wytworzenia.

      "Spadek odsetka eksportujących firm z sektora MŚP potwierdza, że 2018 r. był trudny dla firm aktywnych na rynkach zagranicznych ze względu na pogarszającą się koniunkturę na rynkach eksportowych, zwłaszcza w sektorze przetwórczym. W szczególności dotyczy to mniejszych firm, które mają mniej trwałe relacje z kontrahentami zagranicznymi. Managerowie logistyki ankietowani przez IHS Markit wskazują, że ostatnie miesiące 2018 r. przyniosły spadek nowych zamówień eksportowych. Słabnący popyt na polski eksport był także widoczny w skali makro. W pierwszych trzech kwartałach 2018 r. nominalna wartość eksportu towarów i usług zwiększyła się o 6,7%, podczas gdy w analogicznym okresie 2017 r. wzrost wyniósł 11,5%."

       

  • Odsetek eksportujących firm w układzie regionalnym

    • W układzie wojewódzkim w roku 2018 najwięcej mikro i małych firm zadeklarowało sprzedaż swoich produktów i usług za granicą w województwie pomorskim oraz lubuskim – 19% (Mapa 1.). W przypadku województwa pomorskiego nastąpił wzrost udziału eksporterów o 3 p.p., natomiast w przypadku województwa lubuskiego, pomimo najwyższego udziału eksporterów w kraju w roku 2018, nastąpił spadek o 12 p.p. w porównaniu do poprzedniego badania (największy spadek wśród województw). Do województw, w których najwięcej mikro i małych firm zadeklarowało eksport w roku 2018, należy również zachodniopomorskie (18%; spadek o 4 p.p.) oraz łódzkie (15%; constans rok do roku) i podlaskie (15%; spadek o 4 p.p.).

      Najmniejszy odsetek (10%) mikro i małych firm eksportujących w roku 2018 został zanotowany w województwach: dolnośląskim, małopolskim, opolskim, podkarpackim, warmińsko-mazurskim oraz wielkopolskim. Zaskakujący jest w szczególności wynik dla województwa opolskiego, który w poprzednich latach osiągał bardzo wysokie poziomy (np. 23% w 2016 r.). W każdym wśród wymienionych województw miał miejsce spadek odsetka eksportujących firm rok do roku, a największy w województwie dolnośląskim i wielkopolskim – o 7 p.p. Jest to drugi największy spadek odsetka eksportujących firm w ujęciu wojewódzkim. W sumie spadki zostały odnotowane w 13 województwach.

      Mapa 1. Odsetek mikro i małych firm eksportujących w poszczególnych województwach

       

  • Wpływ eksportu na ocenę sytuacji firmy oraz innowacje

    • Wyniki badania zebrane w okresie 9 lat potwierdzają, że przedsiębiorstwa działające na rynkach międzynarodowych znacznie lepiej postrzegają różne aspekty prowadzenia działalności gospodarczej.

      Po pierwsze, jak wspomniano w Rozdziale V, średnia wartość Ogólnego Wskaźnika Koniunktury Mikro i Małych Firm dla firm działających na obszarze międzynarodowym wynosi 101 punktów. Wynik ten jest większy o 0,7 punktu od średniej oceny dla wszystkich mikro i małych firm biorących udział w badaniu. Podobnie jak koniunkturę, eksporterzy również wyżej od średniej ocenili przychody ze sprzedaży swoich produktów i usług. Przychody w mikro i małych firmach działających na arenie międzynarodowej zostały ocenione wyżej zarówno dla ostatnich, jak i przyszłych 12 miesięcy.

      Mikro i małe firmy działające na obszarze międzynarodowym generują znacznie więcej innowacji niż firmy działające lokalnie (Wykres 5.). W tej grupie blisko jedna trzecia eksporterów wdrożyła innowacje produktowe w roku 2018 (średnia w kraju to 20%), a w roku 2019 planuje to uczynić aż 37% eksporterów. Z kolei innowacje procesowe w roku 2018 wdrożyło 18% eksporterów, czyli o 5 p.p. więcej niż średnio w kraju. W kolejnym roku w ten rodzaj innowacji zamierza inwestować 11% eksporterów.

      Wykres 5. Innowacje produktowe i procesowe w mikro i małych firmach według obszaru działania firmy (dane wyrażone w %)

      Firmy średnie działające na obszarze międzynarodowym deklarują innowacje produktowe w roku 2018 na poziomie aż 61%, a procesowe w 58%. W perspektywie kolejnego roku firmy te deklarują wprowadzanie innowacji na zbliżonym poziomie.

       

  • Ocena przychodów z eksportu

    • Kolejne pytanie, które zadawane było również w poprzednich edycjach Raportu, dotyczyło oceny przychodów z eksportu. Ocena ta jest przedstawiona, podobnie jak pozostałe podstawowe wskaźniki badania, za pomocą indeksu w skali 50-150 punktów (patrz: Rozdział V).

      Wartym podkreślenia jest, iż w całej historii badania, zawsze ocena przychodów z eksportu jest wyższa od średniej oceny przychodów ogółem dla wszystkich firm. Innymi słowy eksporterzy są bardziej zadowoleni ze swoich przychodów niż przedsiębiorcy, którzy działają jedynie na rynku krajowym. Średnia ocena przychodów ogółem przez firmy mikro i małe wyniosła 102,5 punktu, podczas gdy średnia ocena przychodów z eksportu jest o 4,3 punktu od niej wyższa (Wykres 6.).

      Wykres 6. Ocena przychodów z eksportu mikro i małych firm

      Jeżeli chodzi o branże, podobnie jak miało to miejsce w poprzednim badaniu, wskaźnik obniżył się w przypadku branży produkcyjnej (spadek o kolejne 2,2 punktu). W przypadku branży budowalnej, poprzednio odnotowany został wzrost wskaźnika o 4,6 punktu, natomiast w najnowszym badaniu spadł on o 4,5 punktu, powracając do poziomu z roku 2016. Najwyższa średnia ocena przychodów z eksportu w roku 2018 dotyczyła obszaru usług i wyniosła niemal 108 punktów (Tabela 1.).

      Tabela 1. Ocena przychodów z eksportu przez firmy mikro i małe według branży

      Firmy średnie, podobnie jak mikro i małe, najwyżej oceniają przychody z eksportu w branży usługowej. Średnia ocena przychodów ze sprzedaży produktów za granicą w tej branży wyniosła niemal 115 punktów (o 5 punktów więcej niż ogólna ocena przychodów z eksportu przez te firmy). Najniżej zostały ocenione przychody przez firmy handlowe – 104 punkty. Firmy średnie z tej branży, które nie eksportują swoich produktów, oceniły przychody o 3 punkty niżej (101 punktów). W perspektywie roku 2019, firmy średnie oceniają swoje przychody wyżej niż w roku 2018 (112 punktów; wzrost o 4 punkty).

      Średnia ocena przychodów z eksportu przez firmy średnie w roku 2018 wyniosła 110 punktów, natomiast ocena średnich przychodów ogółem dla całej populacji tych firm była o 5 punktów niższa.

      Indeks dotyczący oceny przychodów z eksportu zmalał zarówno dla firm mikro, jak i małych (Tabela 2.).

      Tabela 2. Ocena przychodów z eksportu według wielkości firmy

      Dotychczasowa analiza dotyczyła zakresu pytań zadawanych w każdej ankiecie, od samego początku badania. Pozwoliło to zarysować trendy kształtujące się na przestrzeni 9 lat oraz zaprezentować dynamikę rok do roku. W dalszej części analizy eksportu zostaną wykorzystane zagadnienia poruszane wyłącznie w ankiecie w roku 2018 i porównane do wyników z roku 2013.

       

  • Udział eksportu w przychodach

    • W jednym z pierwszych pytań rozszerzonej ankiety respondenci zostali zapytani o to, jaki procent całościowych przychodów stanowią przychody z eksportu.

      Dla 69% mikro, 74% małych oraz 81% średnich firm eksport stanowi do 50% ich przychodów (Wykres 7.). Zatem, dla zdecydowanej większości badanych firm eksport jest tylko jednym z kanałów uzyskania przychodów. Firmy te opierają w dużej mierze swój biznes przede wszystkim na rynku krajowym.

      Przychody z działalności eksportowej na poziomie powyżej 50% przychodów całkowitych, lecz nie w 100%, uzyskuje jedna piąta polskich eksporterów, natomiast tylko 9% badanych firm deklaruje, że eksport generuje 100% ich przychodów. Okazuje się więc, że firmy dywersyfikują rynki zbytu poprzez wykorzystanie w dużej mierze również rynku krajowego.

      Najwyższy odsetek firm nastawionych na czerpanie przychodów w 100% wyłącznie ze sprzedaży produktów i usług za granicą odnotowano wśród firm jednoosobowych – 11%.

      Wykres 7. Udział przychodów z eksportu w przychodach ogółem (dane wyrażone w %)

       

  • Okres prowadzenia działalności eksportowej

    • W rozszerzonym zakresie pytań znalazło się także pytanie dotyczące okresu prowadzenia działalności eksportowej. Wśród badanych eksportujących mikrofirm, co 10 firma działa na rynkach zagranicznych krócej niż 1 rok, 29% firm jest tam obecnych od 1 roku do 3 lat, natomiast 61% najmniejszych firm, zatrudniających do 9 osób, eksportuje swoje produkty i usługi dłużej niż 4 lata (Wykres 8.).

      W przypadku firm małych, jedynie 4% firm weszło na rynki zagraniczne w przeciągu ostatniego roku, 14% działa na tych rynkach od 1 roku do 3 lat i aż 82% firm zatrudniających od 10 do 49 osób, sprzedaje swoje produkty poza granicami kraju dłużej niż 4 lata.

      Wśród firm średnich nie znalazła się w badaniu firma, która weszła na rynek zagraniczny w 2018 roku, ale 13% firm zatrudniających od 50 do 249 osób potwierdziło, że działa poza granicami kraju krócej niż 3 lata, natomiast zdecydowana większość jest obecna na tych rynkach dłużej niż 4 lata – 87% wszystkich eksporterów wśród firm średnich.

      Wykres 8. Okres prowadzenia działalności eksportowej w roku 2018 według wielkości firmy (dane wyrażone w %)

      W roku 2013 skłonność do wejścia na rynki zagraniczne była jeszcze mniejsza. Jedynie 7% mikrofirm oraz 2% małych firm rozpoczęło sprzedaż poza granicami kraju. Zdecydowana większość eksportujących w roku 2013 mikro i małych firm była obecna na rynkach zagranicznych powyżej 4 lat – 70% tych firm.

      Warto zwrócić uwagę na fakt, iż w przypadku firm małych oraz przede wszystkim średnich, współpraca z kontrahentami zagranicznymi oparta jest na bardziej stabilnych i dłuższych relacjach biznesowych, natomiast w przypadku firm mikro, ze względu na większą konkurencję i mniejsze rozmiary działalności, relacje te mogą nie być tak silne. Mikrofirmy najczęściej podejmują krótkie i nieskomplikowane kontrakty, które pozwalają szybko wejść na dany rynek, jednak brak głębszych relacji z odbiorcami oraz świadomości marki, może sprawić równie szybkie opuszczenie tego rynku.

      W układzie branżowym, podobnie jak w badaniu w roku 2013, najwięcej firm mikro i małych, które rozpoczęły eksport w ostatnich 3 latach, odnotowano w branży budowlanej – 50% mikro i małych firm budowlanych działa za granicą krócej niż 3 lata. Oznacza to, że w przypadku pogorszenia się koniunktury w tej branży, polskie firmy poszukają kontraktów w Polsce, innych regionach Europy oraz poza jej granicami. Te firmy, które nie poradzą sobie z trudniejszymi warunkami rynkowymi, będą musiały zamknąć działalność.

       

  • Kierunki eksportu

    • Kamil Łuczkowski, Biuro Analiz Makroekonomicznych, Bank Pekao S.A.

      Jeżeli chodzi o strukturę geograficzną całego polskiego eksportu (w ujęciu makroekonomicznym), głównym odbiorcą eksportu towarowego od lat pozostają Niemcy – w 2017 r. ich udział wyniósł 27,4%. Udział Niemiec w polskim eksporcie zmniejszył się z 30% w roku 2004 do 25% w roku 2013 r., natomiast w następnych latach lekko wzrósł. Kolejni partnerzy odgrywają znacznie mniejszą rolę w polskim eksporcie towarowym – w 2017 r. na drugie w kolejności Czechy przypadło 6,4% wartości polskiego eksportu. Próg 5% przekroczyła jeszcze tylko Wielka Brytania (6,36%) oraz Francja (5,6%). Warto zwrócić uwagę na duży przyrost w tym czasie udziału Czech w polskim eksporcie towarowym, wzrost o 6,4%. Więcej informacji na ten temat znajduje się w kolejnym artykule tematu specjalnego, poświęconemu eksportowi Polski w ujęciu makroekonomicznym.

      Zaskoczenia w kierunkach eksportu nie przynoszą również wyniki najnowszego badania dla mikro, małych oraz średnich firm. Około 90% badanych firm zadeklarowało eksport do Europy, a ponad 17% na rynki pozaeuropejskie.

      Zdecydowana większość eksportujących mikro i małych firm - 54% (w roku 2013 było to 56%) oraz 68% firm średnich eksportuje swoje produkty i usługi do Niemiec (Wykres 9.). Rynek niemiecki jest nie tylko bardzo chłonny dla polskich eksporterów, ale przede wszystkim jego atutem jest bliskość. Dalsze rynki zachodnie mogą generować większe koszty logistyki i transportu, co ma ogromne znaczenie szczególnie w przypadku sektora najmniejszych firm. Bliskość rynku zbytu ma również ogromne znacznie w przypadku drobnych firm usługowych.

      W relacjach handlowych bardzo dużą rolę odgrywa wieloletnia obecność polskich firm na rynku niemieckim – zdobyte doświadczenie, przykłady dobrych praktyk, przetarte szlaki, przyczyniają się do tego, że rynek ten staje się coraz bardziej atrakcyjny dla przedsiębiorców.

      W układzie regionalnym największy odsetek firm handlujących z Niemcami jest w województwach zachodnich: lubuskim (88% mikro i małych firm sprzedających swoje produkty i usługi za granicę wysyła je do Niemiec), opolskim (82%), zachodniopomorskim (77%) oraz wielkopolskim (70%).

      Na drugim miejscu rankingu znalazła się Wielka Brytania i Irlandia Północna. Na „Wyspy” swoje produkty i usługi wysyła z Polski 19% mikro i małych firm (w roku 2013 było to 20%) oraz 27% firm średnich. Na dostępność tego rynku znacząco wypływa otwarcie tamtejszego rynku pracy po wejściu Polski do UE. Ogromy napływ siły roboczej z Polski do tego kraju przyczynił się nie tylko do doskonałego rozpoznania rynku i jego potrzeb, ale przede wszystkim do wprowadzenia na niego polskich dóbr i usług, do których nasi rodacy są przyzwyczajeni. W układzie regionalnym odsetek firm eksportujących do Wielkiej Brytanii osiąga największą wartość w województwie świętokrzyskim (46%), dolnośląskim (37%) oraz podlaskim (31%).

      Trzecim ulubionym rynkiem zbytu polskiego eksportu mikro, małych i średnich firm według tego badania jest Francja, dokąd swoje produkty wysyła 14% mikro i małych firm (1% w roku 2013) oraz 22% firm średnich. Rynek francuski szczególnie upodobali sobie eksporterzy z województwa podkarpackiego (30%), opolskiego (27%) oraz pomorskiego (23%).

      Kolejnymi, bardzo ważnymi rynkami zbytu dla polskich mikro, małych oraz średnich eksporterów są: Holandia (12% mikro i małe firmy; 18% firmy średnie), Czechy (11% mikro i małe; 15% średnie), Szwecja (9% mikro i małe; 12% średnie), Włochy (8% mikro i małe; 9% średnie) oraz Słowacja (8% zarówno mikro i małe, jak i średnie). Po raz kolejny warto zauważyć, że to właśnie bliskość rynku oraz łatwość przetransportowania na niego produktów i dostarczenia usług ma ogromne znaczenie w wyborze rynku zbytu, szczególnie dla najmniejszych firm, gdzie często nie ma zastosowania efekt skali, który mógłby zniwelować pewne koszty.

      Wykres 9. Główne europejskie rynki eksportowe mikro, małych i średnich firm w roku 2018 (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

      23% eksporterów wysyła swoje towary i usługi poza Europę. Zdecydowana większość przedsiębiorców, którzy eksportują poza rynek europejski, wysyła swoje produkty do Stanów Zjednoczonych (43% mikro i małych firm oraz 23% średnich), Chin (17% mikro i małych oraz 24% średnich) oraz Kanady (11% mikro i małych oraz 4% średnich). Wśród firm średnich dużo wskazań dotyczyło także m.in. Australii, Turcji, Korei Południowej oraz Izraela (ze względu na małą liczebność tej podgrupy badawczej nie podajemy odsetka zważywszy na ryzyko braku reprezentatywności).

      "Słaba dywersyfikacja geograficzna eksportu może być niebezpieczna ze względu na silne uzależnienie się od koniunktury gospodarczej jednego partnera handlowego. W przypadku Polski w strukturze geograficznej polskiego eksportu dominują Niemcy, którzy w 2017 r. byli odbiorcami ponad 27% polskiego eksportu towarowego. Rok 2018 przyniósł w gospodarce niemieckiej, jak również w całej strefie euro, coraz wyraźniejsze osłabienie gospodarcze. Przełożyło się to na znacznie niższą dynamikę wzrostu polskiego eksportu niż w 2017 r. Niestety prognozy na 2019 r. wskazują na prawdopodobne dalsze osłabienie tempa wzrostu niemieckiej gospodarki. Sytuacja również komplikuje się w przypadku kolejnego ważnego polskiego partnera handlowego – Wielkiej Brytanii. Tzw. „twardy Brexit” na pewno ograniczy działalność eksportową polskich producentów na rynek brytyjski ze względu na wiążące się z tym wprowadzenie barier dotyczących handlu poza unią celną. Ta sytuacja może zmusić polskich eksporterów do szukania nowych rynków zbytu, jeżeli będą chcieli utrzymać dotychczasowe poziomy sprzedaży na rynki zagraniczne."

       

  • Liczba kontrahentów za granicą

    • Kolejne pytanie dotyczyło liczby zagranicznych kontrahentów, z którymi firmy współpracują.

      Niemal jedna piąta polskich mikro, małych i średnich firm współpracuje tylko z jednym zagranicznym odbiorcą swoich produktów lub usług (Wykres 10.). Największy odsetek firm nastawionych wyłącznie na jednego odbiorcę zagranicznego stanowią najmniejsze firmy – 20% mikrofirm. Na jednego odbiorcę zagranicznego nastawione są również firmy jednoosobowe – 27% firm jednoosobowych współpracuje tylko z jednym zagranicznym kontrahentem.

      Wykres 10. Liczba zagranicznych kontrahentów według wielkości firmy (dane wyrażone w %)

      Porównując najnowsze wyniki Raportu z wynikami z roku 2013, nastąpił spadek udziału firm nastawionych jedynie na jednego odbiorcę zagranicznego – zarówno wśród mikro jak i małych firm o 5 p.p.

      Posiadanie wyłącznie jednego odbiorcy swoich produktów czy usług może się wiązać ze specjalizacją firmy w danej dziedzinie. Jednakże sytuacja ta oznacza bardzo wysokie ryzyko dla eksportera. W przypadku utraty jedynego kontrahenta, takie uzależnienie może mieć negatywny wpływ na dalszą działalność firmy, a w najczarniejszym scenariuszu doprowadzić do upadku firmy.

      63% badanych firm bardziej dywersyfikuje odbiorców swojego eksportu – liczba kontrahentów wynosi tu od 2 do 10, a w przypadku 18% polskich eksporterów wynosi powyżej 10 kontrahentów na przedsiębiorstwo. Te ostatnie, są to przeważnie firmy o ugruntowanej pozycji na rynku oraz posiadające uniwersalną ofertę, a zarazem znakomicie poruszające się po różnych rynkach zagranicznych, rozkładając tym samym ryzyko negatywnego wpływu w przypadku utraty któregoś z kontrahentów.

       

  • Pozyskanie kontrahentów

    • W kontekście analizy liczby kontrahentów oraz dywersyfikacji ryzyka związanego z utratą któregokolwiek z nich, kluczowe staje się pytanie o formy pozyskania nowych zagranicznych kontrahentów.

      Z badań wynika, że dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw największe znaczenie mają wcześniejsze kontakty bezpośrednie, które wskazuje aż 67% ankietowanych mikrofirm, 70% firm małych i 59% firm średnich (Wykres 11.). Udział tego kanału pozyskania kontrahentów wśród firm mikro i małych zyskał na znaczeniu w stosunku do roku 2013 (wzrost o 6 p.p.).

      Wykres 11. Sposoby pozyskania zagranicznych kontrahentów (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

      Relacje bezpośrednie z kontrahentami to jedna z najważniejszych cech prowadzenia biznesu. W większych spółkach, szczególnie korporacjach, relacje tego typu przyjmują bardziej sformalizowaną formę, natomiast w przypadku mniejszych przedsiębiorstw, największą rolę odgrywają osobiste i bezpośrednie relacje, które często są kluczem do zdobycia kontraktu. Nawiązanie pozytywnych relacji z kontrahentami jest działaniem pozwalającym na budowanie trwałych więzi i kontaktów oraz zaufania pomiędzy partnerami handlowymi. Pewnym ograniczeniem w tego typu działaniach, szczególnie w przypadku bardzo małych firm, może być brak zdolności właściciela do nawiązania tego typu relacji handlowych (np. w wyniku braku doświadczenia lub bariery językowej).

      Bardzo istotną rolę w pozyskaniu kontrahentów odgrywa Internet, szczególnie wśród mniejszych firm. Temat specjalny Raportu z 2017 r. o sytuacji mikro i małych firm, jakim były technologie cyfrowe, pokazał w jak niskim zakresie wykorzystywane są możliwości Internetu przez polskie firmy w prowadzeniu działalności gospodarczej. Dla przypomnienia – tylko 27% mikro i małych firm sprzedaje swoje produkty i usługi w Internecie, wciąż głównym kanałem składania zamówień przez Internet jest e-mail – wskazany przez 60% firm, a aplikację mobilną do sprzedaży swoich produktów posiada jedynie 14% firm, natomiast sprzedaż na rynkach zagranicznych przez Internet potwierdziło jedynie 6% ankietowanych. 60% ankietowanych reklamuje się w Internecie, a głównymi narzędziami są: własna strona internetowa (80% firm), profil w mediach społecznościowych (42% firm), pozycjonowanie strony w Internecie (38% firm), wysyłka oferty przez e-mail (30% firm).

      W tym badaniu poprosiliśmy respondentów o to, aby wymienili działania w Internecie, dzięki którym pozyskują klientów dla swoich produktów i usług poza granicami kraju. Najwięcej respondentów odpowiedziało, że pozycjonuje swoje produkty i usługi w wyszukiwarkach - 39% firm, 7% firm korzysta ze strony www dostosowanej do użytku w innych krajach, również 7% korzysta z Facebooka oraz portali branżowych, natomiast 5% z eBay, a jedynie 4% z Allegro. Tylko 3% respondentów wystawia swoje produkty i usługi na giełdach w danym kraju.

      Wydawałoby się, że wykorzystanie Internetu w procesie pozyskiwania kontrahentów jest dziś naturalnym kanałem pierwszego wyboru, jednak, jak wskazują badania, jest to wciąż niewykorzystane medium, posiadające ogromny potencjał.

      Niepokojący jest również fakt, że w stosunku do badań z roku 2013, w roku 2018 w zakresie pozyskania zagranicznych kontrahentów wykorzystanie Internetu deklaruje o 9 p.p. mniej firm mikro i małych (44% w roku 2013).

      Porównując wyniki firm mikro i małych z roku 2013, na znaczeniu stracili również pośrednicy handlowi - spadek w stosunku do roku 2013 o 4 p.p. Z kolei więcej przedsiębiorców docenia udział w targach i wystawach – wzrost o 3 p.p.

      Eksportujące firmy średnie bardzo wysoko cenią sobie korzyści z udziału w targach i wystawach – 42% firm wskazuje ten kanał jako sposób pozyskania kontrahentów zagranicznych. Wśród mniejszych firm odsetek jest niższy (19%), co wynika to z kosztów, które trzeba ponieść, aby wziąć udział w tego typu imprezach (stoisko, dojazd itp.). W przypadku mniejszych firm koszty te mogą być relatywnie wysokim obciążeniem, a ich zwrot w perspektywie pozyskania nowych kontraktów, dużo trudniejszy do osiągnięcia.

       

  • Finansowanie działalności eksportowej

    • Bez względu na to, czy firma działa w obszarze produkcyjnym czy usługowym, aby zrealizować kontrakt, należy posiadać środki finansowe. Polscy przedsiębiorcy, niezależnie czy działają na rynku lokalnym, krajowym czy zagranicznym, głównie korzystają ze środków własnych (Wykres 12.). W procesie wytworzenia produktów i usług na rynki zagraniczne ze środków własnych korzystają przede wszystkim mikroprzedsiębiorcy (93% firm), ale również firmy małe (88%) oraz w wysokim zakresie firmy średnie (80%).

      Najmniejsze przedsiębiorstwa w bardzo małym stopniu korzystają z finansowania zewnętrznego w postaci kredytów. Jedynie 5% mikrofirm zdecydowało się na kredyt w rachunku bieżącym, który jest najprostszą formą kredytowania (przyznawany bez konkretnego celu, spłacany dowolnie, bez harmonogramu), natomiast 7% skorzystało z kredytu obrotowego (najczęściej przyznawany na konkretny cel, spłacany ratalnie, według harmonogramu).

      Firmy małe i średnie, działające na większą skalę, posiadające duże kontrakty, częściej korzystają z finansowania zewnętrznego w działalności eksportowej - 17% firm małych oraz 29% firm średnich doceniło elastyczność i wygodę korzystania z finansowania bieżącej działalności (kredyt w rachunku bieżącym). Po kredyt obrotowy sięgnęło 27% firm małych oraz 33% firm średnich.

      Niewielki procent firm sięga po zaliczkę od kontrahenta (13% mikrofirm oraz odpowiednio 15% firm małych i średnich), która jednocześnie jest źródłem finansowania w procesie wytworzenia, ale co ważne, również zabezpieczeniem kontraktu.

      Wykres 12. Źródła finansowania wytwarzanych na eksport produktów i usług (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

       

  • Instrumenty wsparcia eksportu

    • W ramach wsparcia rozwoju eksportu oraz zabezpieczenia finansowania transakcji eksportowych, wiele polskich instytucji rządowych i pozarządowych oferuje rożnego rodzaju instrumenty wsparcia.

      Warto w tym miejscu podkreślić, że ekspansja zagraniczna polskich przedsiębiorstw stanowi jeden z filarów przyjętej w 2017 roku przez Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii „Strategii na Rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju”*.

      Więcej na temat metod, instrumentów i programów wsparcia działalności eksportowej oraz zabezpieczenia wierzytelności zostało przedstawione w artykułach eksperckich, w dalszej części tematu specjalnego.

      W obecnej edycji Raportu ankietowane firmy zostały zapytane o instrumenty finansowe wspierające prowadzenie biznesu, które wykorzystywane są w działalności eksportowej. Wyniki tego pytania przede wszystkim pokazują, że im większe przedsiębiorstwo, tym lepiej sobie radzi z bardziej skomplikowanymi instrumentami oraz częściej z nich korzysta. Należy tutaj również zaznaczyć, że potrzeby większych przedsiębiorstw są zupełnie inne, niż tych najmniejszych.

      Bez względu na wielkość firmy, instrumentem dominującym jest rachunek wielowalutowy w banku – 36% mikro, 41% małych oraz 32% średnich przedsiębiorców korzysta z tego instrumentu (Wykres 13). Drugim, najczęściej deklarowanym instrumentem jest tzw. autodealing, czyli wymiana walut w bankowości internetowej, z której najczęściej korzystają firmy małe – 30% firm.

      Wykres 13. Instrumenty finansowe w handlu międzynarodowym (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

      Firmy, które nie korzystają z autodealingu, mają do dyspozycji wymianę walut w sposób tradycyjny – w kantorze stacjonarnym oraz bardziej nowoczesny – w kantorze internetowym. Im większe przedsiębiorstwo, tym rzadziej korzysta z metod tradycyjnych. Jedynie 3% firm średnich wciąż deklaruje wymianę waluty w tzw. „okienku”.

      W rozrachunkach z kontrahentami doskonale sprawdza się wielowalutowa karta debetowa, z której korzysta 20% firm średnich oraz jedynie 7% mikrofirm i 8% firm małych.

      Małe i średnie firmy, których kontrakty często opiewają na znaczne wartości, korzystają z rożnych form zabezpieczeń zarówno należności jak i wierzytelności. Ryzyko transakcji jest wyższe, zatem naturalnym jest jego zabezpieczenie. Instrumenty zabezpieczające zostały opisane w artykułach eksperckich w dalszej części rozdziału poświęconego tematowi specjalnemu. W tym miejscu zaprezentowane zostaną jedynie wyniki badań.

      Z gwarancji bankowej korzysta 17% małych i 19% średnich przedsiębiorstw oraz jedynie 4% mikrofirm. Z kolei należności z kontraktów eksportowych ubezpiecza 21% firm średnich, 9% firm małych i jedynie 4% mikrofirm.

      Podwyższone ryzyko związane np. z niepewnym kontrahentem, niewłaściwą realizacją kontraktu, jakością dostarczonych produktów, opóźnieniami w dostawie czy brakiem zapłaty, firmy redukują poprzez akredytywę. Z tego rodzaju zabezpieczeń korzysta 19% firm średnich i jedynie 5% firm małych oraz 3% mikrofirm.

      Przedsiębiorstwa posiadające zobowiązania bądź należności w walucie obcej narażone są na ryzyko kursowe, a wahania kursów walut mogą powodować wzrost zobowiązań lub spadek należności firmy. Dotyczy to przede wszystkim firm, które aktywnie i na większą skalę prowadzą wymianę handlową z zagranicznymi partnerami. Istnieją instrumenty finansowe dostępne za pośrednictwem banków, biur maklerskich oraz wyspecjalizowanych firm, które zabezpieczają przedsiębiorstwa przed ryzykiem kursowym, takie jak: kontrakty terminowe na walutę obcą (forward, futures), opcje walutowe, strategie opcyjnie i forwardowe, swapy walutowe.

      W badaniu najliczniejszą grupę firm, korzystających z bankowych transakcji terminowych zabezpieczających kurs walutowy, stanowią firmy średnie – 17%. Jedynie 8% firm małych i 3% mikrofirm wykorzystuje te instrumenty w zabezpieczeniu ryzyka kursowego.

      Podobna sytuacja jest w przypadku gwarancji ubezpieczeniowych w eksporcie oraz inkaso eksportowego – najwięcej przedsiębiorstw korzystających z tego instrumentu to przedsiębiorstwa średnie – odpowiednio 15% gwarancje oraz 12% inkaso. Wśród firm biorących udział w badaniu, z inkasa nie skorzystała żadna mikrofirma.

      * Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii, Finansowanie instrumentów wsparcia dla polskich przedsiębiorców uczestniczących w przetargach międzynarodowych, Warszawa, luty 2018 r.

       

  • Finansowanie wierzytelności eksportowych

    • Agnieszka Durlej, Dyrektor Biura Akwizycji i Rozwoju Biznesu, Bank Pekao S.A.

      "Raport potwierdza, że wciąż mała ilość MŚP wykorzystuje bankowe transakcje zabezpieczające przed ryzykiem walutowym – 17% badanych firm średnich, 8% firm małych i tylko 3% mikroprzedsiębiorstw. Może to wynikać z braku dostępu do niezbędnych informacji dotyczących tych produktów. Dlatego tak ważne jest podejmowanie inicjatyw edukacyjnych kierowanych do MŚP, do których należy niniejszy raport. Ryzyko walutowe może stanowić istotny czynnik ograniczający możliwość ekspansji MŚP na rynki zagraniczne, jeżeli rentowność kontraktów i przepływy pieniężne nie są do końca prognozowalne."

      Analiza źródła finansowania wierzytelności eksportowych pokazuje, że w zdecydowanej większości deklaracji firm mikro, małych oraz średnich, występuje kredyt kupiecki (Wykres 14).

      Kredyt kupiecki jest bardzo chętnie wykorzystywany przez firmy z sektora MŚP, ponieważ dostawcom pozwala na zwiększenie sprzedaży, a odbiorcom na przedłużenie terminu płatności bez ponoszenia dodatkowych opłat.

      W badaniu aż 59% firm średnich, 58% firm małych oraz 44% mikrofirm zadeklarowało wykorzystanie kredytu kupieckiego.

      Wśród firm średnich innym, często wykorzystywanym instrumentem jest faktoring eksportowy – 25% firm korzysta z tego instrumentu. Poprzez faktoring eksportowy firmy mają nie tylko szybszy dostęp do gotówki zamrożonej w długoterminowych fakturach, ale również możliwość zweryfikowania zagranicznych kontrahentów i zniwelowania ryzyka kursowego. Z faktoringu korzysta również 7% firm małych oraz 5% mikrofirm.

      Pośród mniejszych firm duże znaczenie ma prefinansowanie eksportu. Tę formę finansowania deklaruje 18% małych firm oraz 13% mikrofirm. Prefinansowanie eksportu przyjmuje formę np. kredytu obrotowego.

      Duży odsetek firm deklaruje również wykorzystanie akredytywy dokumentowej – 15% firm średnich oraz 10% firm małych. Z kolei niewielki odsetek wskazuje forfaiting (7% firm średnich oraz 2% firm małych) oraz kredyt dla nabywcy (7% firm średnich oraz 6% firm małych) jakoś źródła finansowania wierzytelności eksportowych.

      Wykres 14. Źródła finansowania wierzytelności eksportowych (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

       

  • Korzystanie ze wsparcia działalności eksportowej

    • W związku ze znaczeniem eksportu dla rozwoju całej polskiej gospodarki, zarówno ze środków krajowych, jak i unijnych, uruchamiane są programy wsparcia dla przedsiębiorców chcących rozpocząć lub rozwinąć na nowe rynki działalność eksportową. W Polsce istnieje również wiele wyspecjalizowanych instytucji oferujących wsparcie dla firm w zakresie eksportu. Niektóre z nich zostały omówione w niniejszym Raporcie, w artykułach przygotowanych przez te instytucje.

      W ankiecie zostało zadane pytanie o oczekiwania względem instytucji publicznych w zakresie wsparcia eksportu. Najwięcej mikro, małych i średnich firm wskazało, że potrzebuje wsparcia w zakresie zabezpieczenia ryzyka w eksporcie (15%), w tym przede wszystkim ryzyka kursowego, oraz wsparcia w zakresie zakupu innowacyjnych maszyn i urządzeń (15%) (Wykres 15.). Przedsiębiorcy eksportujący są świadomi potrzeby stałego unowocześniania procesów produkcyjnych, aby dotrzymać kroku lub wyprzedzić konkurencję na rynkach zagranicznych.

      Wykres 15. Oczekiwania od instytucji publicznych w zakresie wsparcia eksportu (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

      Część przedsiębiorców wskazuje, że dużym ułatwieniem w procesie eksportu, byłaby kompleksowa informacja na temat danego rynku zagranicznego (9% firm) oraz doradztwo dla eksporterów (9%).

      Niestety, należy zauważyć, że oczekiwania nie zawsze idą w parze z ich realizacją. W ankiecie zostało zadanie pytanie nie tylko o oczekiwania wobec instytucji, ale również o korzystanie z publicznego (unijnego lub krajowego) wsparcia działalności eksportowej. Z badania wynika, że jedynie niespełna 7% eksporterów skorzystało z jakiegokolwiek wsparcia eksportu w roku 2018. W roku 2013 udział ten wyniósł 22%.

      Najwięcej firm (4% ankietowanych eksporterów) korzysta ze wsparcia na udział w targach, wystawach zagranicznych czy misjach gospodarczych (Wykres 16.). Z tego rodzaju pomocy można korzystać np. w krajowych i regionalnych programach operacyjnych na lata 2014-2020, współfinansowanych ze środków UE i uzyskać współfinansowanie na udział w zagranicznych imprezach targowo-wystawienniczych w charakterze wystawcy, czy udział w zorganizowanych misjach za granicą.

      Z badania wynika, że co do zasady firmy nie korzystają ze wsparcia publicznego w zakresie działalności eksportowej. Wykorzystanie wsparcia izb gospodarczych, innych instytucji zrzeszających, czy regionalnych Centrów Obsługi Inwestorów i Eksporterów lub doradztwa dla eksporterów jest znikome.

      Wykres 16. Odsetek eksporterów korzystających ze wsparcia publicznego w zakresie działalności eksportowej (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

       

  • Bariery w eksporcie

    • Michał Mańczak, Dyrektor Sprzedaży SME, Pekao Faktoring Sp. z o.o.

      Jednym z najważniejszych aspektów prowadzenia działalności eksportowej są bariery wejścia i utrzymania się na danym rynku. Odpowiedzi na pytania o bariery zaprezentowane poniżej dotyczą jedynie przedsiębiorstw eksportujących, a zatem pokazują rzeczywiste problemy, jakie napotykają mikro, małe i średnie firmy prowadzące sprzedaż produktów i usług za granicą.

      Wykres 17. prezentuje bariery dla mikro, małych oraz średnich firm. Już na pierwszy rzut oka można dostrzec, że na odczuwanie danej bariery ma wpływ wielkość firmy.

      Pytanie o problemy w prowadzeniu działalności eksportowej zadano także w ankiecie w roku 2013. Wówczas najwięcej mikro i małych przedsiębiorców wskazało ryzyko kursowe jako główną barierę eksportową (57% firm), następnie konkurencję z dużymi firmami (52% firm) oraz ogólnie dużą konkurencję na rynkach zagranicznych (47% firm). Na kolejnych pozycjach znalazły się problemy z oszacowaniem popytu na rynkach zagranicznych (40%) oraz ryzyko wykorzystania zagranicznych kontaktów przez inne polskie firmy (38%).

      Wyniki najnowszego badania wskazują przede wszystkim na mniejsze niż w 2013 r. ogólne odczuwanie barier przez polskie przedsiębiorstwa. Trzy najczęściej wskazywane bariery pokrywają się z tymi z roku 2013, jednak ich siła jest nieco inna. Jako najbardziej uciążliwą barierę eksportową w roku 2018 mikro i mali przedsiębiorcy wskazali dużą konkurencję na rynkach zagranicznych (34%). Na kolejnej pozycji znalazła się konkurencja z dużymi firmami (31%) oraz dopiero na trzeciej pozycji – ryzyko kursowe (30%), które w roku 2013 było wymieniane przez największą liczbę mikro i małych firm.

      Inaczej wyglądają bariery w opinii firm średnich, które jako najbardziej uciążliwe bariery wskazały ryzyko kursowe (44%), problem z zatrudnieniem nowych pracowników (29%) oraz konkurencję z dużymi firmami (28%) i konkurencję za granicą (27%).

      W przypadku ryzyka kursowego zauważalna jest tendencja, że czym większa firma, tym ryzyko kursowe staje się bardziej uciążliwe. Ma na to wpływ przede wszystkim liczba oraz wielkość zawieranych transakcji handlowych. To właśnie firmy średnie najbardziej odczuwają tę barierę, o czym zostało wspomniane powyżej (44% firm średnich).

      W badaniu zostało również zadane pytanie o to, czy wprowadzenie w Polsce waluty euro będzie korzystne dla prowadzenia działalności eksportowej. Aż 70% firm średnich opowiedziało się za wprowadzeniem, natomiast w przypadku firm mikro i małych było to odpowiednio: 49% oraz 54% firm. Koreluje to z postrzeganiem ryzyka kursowego jako barierę przez firmy.

      Jedną w ważniejszych barier wskazywanych przez przedsiębiorstwa są problemy z zatrudnieniem nowych pracowników (28% firm mikro i małych oraz 29% firm średnich). Firma chcąc zwiększać swoje zyski, rozwijać działalność i zdobywać coraz to nowsze rynki zbytu, w naturalny sposób powiększa rozmiary swojej działalności, co m.in. wiąże się z zatrudnieniem dodatkowej kadry. W ostatnim czasie w Polsce mamy do czynienia z tzw. rynkiem pracownika, co nie ułatwia pracodawcom zwiększenia, czy uzupełnienia odpowiedniej kadry. Niska stopa bezrobocia, emigracja w celach zarobkowych, brak kwalifikacji oraz doświadczenia, a do tego wspomniany rynek pracownika wpływają na brak odpowiednich kandydatów na dane stanowisko pracy. Coraz trudniej jest też z obsadą stanowisk niskiego i średniego szczebla.

      W pierwszej piątce najbardziej uciążliwych barier znalazł się brak możliwości weryfikacji kontrahenta. Ta bariera jest wciąż mocno odczuwalna szczególnie przez firmy mikro i małe (zaznaczyło ją 23% firm), nawet w dobie powszechnie wykorzystywanego Internetu czy instytucji wpierających eksporterów. Znaczenie w tym miejscu może mieć fakt, że najmniejsze firmy często nie mają wiedzy gdzie takich informacji poszukiwać. Firmy średnie lepiej radzą sobie z weryfikacją zagranicznych kontrahentów i jedynie 12% z nich wskazuje to jako barierę.

      Na podobnym poziomie wszystkie firmy oceniły problemy z oceną wiarygodności zagranicznych kontrahentów. Co piąta firma mikro, mała oraz średnia wskazuje to jako barierę.

      Podobnie dość duży odsetek mikro i małych eksporterów wskazał na koszty działalności eksportowej jako uciążliwość w prowadzeniu biznesu (22% firm). Koszty te wiążą się np. finansowaniem eksportu, z kosztami transportu, opóźnieniami płatności przez kontrahentów zagranicznych, czy kosztami poszukiwania kontrahentów. Z punktu widzenia najmniejszych firm, to właśnie te koszty mają wyjątkowo duże znaczenie w szacowaniu opłacalności sprzedaży za granicę. Jedynie 11% firm średnich wskazuje ten aspekt jako barierę.

      Po raz kolejny firmy mikro i małe wskazują na problemy kadrowe, jako skuteczną barierę w eksporcie. Tym razem dotyczy ona braku doświadczonych pracowników lub partnerów w firmie (21% firm wskazało to jako uciążliwość). Chodzi tutaj przede wszystkim o wysoko wykwalifikowaną kadrę specjalistów oraz menadżerów. Firmy średnie znacznie lepiej radzą sobie w tym zakresie, wskazując tę barierę na poziomie 7%. Na ten fakt może mieć wpływ poziom zarobków oraz możliwości finansowe w poszczególnych sektorach firm.

      Na bardzo zbliżonym poziomie, zarówno firmy mikro i małe (21%), jak i średnie (18%), odczuwają preferencyjne traktowanie firm lokalnych na danym rynku zagranicznym, co utrudnia wejście i konkurowanie na tym rynku firm z Polski.

      Według badania firmy średnie bardziej niż mniejsze firmy, odczuwają wydłużone terminy płatności (21% firm średnich oraz 15% firm mikro i małych wskazuje to jako barierę) oraz opóźnienia w płatnościach od zagranicznych kontrahentów (19% firm średnich oraz 11% firm mikro i małych).

      Nie bez znaczenia są również koszty pośredników, szczególnie dla firm średnich – 19% firm wskazało je jako uciążliwość.

      "To jak firmy odbierają problemy związane z długimi terminami płatności związane jest często z tym w jaki sposób realizowane są kontrakty eksportowe. Większe firmy najczęściej podpisują kontrakty bezpośrednio z zagranicznym odbiorcą finalnym, stąd biorą się wydłużone terminy w płatnościach. Nieco inaczej może wyglądać sytuacja w przypadku mniejszych przedsiębiorstw, które korzystają często z podmiotów pośredniczących. Wówczas pośrednik bierze na siebie długie terminy płatności, ewentualne opóźnienia, kwestie logistyczne, dokumentacyjne oraz ryzyko braku zapłaty odbiorcy ostatecznego."

      Wykres 17. Bariery w działalności eksportowej mikro, małych i średnich firm (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

       

  • Przewagi konkurencyjne polskich firm

    • Kamil Łuczkowski, Biuro Analiz Makroekonomicznych, Bank Pekao S.A.

      Pierwsze pytanie, jakie nasuwa się w tym miejscu, to czy polskie firmy za granicą są konkurencyjne ze względu na niższe koszty produkcji, korzystny kurs złotówki, jakość, a może innowacyjność? Na pytanie, na czym polega przewaga konkurencyjna firmy na arenie międzynarodowej, w przeważającej mierze firmy mikro i małe odpowiedziały, że konkurują przede wszystkim jakością swoich produktów i usług (60% mikro i małych firm oraz 49% firm średnich), a firmy średnie przede wszystkim ceną (54% firm średnich oraz 51% mikro i małych) (Wykres 18.).

      Wykres 18. Przewagi konkurencyjne w eksporcie wśród mikro, małych i średnich firm (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

      Na trzecim miejscu, jako atut swojej działalności, polskie firmy wskazują szybkość i terminowość dostarczenia na rynki zagraniczne wytworzonych produktów i usług (35% mikro i małych firm oraz 27% firm średnich). Następnie wskazują na unikatowość produktów i usług (odpowiednio 28% oraz 15% firm), ich różnorodność (odpowiednio 27% oraz 29% firm) oraz dostępność (odpowiednio 24% oraz 33% firm). Mikro i małe firmy poszukują nisz, które mogą zapełnić swoimi unikatowymi produktami, natomiast firmy średnie w większym stopniu koncentrują się na budowaniu pozytywnego wizerunku swojej marki – 26% firm średnich wskazuje świadomość marki, produktu czy usługi jako przewagę konkurencyjną na arenie międzynarodowej.

      Innowacyjność jest tą cechą eksportu, która w dzisiejszym świecie nabiera coraz większej wagi, jednak niestety z punktu widzenia ankietowanych nie jest kluczowym wyznacznikiem wyboru dostawcy.

      Tam, gdzie największe firmy wygrywają efektem skali, pozycją negocjacyjną czy środkami na promocję i marketing, tam też najmniejsze firmy nie mają często szans przebicia się ze swoją ofertą. Mikro i małe firmy mogą wówczas poszukiwać swojej szansy jako dostawcy lub podwykonawcy dla tych firm, albo stworzyć ofertę opartą na unikalnych rozwiązaniach, będącą odpowiedzią na specyficzne zapotrzebowanie danego rynku.

      "Istotną cechą kursu EUR/PLN w 2018 r., a w szczególności w drugiej połowie roku, była stabilność. Od połowy roku kurs poruszał się w wąskim przedziale zmienności 4,27‑4,33. Stabilny kurs walutowy sprzyjał krajowym eksporterom zmniejszając ryzyko prowadzenia działalności zagranicznej. Także sam poziom kursu EUR/PLN nie stanowił w 2018 r. większego ograniczenia dla eksporterów. Według raportu NBP obrazującego koniunkturę w krajowym sektorze przedsiębiorstw kurs EUR/PLN, przy którym eksport według przedsiębiorców stawałby się nieopłacalny wyniósł w 2018 r. średnio 3,94. Jest to zdecydowanie niżej od rzeczywistych poziomów kursu obserwowanych w ciągu roku. Również odsetek eksporterów informujących o nieopłacalnym eksporcie dalej kształtował się na niskim z perspektywy historycznej poziomie – w 2018 r. wynosił on około 10%."

       

  • Jak rozwijać działalność eksportową?

    • Zdecydowana większość z ankietowanych eksporterów planuje rozwijać swoją działalność eksportową na zagranicznych rynkach, poprzez poszukiwanie nowych partnerów oraz zwiększenie sprzedaży na rynkach, na których już prowadzi sprzedaż (Wykres 19.).

      Połowa eksportujących firm mikro i małych oraz 42% firm średnich stale poszukuje nowych kontrahentów za granicą, natomiast aż 41% firm mikro i małych oraz 36% średnich chce zwiększyć sprzedaż na tych rynkach, na których już operuje. Dużo łatwiej jest działać na rynkach, które są znane. Dotarcie na zupełnie nowe rynki w najbliższym czasie deklaruje co czwarty eksporter (24% firm mikro i małych oraz 27% średnich).

      Wśród ankietowanych eksporterów, firmy przede wszystkim zwracają uwagę na indywidualne podejście do klienta (33% mikro i małych firm oraz 25% firm średnich), wprowadzanie coraz to nowszych produktów i usług (odpowiednio 29% oraz 28% firm) oraz ulepszanie jakości już oferowanych produktów oraz usług (odpowiednio 28% oraz 15% firm). Przedsiębiorcy zdają sobie również sprawę z postępu technologicznego, dlatego aż 23% firm mikro i małych oraz 20% firm średnich zamierza inwestować w innowacyjność swoich produktów i usług.

      Polscy przedsiębiorcy poszukują także coraz to nowych strategii sprzedaży (odpowiednio 22% mikro i małych oraz 28% średnich firm), a niektórzy z nich decydują się na zmianę kierunku działalności czy też branży (odpowiednio 12% oraz 2% firm).

      Wykres 19. Kierunki rozwoju działalności eksportowej za granicą (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

       

  • Eksport - dlaczego?

    • Intuicyjnie można założyć, że eksport niesie za sobą wiele korzyści. Istotne jest natomiast pytanie, jakie są rzeczywiste powody wyjścia poza rynek krajowy. Pytanie takie zostało zadane ankietowanym firmom.

      Blisko połowa firm eksportujących uważa, że sprzedaż za granicą jest bardziej opłacalna niż w kraju (wykres 20). Po pierwsze, jest to wynik korzystnego kursu walutowego, choć firmy muszą zdawać sobie jednak sprawę z tego, że wahania kursu walutowego mogą wpłynąć nie tylko pozytywnie, ale również negatywnie na rozliczenia z kontrahentami.

      Po drugie, firma może borykać się z ograniczonym popytem lub wręcz jego brakiem na rynku krajowym. Po trzecie, rynek zagraniczny może być dla firmy bardziej rozwojowy. Po czwarte, kontrahenci zagraniczni mogą być w stanie zapłacić więcej za ten sam towar czy usługę. Stąd często opłaca się zainwestować środki na pozyskanie nowych kontraktów za granicą, niż ograniczać się do rynku krajowego.

      Wykres 20. Przyczyny podjęcia działalności eksportowej (dane wyrażone w %)

      Uwaga: możliwość wyboru więcej niż jednej pozycji.

      Kolejną najczęściej wymienianą przyczyną wejścia na rynki zagraniczne ze sprzedażą produktów i usług jest większa dynamika wzrostu popytu za granicą niż na rynku krajowym. Tę korzyść dostrzegło 21% mikrofirm, 33% małych firm i aż 38% firm średnich, które eksportują. Chłonność nowych rynków oraz dużo większa grupa potencjalnych odbiorców wpływa na pozytywny odbiór tego kierunku sprzedaży.

      Niemal co trzeci eksportujący średni przedsiębiorca, co czwarty mały i co piąty mikro twierdzi, że rynek w Polsce jest dla niego za mały. Jest to pozytywny aspekt prowadzenia działalności, ponieważ wskazuje grupę przedsiębiorstw o bardzo dużym potencjale rozwoju, które z jednej strony wyczerpały możliwości sprzedaży większej ilości produktów lub usług na rynku krajowym, a z drugiej strony są w stanie zwiększyć swoje przychody docierając ze swoją ofertą na nowe rynki.

      Umiarkowany odsetek eksporterów zadeklarował brak popytu na swoje produkty na rynku krajowym – 16% firm mikro, 13% firm małych oraz 14% firm średnich. Najczęściej są to firmy o bardzo wąskiej specjalizacji, dostarczające podzespoły dla dużych inwestorów zagranicznych działających w branżach nieobecnych w Polsce. Z drugiej strony są to również firmy, których oferta odpowiada na bardzo specyficzne zapotrzebowanie charakterystyczne dla danego rynku lub które specjalizują się w wytwarzaniu produktów lub usług luksusowych, na które jest zapotrzebowanie w bardziej zamożnych krajach.

      Zaskakujący może być fakt, iż 21% mikrofirm, 16% małych firm oraz 9% średnich firm, jako powód eksportu wskazuje dużą konkurencję na rynku krajowym. Pokrzepiająca jest świadomość firm, że w momencie napotkania trudności w znalezieniu odbiorcy na rynku krajowym, potrafią wyjść ze swoją ofertą na rynki zewnętrzne.

       

Pobierz artykuł

Pobierz

Eksport w polskiej gospodarce – struktura oraz główne trendy

Kamil Łuczkowski, Młodszy Ekonomista w Biurze Analiz Makroekonomicznych, Bank Pekao S.A.

Eksport jest coraz ważniejszym czynnikiem wzrostu gospodarczego w Polsce. W 2017 r. eksport stanowił 54,3% wartości PKB naszego kraju. Na przestrzeni lat 2004‑2017 udział ten dynamicznie się zwiększał, wskazując na rosnącą ekspansję zagraniczną polskich eksporterów. W 2004 r. relacja wartości eksportu Polski do nominalnego PKB wynosiła jedynie 34,3%.

Na tle krajów Unii Europejskiej relacja wartości eksportu Polski do PKB plasuje się w środku stawki. Warto jednak zaznaczyć, że najwyższym udziałem eksportu odznaczają się małe kraje o ograniczonych rozmiarach rynku wewnętrznego, jak np. kraje zaliczane do grupy krajów Europy Środkowo-Wschodniej (Czechy, Słowacja, Węgry). W przypadku większych krajów UE (Hiszpania, Włochy, Francja, Wielka Brytania) relacja eksportu do PKB nie przekracza 35%.

Wykres 1. Relacja eksportu towarów i usług do PKB w Polsce na tle krajów UE w 2017 r.

Źródło: Eurostat

Wartość eksportu towarów i usług z Polski w 2017 r. wyniosła 253,8 mld EUR, z czego 201,9 mld EUR stanowił eksport towarów (79,6% ogółu) a 51,9 mld EUR eksport usług (20,4% ogółu). Udział eksportu towarów powoli, lecz systematycznie zmniejsza się – w 2004 r. wynosił on 82,8%. Średnioroczne tempo wzrostu eksportu towarów i usług licząc od 2004 r. wyniosło 10,8% i tylko w 2009 r., czyli w czasie apogeum globalnego kryzysu finansowego, było ono ujemne.

Wykres 2. Eksport towarów i usług Polski w latach 2004-2017

Źródło: NBP

Struktura geograficzna

Jeżeli chodzi o strukturę geograficzną polskiego eksportu, głównym odbiorcą polskiego eksportu towarowego od lat pozostają Niemcy – w 2017 r. ich udział wyniósł 27,4%. Od 2004 r. udział Niemiec w polskim eksporcie zmniejszał się z 30,0% do 25,1% w 2013 r., natomiast w następnych latach lekko wzrósł. Ten wzrost z ostatnich lat można tłumaczyć m.in. tym, że gospodarka niemiecka lepiej poradziła sobie w czasie kryzysu zadłużeniowego w strefie euro niż inni ważni partnerzy handlowi Polski, jak np. Włochy czy Francja. Dzięki temu Niemcy umocniły swoją pozycję gospodarczą, a Polska przestawiła kierunek swojego eksportu jeszcze bardziej w stronę Niemiec. Kolejni partnerzy odgrywają znacznie mniejszą rolę w polskim eksporcie towarowym – w 2017 r. na drugie w kolejności Czechy przypadło 6,4% wartości eksportu. Próg 5% przekroczyły jeszcze tylko Wielka Brytania (6,36%) oraz Francja (5,6%). Warto zwrócić uwagę na duży przyrost udziału Czech w polskim eksporcie towarowym z 4,3% w 2004 r. do 6,4% w 2017 r. Na przestrzeni lat spadał łączny udział 10 największych odbiorców polskiego eksportu – z 69,5% w 2004 r. do 66,3% w 2017 r. Stanowi to potwierdzenie rosnącej dywersyfikacji kierunków polskiego eksportu, choć wciąż pozostaje on skupiony na krajach Unii Europejskiej.

Wykres 3. Struktura geograficzna polskiego eksportu towarów w latach 2004 i 2017

Źródło: Eurostat

Udział polskiego eksportu towarów do krajów pozaeuropejskich systematycznie rośnie od 2008 r., aczkolwiek powoli. W 2008 r. wynosił on 7,8% i do 2017 r. wzrósł do 10,1%, pozostając na zbliżonym poziomie od 2013 r. Biorąc pod uwagę coraz większe ryzyko spowolnienia gospodarczego w strefie euro ekspansja polskich przedsiębiorstw na dalszych kierunkach, wychodzących poza Europę, będzie jednym z kluczowych czynników wspierających rozwój polskiej gospodarki. Najważniejszym rynkiem eksportu dla polskich przedsiębiorstw poza Europą pozostają Stany Zjednoczone, choć w 2017 r. na ten kraj przypadało jedynie 2,7% polskiego eksportu towarów. Z kolei drugie w kolejności Chiny posiadały ok. 1% polskiego eksportu towarów, a udział ten utrzymuje się na tym poziomie od 2009 r. Wysiłek eksportowy powinien w większym niż dotychczas stopniu orientować się na szybko rosnące kraje Azji oraz oferujące duży potencjał kraje Afryki.

Na tle innych krajów należących do UE polski eksport charakteryzuje się niską ekspozycją na rynki pozaeuropejskie. W 2017 r. na kraje pozaeuropejskie średnio w krajach Unii przypadało prawie trzykrotnie więcej eksportu (27,6%) niż w przypadku Polski. Największy udział gospodarek pozaeuropejskich w eksporcie mają największe kraje UE, jak Wielka Brytania, Francja, Włochy czy Niemcy (ponad 30%). Zdolność tych gospodarek do kreowania eksportu do krajów pozaeuropejskich związana jest z dużym udziałem w handlu zagranicznym największych przedsiębiorstw o globalnym zasięgu. Z kolei najniższy udział miały kraje Europy Środkowo-Wschodniej (średnio 9,3%).

Wykres 4. Udział krajów pozaeuropejskich w eksporcie towarów krajów UE w 2017 r.

Źródło: Eurostat

Struktura podmiotowa

Główną rolę w polskim eksporcie towarów odgrywają firmy duże, tj. zatrudniające 250 i więcej pracowników. W 2017 r. ich udział w łącznej sumie przychodów ze sprzedaży eksportowej krajowych firm wyniósł 73,1%. Na firmy średnie (zatrudniające od 50 do 249 pracowników) przypadło 19,9% przychodów ze sprzedaży eksportowej a na firmy małe (od 10 do 49 pracowników) 7,0%. Proporcje te w ostatnich latach były względnie stałe jednak można zauważyć, że w 2017 r. duże firmy zwiększyły swój udział w polskim eksporcie towarów kosztem firm średnich oraz małych. Wśród dużych przedsiębiorstw udział z eksportu w ich łącznych przychodach ze sprzedaży towarów wyniósł 51,1% i był znacznie wyższy niż w firmach małych i średnich (31%).

Wykres 5. Struktura przychodów ze sprzedaży eksportowej towarów firm według ich rozmiarów

Źródło: GUS

Firmy duże wykazują przy tym najwyższy udział eksportu towarowego w ich łącznych przychodach ze sprzedaży (28,3%). W firmach średnich jest to odpowiednio 18,1% a w małych 11,0%. We wszystkich grupach przedsiębiorstw udział eksportu w przychodach nieznacznie rósł w ostatnich latach, co wskazuje na rosnącą ekspansję zagraniczną polskich przedsiębiorstw.

Biorąc pod uwagę pochodzenie kapitału własnościowego warto zauważyć, że w przypadku firm z większościowym udziałem kapitału zagranicznego relacja przychodów ze sprzedaży eksportowej do łącznych przychodów ze sprzedaży wyniosła 35,2% w 2017 r. i udział ten jest znacznie wyższy w porównaniu do firm o większościowym udziale kapitału krajowego (14,9%). Oznacza to, że firmy z kapitałem zagranicznym są w dużo większym stopniu nastawione na działalność eksportową od firm z kapitałem krajowym.

Struktura sektorowa

Jeżeli chodzi o strukturę sektorową to sektor przetwórstwa przemysłowego wyraźnie dominuje jeżeli chodzi o udział w ogóle sprzedaży eksportowej towarów* (w 2017 r. wyniósł on 75,5%). Analizując wyłącznie sektor przetwórstwa przemysłowego można zauważyć, że największe udziały w ogóle sprzedaży eksportowej wykazują firmy działające w sektorach o niskim poziomie zaawansowania technologicznego. W 2017 r. największe udziały w łącznych przychodach z eksportu (568,2 mld PLN dla firm z sektora przetwórstwa przemysłowego) miały firmy produkujące pojazdy i części samochodowe (22,2% ogółu), artykuły spożywcze (10,0%) oraz wyroby z gumy i tworzyw sztucznych (7,5%). Co do produkcji pojazdów i części samochodowych należy tutaj uściślić, że w porównaniu do pozostałych krajów Europy Środkowo-Wschodniej (Czechy, Słowacja, Węgry) polski eksport w tym sektorze odznacza się najwyższym udziałem eksportu podzespołów i części samochodowych, do produkcji których nie jest wymagane wysokie zaawansowanie technologiczne (47,8% eksportu całej kategorii w 2017 r.). W Czechach udział ten wynosił 38,9%, na Węgrzech 38,6% a na Słowacji 23,7%. Ogólnie kraje te wyróżniają się wyższym udziałem eksportu wśród branż zaawansowanych technologicznie w porównaniu do polskiej gospodarki.

Wykres 6. Udział przychodów firm z eksportu towarowego w łącznych przychodach z tego tytułu dla sektora przetwórstwa przemysłowego według branż

Źródło: GUS

Z kolei biorąc pod uwagę udział przychodów z eksportu towarów w porównaniu do całkowitej wartości przychodów ze sprzedaży towarów to dominują tutaj branże zaliczane do wiedzochłonnych i wytwarzających produkty wysokiej technologii – produkcja pojazdów i części samochodowych (79,7% ogółu przychodów), choć w przypadku tej kategorii nie należy zapominać o dużym udziale eksportu części samochodowych, pozostałego sprzętu transportowego (75,6%), komputerów, wyrobów elektronicznych i optycznych (70,7%) czy też urządzeń elektrycznych (67,0%). Jednakże udział tych branż w przychodach całego sektora przetwórstwa przemysłowego jest stosunkowo nieduży (łącznie około 22,6% przychodów ze sprzedaży). Wysoki udział eksportu w przychodach ze sprzedaży wykazują także producenci mebli (64,2%) oraz wyrobów tekstylnych (58,3%).

Wykres 7. Wartość przychodów firm ze sprzedaży towarów oraz udział eksportu towarów dla sektora przetwórstwa przemysłowego według branż

Źródło: GUS

Wnioski

Eksport jest coraz ważniejszym czynnikiem wzrostu gospodarczego w Polsce. W 2017 r. eksport stanowił ponad połowę wartości polskiego PKB, a na przestrzeni lat udział ten systematycznie się zwiększa. Jednak na tle krajów Unii Europejskiej relacja wartości eksportu Polski do PKB plasuje się w środku stawki. Polski eksport zdominowany jest przez eksport towarów, choć ich udział w eksporcie zmniejsza się.

Jeżeli chodzi o strukturę geograficzną polskiego eksportu, głównym odbiorcą polskiego eksportu towarowego od lat pozostają Niemcy oraz kraje Unii Europejskiej. Jednocześnie rośnie dywersyfikacja kierunków polskiego eksportu. Coraz bardziej popularne są kierunki pozaeuropejskie, ale ich udział w całości polskiego eksportu nadal nie jest wysoki. Na tle innych krajów UE polski eksport charakteryzuje się niską ekspozycją na rynki pozaeuropejskie. Wysiłek eksportowy powinien w większym niż dotychczas stopniu orientować się na szybko rosnące kraje Azji oraz oferujące duży potencjał kraje Afryki.

Główną rolę w polskim eksporcie towarów odgrywają duże firmy, które wykazują przy tym najwyższy udział eksportu towarowego w ich łącznych przychodach ze sprzedaży towarów.

Jeżeli chodzi o strukturę branżową to najwyższy udział w ogóle sprzedaży eksportowej w 2017 r. zanotowano w przetwórstwie przemysłowym. Biorąc pod lupę wyłącznie sektor przetwórstwa przemysłowego można zauważyć, że największe udziały w ogóle sprzedaży eksportowej wykazują firmy działające w sektorach o niskim poziomie zaawansowania technologicznego. Kraje Europy Środkowo-Wschodniej (Czechy, Słowacja, Węgry) wyróżniają się wyższym udziałem eksportu wśród branż zaawansowanych technologicznie w porównaniu do polskiej gospodarki. Z kolei analizując udział przychodów z eksportu towarowego w porównaniu do całkowitej wartości przychodów ze sprzedaży towarów to dominują tutaj branże zaliczane do wiedzochłonnych i wytwarzających produkty wysokiej technologii, jednakże udział tych branż w całości rynku jest stosunkowo nieduży.

*  Bez mikrofirm zatrudniających mniej niż 10 osób.

Pobierz artykuł

Pobierz

Polska Agencja Inwestycji i Handlu partnerem MŚP w rozwoju w kraju i za granicą

Krzysztof Senger, p.o. Prezesa Zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu

Coraz większe grono polskich przedsiębiorstw konkuruje swoimi produktami, usługami oraz technologiami na międzynarodowych rynkach. Firmy, które podjęły wyzwanie, odnoszą spore sukcesy, o czym świadczą rokrocznie wzrastające wartości eksportu. Duża część polskich eksporterów to właśnie małe, średnie, a nawet mikroprzedsiębiorstwa. Wsparcie rodzimych MŚP w realizacji ambitnych strategii ekspansji zagranicznej oraz inwestycyjnych na nowych rynkach jest wpisane w nowy mandat Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Korzystając z dwóch dekad doświadczeń w pracy z przedsiębiorstwami międzynarodowymi Agencja stworzyła kompleksowy pakiet usług wspierających polskie firmy w umiędzynarodowieniu działalności.

Zagraniczne Biura Handlowe PAIH na sześciu kontynentach

Nowa infrastruktura wsparcia jaką oferujemy to również globalna sieć 70 Zagranicznych Biur Handlowych (ZBH), które założyliśmy na całym świecie. ZBH funkcjonują na wschodzących rynkach, a także w gospodarkach rozwiniętych, charakteryzujących się największym potencjałem możliwości biznesowych dla polskich produktów, technologii oraz usług.

Zagraniczne Biura Handlowe PAIH pełnią rolę punktu pierwszego kontaktu dla polskiego eksportera, gdzie przedsiębiorca otrzyma dostęp do kompleksowej informacji gospodarczej oraz doradztwo w zakresie instrumentów niezbędnych do zabezpieczenia i dofinansowania swojego projektu. Do każdego z naszych Biur można zwrócić się także o pomoc w zbudowaniu relacji z otoczeniem biznesowym w danym kraju, w tym o wytypowanie potencjalnych kontrahentów, podwykonawców, czy klientów.

Organizujemy dla firm, spotkania B2B, warsztaty, misje gospodarcze na kluczowe targi dla danego sektora. Sugerujemy najlepsze kanały sprzedaży produktów i usług.

Polskie firmy mogą również skorzystać z naszych biurach podczas realizacji projektu zagranicznego. Do dyspozycji są sale spotkań i przestrzenie biurowe. Aby ułatwić networking naszych klientów z lokalnym otoczeniem biznesowym, biura PAIH umiejscawiamy w najważniejszych, z perspektywy biznesowej, lokalizacjach. Mieszczą się one w miastach o największym znaczeniu biznesowym dla danego kraju, a do tego w bliskim sąsiedztwie kluczowych decydentów i filii światowych największych firm na świecie.

Zainteresowanie rynku tymi narzędziami jest duże. W samym 2018 roku zagraniczne przedstawicielstwa PAIH obsłużyły ponad 10 tys. zapytań polskich firm wśród nich większość to właśnie firmy MŚP. Udało nam się wprowadzić wiele polskich produktów na sześć kontynentów. Część z naszych klientów z tego segmentu zadebiutowała również w roli inwestorów zagranicznych lokując swoje przedstawicielstwa np. w Azji Południowo – Wschodniej czy Ameryce Północnej.

Mapa 1. Zagraniczne Biura Handlowe PAIH

Źródło: opracowanie własne PAIH

Polskie Mosty Technologiczne

Dedykowanym narzędziem, który oferujemy sektorowi MŚP jest grant sięgający 200 tys. zł w formule bezzwrotnej pomocy w ramach projektu Polskie Mosty Technologiczne.

Kluczowym elementem jest wsparcie eksperckie w opracowaniu i weryfikacji strategii ekspansji na rynki poza UE. Wyposażamy firmy w profesjonalne narzędzia, przygotowujące je do skutecznego poruszania się w zupełnie nowym środowisku biznesowym.

Projekt ruszył w pierwszej połowie 2018 roku. Do tej pory zorganizowaliśmy trzy nabory – w pierwszym, dotyczącym rynków Ameryki Północnej do kompleksowego wsparcia wybraliśmy 31 firm, które pod okiem ekspertów przygotowują się do biznesowego debiutu na nowym rynku. Łącznie, we wszystkich rundach, otrzymaliśmy aż 254 wniosków i co ciekawe, większość nadesłały mikrofirmy. To dla nas silny sygnał, że najmniejsze podmioty również zakładają w swoich strategiach rozwoju rozpoznanie rynków zagranicznych. Wspólnie z ekspertami pomożemy odkryć i wykorzystać ten potencjał.

W tym roku planujemy zorganizować przynajmniej cztery nabory, zachęcając przedsiębiorców do wejścia na takie rynki, jak: Australia, Indie, Izrael (I nabór), Norwegia, Rosja, Ukraina (II nabór), Algieria, Egipt, RPA (III nabór) i Indonezja, Korea Południowa (IV nabór). Rozważamy także dodatkową rundę, poświęconą ekspansji do USA i Kanady. Konkurs będziemy realizować do 2023 r. na 20 rynkach.

Branżowe programy „Brand”

Wspólnie z polskimi czempionami biznesu budujemy silną pozycję marki „Polska” na świecie. W tym celu, od początku 2018 r., Agencja realizuje program „Brand”.

Promujemy dziewięć polskich branż o największym potencjale umiędzynarodowienia, tj.: meble, moda polska (wraz z biżuterią), jachty i łodzie rekreacyjne, kosmetyki, sprzęt medyczny, biotechnologia i farmacja, budowa i wykańczanie budowli, maszyny i urządzenia, części samochodowe i lotnicze. Program daje polskim firmom możliwość dotarcia na rynki poza UE, które do tej pory były poza ich zasięgiem.

W 23 krajach, na najważniejszych wydarzeniach targowych, organizujemy stoiska narodowe promujące dany sektor pod szyldem „made in Poland”. Firmy mogą skorzystać z tej infrastruktury bezpłatnie - odbywając tam rozmowy B2B, czy eksponując materiały promocyjne. Mamy za sobą ponad 50 takich imprez.

Promocja na Wystawie Światowej EXPO 2020 w Dubaju

Okazją do wypromowania rodzimych produktów i technologii najwyższej jakości będzie także obecność Polski na Expo 2020 w Dubaju. EXPO to niepowtarzalna szansa ekspozycji w najlepszym miejscu wystawienniczym świata, przez sześć miesięcy, przed wielonarodową i wielokulturową publicznością. Zainteresowanie udziałem polskich firm - od dużych po małe - w konkursach na udział we współtworzeniu Pawilonu Polski na EXPO w Dubaju jest ogromne. Aż 50 innowacyjnych rozwiązań „made in Poland” wzbogaci konstrukcję i przestrzeń Pawilonu, z kolei ponad 40 firm zgłosiło chęć udziału w EXPO na zasadach komercyjnych. Takie podejście naszych przedsiębiorców napawa nas optymizmem.

Udział Polski w EXPO Dubaj 2020 to nie tylko szansa na wyjątkowo intensywną promocję gospodarczą Polski, ale także impuls do wzmocnienia współpracy naszego kraju ze Zjednoczonymi Emiratami Arabskimi, a także całym regionem Bliskiego Wschodu. Jest to pierwsza Światowa Wystawa w regionie MENASA (Bliskiego Wschodu, Afryki Północnej i Azji Południowej). W targach ma uczestniczyć blisko 25 mln gości z całego świata.

PAIH EXPO

Wszystkie polskie firmy zainteresowane perspektywami oferowanymi przez rynki zagraniczne oraz instrumentami wsparcia, zaprosiliśmy do Warszawy na PAIH EXPO - I Forum Wsparcia Polskiego Biznesu za Granicą. Jesienią 2018 roku do dyspozycji firm oddaliśmy 13 pawilonów, w których odbywały się sesje i warsztaty poświęcone różnym aspektom eksportu oraz inwestowania na poszczególnych rynkach geograficznych. Specjalnie z tej okazji do Polski przyjechało ponad 50 kierowników biur handlowych PAIH, a także zaproszeni przez nas eksperci zewnętrzni, którzy doradzali w zakresie przygotowania, finansowania i zabezpieczenia ryzyka ekspansji zagranicznej. Wydarzenie okazało się wielkim sukcesem. Na forum przybyło 5 tys. gości, głównie polscy eksporterzy lub firmy planujące ekspansję zagraniczną. Odzew polskiego biznesu po wydarzeniu był tak entuzjastyczny, że planujemy wpisać PAIH EXPO w kalendarz cyklicznych wydarzeń organizowanych przez PAIH. Już teraz zapraszamy na tegoroczną edycję.

Doradztwo inwestycyjne

Wejście na nowe rynki zagraniczne związane jest często ze zwiększeniem wolumenów produkcji. W tym celu często potrzebne są nowe inwestycje, które wymagają przeanalizowania szeregu czynników, takich, jak: dostępność pracowników o odpowiednich kompetencjach, warunki makroekonomiczne, lokalizacja, bliskość poddostawców i partnerów biznesowych, jakość infrastruktury, a także oferta pomocy publicznej w postaci zwolnień podatkowych oraz grantów. To kompetencja, w której PAIH specjalizuje się od lat.

Polska Strefa Inwestycji to nowe narzędzie dla m.in. zwiększenia proeksportowych inwestycji MŚP. Narzędzie to stworzono na bazie postulatów świata biznesu. Dlatego liczymy, że zmotywuje przede wszystkim polskich małych i średnich przedsiębiorców do podejmowania ryzyka związanego z ekspansją działalności. Kluczową zmianą w systemie pomocy jest większa elastyczność co do wyboru miejsca inwestycji. W ramach Polskiej Strefy Inwestycji o pomoc publiczną firmy mogą ubiegać się w dowolnym miejscu kraju, a nie - jak poprzednio - tylko w miejscu prowadzenia działalności na terenie objętym daną strefą ekonomiczną.

Zadaniem PAIH jest wspierać Państwa w realizacji odważnych planów rozwoju w Polsce oraz poza granicami kraju.

Zapraszamy do zapoznania się z Poradnik Eksportera

Pobierz artykuł

Pobierz

Kierunek eksport - wsparcie KUKE dla małych i średnich eksporterów

Maciej Spychała, Kierownik Wydziału Strukturyzowania Transakcji, KUKE S.A.

Dorota Filant, Ekspert w Wydziale Strukturyzowania Transakcji, KUKE S.A.

1. Wstęp

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka Akcyjna ("KUKE") od ponad 27 lat ubezpiecza transakcje handlowe polskich przedsiębiorców. Naszymi akcjonariuszami są Skarb Państwa reprezentowany przez Prezesa Rady Ministrów i Bank Gospodarstwa Krajowego. Jesteśmy częścią Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju. Jako jedyny ubezpieczyciel w Polsce mamy prawo do oferowania ubezpieczeń eksportowych gwarantowanych przez Skarb Państwa, które zapewniają bezpieczeństwo w handlu na rynkach podwyższonego ryzyka politycznego.

KUKE prowadzi działalność ubezpieczeniową w odniesieniu do transakcji realizowanych przez polskich przedsiębiorców:

  • na rynkach zagranicznych (przedsiębiorca z Polski działający jako eksporter lub dokonujący inwestycji poza granicami kraju), oraz
  • na rynku krajowym (przedsiębiorca z Polski dokonujący sprzedaży towarów/usług dla innego podmiotu z Polski).

Ubezpieczenia ze wsparciem Skarbu Państwu mogą obejmować transakcje, które dotyczą eksportu wyłącznie polskich towarów i usług. Tym samym eksportowany towar lub usługa musi spełniać warunek polskości produktu. Oznacza to, że udział składników pochodzenia polskiego winien być zgodny z progami w przychodzie netto z realizacji kontraktu określonymi w Rozporządzeniu Ministra Gospodarki z dnia 19 grudnia 2014 r.

Dla transakcji z terminem płatności:

  • poniżej 2 lat winno być to minimum 30%,
  • 2 lata i więcej – minimum 40%.

Dla pewnych branż przewidziano wyjątki:

  • minimalnie 10% - usługi budowlane,
  • minimalnie 20% - urządzenia elektronicznej techniki obliczeniowej, wyroby przemysłu elektrotechnicznego, elektronicznego i teletechnicznego, statki powietrzne, statki morskie i żeglugi śródlądowej.

Spełnienie wymogu polskości produktu nie jest wymagane w przypadku ubezpieczenia należności od podmiotów krajowych oraz w przypadku ubezpieczenia krótkoterminowych należności eksportowych od nabywców z państw wysokorozwiniętych.

Ubezpieczenia oferowane przez KUKE można podzielić na te, które są oferowane bezpośrednio polskim eksporterom oraz na te, które są oferowane instytucjom (najczęściej bankom) finansującym kontrakty eksportowe realizowane przez polskich eksporterów.

Ubezpieczenia skierowane bezpośrednio dla eksporterów obejmują m.in.:

 

  • ubezpieczenie kredytu dostawcy – ubezpieczenia należności wynikających z kontraktu eksportowego zawartego przez polskiego przedsiębiorcę z dłużnikiem z zagranicy. Ubezpieczenia takie stanowią zabezpieczenie przed ryzykiem utraty należności, mogą stanowić również zabezpieczenie pod finansowanie eksportera od banku/instytucji finansującej.

    Ubezpieczenie kredytu dostawcy (należności) w zależności od oczekiwanego okresu ubezpieczenia tj. do 2 lat lub powyżej dwóch lat, jest udzielane przez KUKE w ramach dwóch produktów, odpowiednio:

    • Polisa indywidualna – zabezpieczanie krótkoterminowego kontraktu eksportowego (należności płatne do 719 dni) oraz
    • Polisa indywidualna – kredyt dostawcy, zagraniczny kontrahent prywatny (należności płatne w okresie 2 i więcej lat).
  • ubezpieczenie inwestycji bezpośrednich za granicą – gdy eksporter chcąc wejść na zagraniczny rynek, decyduje się np. na nabycie zagranicznego przedsiębiorstwa lub utworzenie przedsiębiorstwa za granicą. Ubezpieczenia takie chronią inwestycję przed ryzykiem politycznym występującym w kraju inwestycji i pozwalają uzyskać odszkodowanie w celu zrekompensowania zainwestowanych środków.

Ubezpieczenia skierowane do finansowych banków finansujących kontrakty eksportowe realizowane przez polskich eksporterów obejmują m.in.:

  • ubezpieczenie kredytu dla nabywcy – skierowane do banków chcących sfinansować kontrakty eksportowe o charakterze inwestycyjnym. Zabezpieczają bank przed brakiem spłaty kredytu lub opóźnień w płatnościach.

Na stronie internetowej www.kuke.com.pl można skalkulować samodzielnie koszt poszczególnych ubezpieczeń KUKE oraz znaleźć pełną gamę produktów ubezpieczeniowych i gwarancyjnych.

2. Omówienie ubezpieczeń KUKE

2.1. Specjalnie dla MŚP - Polisa "Na start - Europolisa"

Brak płatności za dostarczony towar lub wykonaną usługę może oznaczać dla przedsiębiorstwa rozpoczynającego swoją działalność biznesową kluczowy problem, który znacząco zachwieje płynnością finansową spółki i uniemożliwi realizację kolejnych kontraktów. Europolisa to ubezpieczenie należności handlowych przeznaczone dla firmy rozpoczynającej działalność handlową lub prowadzącej ją na niewielką skalę. Wysokość obrotu zrealizowanego w kredycie kupieckim w ostatnich 12 miesiącach do wszystkich kontrahentów krajowych powinna być poniżej 5 mln złotych, natomiast wielkość obrotu ze wszystkimi kontrahentami zagranicznymi nie powinna przekroczyć 1 mln euro. W ramach Europolisy KUKE ubezpiecza należności handlowe od kontrahentów z 34 krajów europejskich, w tym Polski.

Górną granicę odpowiedzialności KUKE stanowi limit kredytowy ustalony dla każdego z dłużników, pomniejszony o udział własny Ubezpieczającego. Limit kredytowy jest to przewidywana maksymalna wysokość zobowiązań dłużnika wobec Ubezpieczającego, wynikająca z warunków płatności i dostaw towarów lub wykonania usług, za które KUKE wypłaci odszkodowanie zgodnie z postanowieniami umowy ubezpieczenia. Odpowiedzialność KUKE rozpoczyna się w dniu wysyłki towaru lub wykonania usługi potwierdzonej fakturą uprawniającą do otrzymania zapłaty, nie wcześniej jednak, niż po ustaleniu limitu kredytowego dla danego dłużnika, pod warunkiem zapłaty w określonym terminie składki. Odpowiedzialność KUKE obejmuje należności z tytułu wysyłek towaru lub wykonania usług, które nastąpiły w okresie obowiązywania umowy ubezpieczenia.

Zalety ubezpieczenia:

Europolisa to rozwiązanie, które chroni firmę przed ryzykiem nieotrzymania płatności za fakturę zarówno w kraju, jak i za granicą, a z drugiej strony jest bardzo prostym narzędziem dla klienta, które nie wymaga jego zaangażowania w formie przedłożenia danych finansowych kontrahenta i szczegółowego monitoringu terminowości płatności. Te i inne uproszczone procedury ubezpieczeniowe dostosowane są do działalności firmy rozpoczynającej działalność handlową. Składka jest jedynym kosztem ubezpieczenia, bez dodatkowych opłat KUKE ocenia wiarygodność handlową kontrahentów i windykuje ubezpieczone należności. Przykładowo składka wyniesie:

  • 1 290 zł w przypadku dłużnika krajowego przy limicie kredytowym w wysokości 21 000 zł,
  • 561 EUR w przypadku dłużnika zagranicznego przy limicie kredytowym w wysokości 15 000 EUR.

2.2. Na rozwój - PAKIET

Jeżeli firma dynamicznie rozwija sprzedaż na rynku krajowym i w eksporcie, ma rozbudowaną strukturę odbiorców i chce kompleksowo zabezpieczyć swoje należności handlowe, a jednocześnie oczekuje, że umowa ubezpieczenia będzie w pełni dopasowana do specyfiki jej działalności – wówczas najlepszym rozwiązaniem jest Pakiet – polisa tworzona zgodnie z indywidualnymi wymaganiami.

Pakiet przeznaczony jest dla wszystkich polskich przedsiębiorstw bez względu na skalę działalności, które realizują sprzedaż eksportową i/lub krajową z odroczonym terminem płatności.

Wysokość składki ubezpieczeniowej ustalana jest zawsze indywidualnie na podstawie kilku elementów. W największym stopniu zależy ona od wielkości sprzedaży zgłoszonej do ubezpieczenia, ale ważna jest także branża, w której działa firma oraz liczba i wysokość przyznanych limitów kredytowych.

Zalety ubezpieczenia:

Pakiet umożliwia firmie skupienie się na podstawowej działalności i bezpieczne zwiększanie skali sprzedaży, a w ramach jednej polisy KUKE ochroną ubezpieczeniową objęte są wszystkie należności krajowe i/lub eksportowe.

Warunki ubezpieczenia są elastycznie dopasowywane do profilu działalności firmy, z możliwością indywidualnego negocjowania stawki ubezpieczeniowej.

KUKE windykuje wszystkie należności od objętych ochroną kontrahentów, a za odzyskanie ubezpieczonych należności nie pobiera żadnej opłaty.

2.3. Polisa indywidualna – zabezpieczanie krótkoterminowego kontraktu eksportowego

Firmom sprzedającym za granicę dobra kapitałowe, takie jak maszyny, urządzenia, linie technologiczne, środki transportu, czy też realizującym usługi budowlano-montażowe, oferujemy ochronę przed niewypłacalnością kontrahenta lub opóźnieniami w regulowaniu zobowiązań finansowych przez odbiorcę. KUKE obejmuje ubezpieczeniem należności handlowe z tytułu kontraktu eksportowego, gdzie termin płatności za dostarczony towar lub zrealizowaną usługę nie może przekroczyć 719 dni. Kontrakty zawierane przez eksporterów na znaczne wartości, w szczególności w przemyśle maszynowym, często wymuszają długie terminy płatności. Polisa krótkoterminowa może obejmować należności od kontrahenta mającego swoją siedzibę w jednym ze 165 krajów świata a także od kontrahentów z Grecji, jednakże w tym przypadku kredyt nie może wykraczać poza 180 dzień jednak nie dłużej niż do 29.06.2019 r.*

Zalety ubezpieczenia:

Zapewniamy ochronę kontraktu od pierwszej wysyłki do ostatniego terminu płatności. Nasza ochrona obejmuje również ryzyko nieotrzymania płatności w wyniku nagłych zmian w sytuacji politycznej kraju, z którego pochodzi partner handlowy oraz zdarzeń określanych jako siła wyższa. Odszkodowanie wypłacane jest w walucie kontraktu eksportowego, co ogranicza ryzyko kursowe. Zapewniamy eksporterowi, bez dodatkowych opłat, rzetelną ocenę ryzyka i nadzorowanie sytuacji finansowej kontrahenta w trakcie realizacji kontraktu. Wielu naszych klientów współpracuje z nami w tym zakresie i korzysta z naszych rekomendacji i ocen importerów. Obowiązki eksportera w trakcie trwania umowy ograniczone są do minimum, nie są wymagane regularne deklaracje postępów realizacji transakcji ani zgłoszenia spłat. Polisa ta nie ma ograniczenia kwotowego i może być udzielona dla kontraktu eksportowego o niewielkiej skali, jak też kontraktu na znaczne kwoty.

2.4. Polisa indywidualna – kredyt dostawcy zagraniczny kontrahent prywatny

Inną opcją proponowaną eksporterowi przez KUKE jest ubezpieczenie kredytu dostawcy – zabezpieczenie średnio- i długoterminowego kontraktu eksportowego. Ubezpieczenie takie dedykowane jest dla transakcji, gdzie odroczony termin płatności za dostarczony towar lub zrealizowaną usługę wynosi 2 lub więcej lat. Ochrona może dotyczyć blisko 200 krajów świata, zgodnie z aktualną polityką udzielania ochrony ubezpieczeniowej ze wsparciem Skarbu Państwa. W celu uzyskania ubezpieczenia KUKE nie jest wymagany udział zagranicznego kontrahenta prywatnego.

Wykres 1. Schemat dla kredytu dostawcy zagraniczny kontrahent prywatny

Źródło: Przygotowane przez autorów

Zalety ubezpieczenia:

KUKE minimalizuje ryzyko utraty należności oraz zapewnia dokonanie oceny ryzyka kredytowego kontrahenta. Polisa KUKE chroni przed zerwaniem kontraktu przez kontrahenta na etapie produkcji, jak i brakiem zapłaty po dostawie. Odszkodowanie wypłacane jest w walucie kontraktu eksportowego, co ogranicza ryzyko kursowe.

Eksporter dzięki ubezpieczeniu długoterminowych wierzytelności eksportowych w KUKE może w szybki sposób poprawić swoją płynność finansową poprzez:

  • dokonanie cesji prawa do odszkodowania z polisy KUKE na bank jako zabezpieczenie zaciąganego w banku kredytu, lub
  • sprzedaż bankowi ubezpieczonych wierzytelności (wraz z zawarciem umowy trójstronnej, na mocy której bank wchodzi w miejsce eksportera do polisy KUKE), uzyskując natychmiastowy dostęp do środków finansowych z banku.

2.5. Polisa indywidualna – kredyt dla nabywcy zagraniczny kontrahent prywatny

Oferowane przez KUKE ubezpieczenie kredytu dla nabywcy skierowane jest do banków finansujących kontrakty eksportowe o charakterze inwestycyjnym. Ubezpieczenie KUKE zabezpiecza bank przed brakiem spłaty kredytu lub opóźnieniami płatności będącymi następstwem urzeczywistnienia się ryzyka handlowego lub ryzyka politycznego.

Ubezpieczenie dostępne jest dla polskich lub zagranicznych banków finansujących kontrakty eksportowe realizowane przez polskich eksporterów (firmy z siedzibą na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej). Finansowane kontrakty powinny dotyczyć towarów i usług o charakterze inwestycyjnym (maszyn, urządzeń, linii technologicznych, środków transportu, usług budowlanych itp.). Przedmiotem ubezpieczenia jest kredyt (wraz z odsetkami) o okresie spłaty 2 lub więcej lat udostępniony przez bank finansujący zagranicznemu kontrahentowi polskiego eksportera, lub jego bankowi, z przeznaczeniem na finansowanie konkretnego kontraktu eksportowego. Ochroną ubezpieczeniową mogą zostać objęte również prowizje bankowe oraz kredyt na finansowanie składki ubezpieczeniowej.

Jedną z opcji przy takim ubezpieczeniu jest ubezpieczenie kredytu udzielanego przez bank finansujący (na poniższym diagramie przerywana linia), który jest udzielony przez ten bank finansujący bankowi nabywcy (importera) z przeznaczeniem na finansowanie zakupu polskich towarów i usług inwestycyjnych. Podstawowym zabezpieczeniem spłaty kredytu jest polisa KUKE, o którą występuje bezpośrednio bank finansujący.

Wykres 2. Schemat dla kredytu nabywcy zagraniczny kontrahent prywatny

Źródło: Przygotowane przez autorów

Zalety ubezpieczenia:

Umożliwiamy ubezpieczenie finansowania udzielonego przez bank dla kontraktu eksportowego. Ochrona dotyczyć może blisko 200 krajów świata, zgodnie z aktualną polityką udzielania ochrony ubezpieczeniowej ze wsparciem Skarbu Państwa. Polisa ubezpieczeniowa KUKE stanowi zabezpieczenie uprawniające banki do pomniejszania podstawy tworzenia rezerw celowych dla określonej umowy do 100% sumy ubezpieczenia. Tym samym w szczególności dla rynków wschodzących, banki ubezpieczają udzielane kredyty z uwagi na wysokie ryzyko. Koszt kredytu udzielonego przez bank zagraniczny wraz z kosztem składki KUKE, jest zazwyczaj tańszy dla zagranicznego kontrahenta niż kredyt udzielony przez bank lokalny. Należy mieć też na uwadze fakt, że banki zagraniczne przestrzegają standardów międzynarodowych przy prowadzeniu swojej działalności i zaufanie do nich jest niejednokrotnie znacznie wyższe niż do banków rodzimych.

Drugą opcją jest również udział banku lokalnego i także w tym przypadku koszt finansowania bankowego dla importera powinien być atrakcyjny w porównaniu z ofertą banków lokalnych.

2.6. Ubezpieczenie inwestycji bezpośrednich za granicą (IBZ)

Nabycie przedsiębiorstwa, rozpoczęcie produkcji za granicą, czy otwarcie firmy dystrybucyjnej są często spotykanymi sposobami na zdobycie nowego rynku i zwiększenie sprzedaży. Ryzykiem, jakie może się wtedy pojawić są nieoczekiwane zdarzenia o charakterze politycznym w kraju, gdzie realizowana jest inwestycja. Może to być na przykład zmiana przepisów prawnych, które dotyczą prowadzonego biznesu – ryzyko występujące nawet w krajach Unii Europejskiej, decyzje w formie interwencji rządu, uniemożliwiające realizację inwestycji, ogłoszenie powszechnego moratorium płatniczego, decyzje dotyczące ograniczeń w handlu polegające na zakazie wywozu, uniemożliwienie transferu należności (np. dywidendy), całkowite pozbawienie możliwości wykonywania praw związanych z inwestycją. Nasze ubezpieczenie chroni firmę przed tymi ryzykami. Odszkodowanie wypłacane jest również, jeżeli inwestycja zostanie zniszczona w wyniku działania siły wyższej np. trzęsienia ziemi, powodzi, pożaru lub wojny.

Ubezpieczamy inwestycje nowe, długoterminowe, realizowane zgodnie z przepisami prawa obowiązującymi w kraju inwestycji w chwili dokonania inwestycji. Ubezpieczenie obejmuje inwestycje bezpośrednie za granicą rozumiane jako nabycie zagranicznego przedsiębiorstwa lub jego zorganizowanej części, utworzenie i prowadzenie przedsiębiorstwa za granicą (także oddziału lub przedstawicielstwa), dokonywanie nakładów na rozszerzenie działalności istniejącego przedsiębiorstwa, dokonywanie dopłat oraz udzielanie pożyczek przez wspólników, nabycie nieruchomości oraz innych aktywów trwałych. Ubezpieczamy wniesione przez inwestora nakłady pieniężne, rzeczowe lub w postaci wartości niematerialnych i prawnych.

Zalety ubezpieczenia:

Ubezpieczenie chroni inwestycję przed ryzykiem politycznym występującym w kraju inwestycji. Odszkodowanie pozwala odzyskać zainwestowane środki. Wypłata odszkodowania jest gwarantowana przez Skarb Państwa. Ochrona ubezpieczeniowa może dotyczyć blisko 200 krajów na świecie (zgodnie z aktualną polityką udzielania ochrony ubezpieczeniowej ze wsparciem Skarbu Państwa). Ubezpieczenie obejmuje okres inwestycji nawet do 15 lat. Pokrycie ubezpieczeniem wynosi do 90% wartości inwestycji.

3. Kontakt

Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka Akcyjna (KUKE S.A.)
ul. Krucza 50
00-025 Warszawa
Infolinia: (22) 108 99 70, 801 060 106
E-mail: kontakt@kuke.com.pl

Biuro Terenowe w Warszawie
ul. Krucza 50
00-025 Warszawa
warszawa@kuke.com.pl

Biuro Terenowe w Katowicach
ul. Powstańców 26
40-039 Katowice
katowice@kuke.com.pl

Biuro Terenowe w Krakowie
ul. Kamieńskiego 47
30-644 Kraków
krakow@kuke.com.pl

Barbara Przewodowska-Plotzke
600 819 150

Jolanta Czekalska
 602 774 384

Mateusz Korż
604 932 173

Marek Borowski
698 613 709

Anita Holeczek
600 003 198

Maria Fliśnik
604 931 829

Waldemar Kaczyński
696 554 404

Katarzyna Smołka
604 991 800

Paweł Ocetkiewicz
604 932 251

Karol Kępka
604 918 800

Marek Zdunek
602 704 555

 

Krzysztof Kubacki
606 965 300

   

Biuro Terenowe we Wrocławiu
ul. Ks. Witolda 49/12
50-202 Wrocław
wroclaw@kuke.com.pl

Biuro Terenowe w Poznaniu
ul. Poznańska 62/32
60-853 Poznań
poznan@kuke.com.pl

Biuro Terenowe w Gdańsku

ul. Targ Rybny 11/10
80-838 Gdańsk
gdansk@kuke.com.pl

Jacek Zezula
694 227 555

Andrzej Sopata
606 823 470

Radosław Czarnecki
661 612 221

Robert Kozłowski
602 744 659

Tomasz Skwarek
600 003 195

Łukasz Kula
606 884 070


Co Polska eksportuje do Algierii? Jakie towary importujemy z Danii? Jakie są mocne i słabe strony rynku gruzińskiego? Odpowiedzi na te i wiele innych pytań można znaleźć na interaktywnej mapie rynków eksportowych przygotowanej przez KUKE S.A. (kliknij mapę poniżej).

* Grecja na podstawie Komunikatu Komisji Europejskiej została wyłączona z listy krajów o ryzyku rynkowym, wyłączenie obowiązuje do 29.06.2019 r. Tym samym Grecja znajduje się na liście krajów o ryzyku tymczasowo nierynkowym.

Pobierz artykuł

Pobierz

Wpływ cyfryzacji na handel, czyli o tym co się zmienia gdy nosisz kopalnię danych w kieszeni

dr hab. Katarzyna Śledziewska, DELab Uniwersystet Warszawski

mgr Joanna Mazur, DELab Uniwersystet Warszawski

przygotowanie danych: mgr Damian Zięba, DELab Uniwersystet Warszawski

W publicznych dyskusjach na temat cyfryzacji często pojawia się porównanie, zgodnie z którym dane stają się nową ropą. Traktowane są one jako najważniejszy surowiec XXI wieku: to na nich budowane są najszybciej rosnące przedsiębiorstwa, to na nich trenowane są algorytmy, które jako sztuczna inteligencja stają się motorem rozwoju najbardziej innowacyjnych na globalnych rynkach graczy. W przeciwieństwie jednak do surowców takich jak ropa czy węgiel, dane wydobywać można z naszych kieszeni. Konsumenci stają się z jednej strony źródłem danych, z drugiej zaś beneficjentami rozwiązań biznesowych, których rozwój umożliwiło pojawienie się internetu, rozpowszechnienie urządzeń mobilnych i właśnie wykorzystywanie danych. W kieszeni trzymamy zatem nie tylko kopalnię danych, ale również np. hipermarket, kolekcję CD, DVD, regał pełen książek czy słownik chińsko-arabski - a to wszystko w mniejszym niż dłoń smartfonie.

Poniższy tekst poświęcony jest charakterystyce zmian wywołanych przez cyfryzację w funkcjonowaniu produkcji i w funkcjonowaniu przedsiębiorstw. W oparciu o przegląd kluczowych zagadnień związanych z transformacją cyfrową staramy się przedstawić konsekwencje zachodzących przemian dla handlu - zarówno w odniesieniu do polskich przedsiębiorców, jak i w perspektywie globalnej.

Gdzie się podziały wszystkie płyty CD? O cyfryzacji produkcji

Zmiany związane z transformacją cyfrową w produkcji wiążą się z rozwojem technologii takich jak robotyka (szczególnie w związku z rozwojem sztucznej inteligencji), druk 3D i elementami tzw. przemysłu 4.01. Najbardziej innowacyjne przedsiębiorstwa automatyzują procesy produkcyjne, które jeszcze niedawno wymagały udziału człowieka, przykładem czego są dążenia Amazona do niemal całkowitej eliminacji ludzkiej pracy w zakresie obsługi magazynów i dostaw - a także w obrębie sprzedaży, poprzez tworzenie całkowicie zautomatyzowanych sklepów niewymagających obecności obsługi. Spadek cen elementów maszyn takich jak np. sensory pozwala na implementację coraz bardziej zaawansowanych technologicznie robotów.

Wpływ zmian w technologiach produkcji widoczny jest jednak nie tylko w tym jak się wytwarza dobra, lecz również w tym jaki mają one charakter. Najbardziej odczuwalne z perspektywy konsumentów wydaje się zacieranie granicy między towarem a usługą. Wzrastająca rola treści cyfrowych obrazuje przejście od gospodarki, w której materialny przedmiot zastępowany jest dostępem do niematerialnej usługi. Tak na przykład płyty CD wyparte zostały najpierw przez strony umożliwiające pobieranie plików mp3, następnie zaś przez aplikacje takie jak Spotify czy Deezer. W literaturze spotkać można się z poglądem, że gospodarka, w której główną rolę odgrywało posiadanie, ustępuje miejsca gospodarce, w której kluczowy jest dostęp do danej treści cyfrowej, usługi czy dobra2. Posiadanie kolekcji płyt przestaje być tak atrakcyjne, w momencie w którym miesięczny abonament pozwala nam korzystać z ogromnych zasobów treści cyfrowych.

Przykład zmiany sposobu konsumpcji muzyki czy filmów ukazuje nam poza tendencją do dematerializacji charakterystyczne dla gospodarki cyfrowej wykorzystywanie danych do udoskonalania świadczonej usługi. Personalizacja sugestii kierowanych do konsumenta w oparciu o analizę jego zachowań staje się standardem. Co ciekawe, zaobserwować można szerokie oddziaływanie tego trendu: w połączeniu z możliwością modyfikacji wzorca produkcji w bardziej elastyczny niż dotychczas sposób, którą oferuje technologia druku 3D, możemy mówić nie tylko o personalizacji usług mających stricte cyfrowy charakter, lecz również towarów. Przykładem są plany Adidasa, który nie tylko zapowiada wykorzystanie technologii 3D w produkcji, lecz również skorzystanie z jej możliwości w odniesieniu do dostosowywania obuwia do indywidualnych potrzeb klientów3. Towar staje się usługą: jego personalizacja, indywidualizacja produkcji, większy nacisk na koncepcyjną warstwę procesów tworzenia towarów, niż samo wykonanie, prowadzi do zmiany w zakresie tego co w rzeczywistości generuje wartość w ramach cyfrowego łańcucha produkcji.

Taka strategia biznesowa ukazuje jak ważne są dane jako nowy środek produkcji: pozyskane dzięki oferowaniu klientom możliwości utworzenia własnego, spersonalizowanego produktu dane napędzać mogą z kolei dalsze działania firmy. Ich analiza pozwolić może na generowanie wiedzy dotyczącej preferencji klientów, tworzenia strategii marketingowanej, która uwzględniać będzie niezwykle precyzyjną segmentację rynku. Dane zbierane są o klientach właściwie bezustannie: przeglądając w autobusie Facebooka generujemy dziesiątki informacji na temat naszych preferencji. Każde kliknięcie w reklamę, dłuższe przyglądanie się postowi czy przerwanie oglądania filmiku jest odczytywane jako sygnał informujący o naszej gotowości nabycia jakiegoś towaru czy usługi. Jako konsumenci, stajemy się również producentami cennego surowca, który wykorzystywany jest do tworzenia bardziej kuszących wersji produktów. Personalizacja dotyczyć będzie w przyszłości również samego handlu: zbędni okażą się pośrednicy, w momencie w którym możliwe stanie się odgadywanie potrzeb konsumentów jedynie na podstawie analizowanych o nich danych. Sprzedaż będzie mogła odbywać się na zasadzie bezpośredniego kontaktu między producentem, świetnie znającym potrzeby adresatów swoich działań, a klientem.

Kiedy chiński producent jest równie blisko co sklep na rogu: cyfryzacja globalna

Kolejnym wymiarem zachodzących w gospodarce pod wpływem cyfryzacji przemian jest zmiana dotycząca funkcjonowania przedsiębiorstw. W tym aspekcie kluczowe są dwa elementy, których charakterystyce poświęcone są następne akapity: zachodząca pod wpływem powszechności i dostępności dostępu do internetu zmiana w zakresie kanałów sprzedaży, czyli rozwój handlu elektronicznego oraz - powiązany lecz nietożsamy z tym aspektem - rozwój modelu biznesowego opartego na platformach. Platformizacja gospodarki prowadzi do rozpowszechnienia terminów takich jak ekonomia współdzielenia (sharing economy) czy ekonomia kolaboratywna lub współpracy (collaborative economy). Próbie krytyki tych pojęć poświęcona jest końcówka tej sekcji tekstu.

Transformacyjny potencjał e-handlu ciężko poddać w wątpliwość: rosnąca popularność stron internetowych umożliwiających dokonywanie zakupu od chińskich czy amerykańskich przedsiębiorców jest łatwym do zaobserwowania trendem. Dzięki internetowi zapoznanie się z ofertą chińskiego sprzedawcy jest równie łatwe co wycieczka do galerii handlowej: zachęty w postaci niskich cen produktów oraz ich dostawy wydają się prowadzić do braku barier wiążących się z potencjalnym ryzykiem wysyłki, które mogłyby ograniczać chęć konsumentów do dokonywania zakupów np. na Alli Express. Z perspektywy klientów e-handel prowadzi do optymalizacji konsumpcji: oferta, w której można skorzystać jest właściwie nieograniczona a odległość i granice nie stanowią już przeszkody w nabywaniu dóbr. Jednocześnie e-handel prowadzi do ewolucji samego charakteru relacji między przedsiębiorcą i klientem: rola pośrednika jest zredukowana do minimum. Przedsiębiorcy na całym świecie zyskują możliwość nawiązywania bezpośrednich relacji handlowych z klientami na całym globie: relacje handlowe, zamiast opierać się na modelu B2B, w którym kolejni pośrednicy prowadzą do globalizacji handlu, opierać zaczynają się na modelu B2C, w którym klient bezpośrednio nabywa od producenta zagranicznego dane dobro lub usługę.

Rozwiązania takie nie byłyby możliwe, gdyby nie jednoczesny rozwój płatności elektronicznych. Umożliwiają one szybkie i proste regulowanie opłat, niezależnie od posiadania konta w walutach zagranicznych, bez konieczności wizyt w banku czy kantorze. Cicha rewolucja w bankowości i płatnościach elektronicznych stanowi ważny element konstruujący infrastrukturę niezbędną dla rozwoju handlu elektronicznego. Innym ważnym elementem otoczenia technologicznego, które pozwala na redukcję geograficznych barier, jest rozwój narzędzi służących komunikacji i wymianie informacji: zautomatyzowana obsługa klienta czy translatory pozwalają uniknąć barier, które jeszcze jakiś czas temu byłyby nie do przejścia zarówno dla konsumentów, jak i przedsiębiorców. Problematycznym aspektem tej nowej, bardziej bezpośredniej globalizacji, wydaje się pozycja zajmowana przez państwa: niewiele jest przykładów praktyk ułatwiających tworzenie przedsiębiorstw online, bez konieczności odwiedzania danego kraju4, niewiele sytuacji, w których państwa rozwijałyby wydajne i proste w obsłudze systemy identyfikacji elektronicznej, ułatwiające kontakty z administracją i zdalne prowadzenie biznesu.

Trudności administracji w nadążeniu za technologiczną transformacją są jedną z przyczyn, dlaczego rośnie rola modelu biznesowego opartego na platformie. Platformy, jako niemalże neutralni pośrednicy między konsumentami a przedsiębiorcami, oferują infrastrukturę umożliwiającą w prosty sposób nawiązywać relacje handlowe z dowolnych miejsc na globie. Model biznesowy oparty na platformie można by metaforycznie określić jako globalne targowisko, w którym w ramach transakcji spotkać może się wytwórca suszarek do włosów z Chin, z klientem z Lublina. Transakcja, dzięki regułom gry utworzonym przez platformę, przebiegnie sprawnie: płatność dokonana zostanie w przeciągu kilkudziesięciu sekund, zautomatyzowany mailing powiadomi konsumenta o losach jego paczki, w razie problemów narzędzia obsługi klienta online pozwolą rozwiązać zaistniałe wątpliwości. Platforma umożliwi spotkanie, które jeszcze trzy dekady temu nie miałoby prawa się wydarzyć.

Jednocześnie jednak pojęcie platformizacji powinno być postrzegane szerzej: platforma to nie tylko globalne targowiska tworzone przez Alli Express czy Amazona, ale również jakościowa zmiana odnosząca się do tego kim jest konsument i kim jest przedsiębiorca. Najbardziej wyrazistym przykładem ewolucji zachodzącej w odniesieniu do tych ról jest Airbnb. Airbnb bywa określane jako największa na świecie sieć hotelowa, która nie jest w posiadaniu ani jednego hotelu. To co oferuje platforma, to dostęp do ofert tworzonych przez użytkowników. Kwestia kim są jej użytkownicy ukazuje nam trudności związane z oceną platform jako nowego modelu biznesowego: z jednej strony mamy do czynienia z profesjonalistami, którzy nabywają apartamenty przeznaczone na krótkoterminowy wynajem za pośrednictwem Airbnb. Z drugiej strony istnieje liczna grupa użytkowników, których działalność nie wydaje się sprofesjonalizowana: udostępniają oni wolny pokój w mieszkaniu czy kanapę. Chociaż czerpią korzyści z wynajętej w ten sposób przestrzeni, nie stanowią one ich głównego źródła zarobku. Dzięki możliwościom oferowanym przez Airbnb zyskują oni możliwość wykorzystania posiadanych przez siebie zasobów (pokoju czy kanapy), które w przeciwnym razie pozostałyby nieużywane. Inaczej przedstawia się sytuacja osób, które wynajmują kilka mieszkań. Wydaje się, że prowadzona przez nich działalność stanowi w rzeczywistości rodzaj działalności hotelarskiej. W tym wypadku pojawienie się Airbnb tworzy lukę prawną i może prowadzić do wytworzenia podwójnych standardów, w których tradycyjne hotele poddane są regulacjom i wymogom, tymczasem osoby korzystające z pośrednictwa Airbnb próbują zasłaniać się retoryką tzw. ekonomii współdzielenia.

Dualizm charakteru uczestniczenia w ekosystemie tworzonym przez platformy, który ilustruje przypadek Airbnb, pokazuje problemy wiążące się z pojęciami takimi jak ekonomia współdzielenia czy współpracy. Ich pozycja w dyskursie publicznym pokazuje z jednej strony konieczność utworzenia nowego języka opisu dla gospodarki cyfrowej, z drugiej jednak strony pułapki wiążące się z pobieżnym charakteryzowaniem innowacyjnych przedsięwzięć. Jedynie część zasobów, które udostępniane są za pośrednictwem platform, stanowią zasoby, które nie zostałyby w pełni wykorzystane w wypadku braku możliwości tworzonych przez nowe modele biznesowe. Część z ofert czy nawet całych przedsięwzięć, które określa się mianem ekonomii współdzielenia, budzi wątpliwości w odniesieniu do ich “uwspólnionego” charakteru. Gwałtowny sprzeciw, który budzi Airbnb np. we Francji, Niemczech czy Hiszpanii, gdzie wykupywanie mieszkań na wynajem dla turystów generuje problemy na lokalnych rynkach nieruchomości i prowadzi do podwyżek cen dla mieszkańców, ukazuje konieczność krytycznej analizy wpływu cyfryzacji na handel.

There is no alternative (dla Facebooka)? Globalne wyzwania cyfryzacji handlu

Jedną z obaw, które pojawiają się w odniesieniu do globalnej cyfryzacji handlu, jest tendencja rynków cyfrowych do monopolizacji. Zjawisko to jest już silnie dostrzegalne: czy jesteśmy w stanie podać alternatywną platformę społecznościową dla Facebooka? Youtube’a? LinkedIna? Gdzie podziało się grono.net, nasza-klasa.pl czy epuls? Specyfika budowania gospodarki opartej na danych wiąże się z występowaniem silnych efektów skali: dla sukcesu konieczne jest osiągniecie masy krytycznej użytkowników, których udział w generowaniu treści na platformie przyciągać będzie kolejnych, którzy z kolei znów generować będą treści dostarczające platformie niezbędnych dla jej rozwoju danych.

Stąd też o platformach można myśleć jako o całych ekosystemach, w ramach których różnego typu usługi funkcjonują pod jednym parasolem. Przykładem tak rozumianych platform mogą być systemy operacyjne smartfonów: tworzone na nie aplikacje napędzają potrzebę korzystania z telefonu, która z kolei prowadzi do generowania kolejnych danych, które stanowią cenne źródło informacji o konsumentach i mogą być spożytkowane zarówno przez twórców aplikacji, jak i następnie - przez twórców systemu operacyjnego, dążących do jego udoskonalenia. W takim świetle oczywistą staje się reakcja największych graczy na cyfrowych rynkach, którzy starają się w porę wykupić dobrze rokujące start-upy i stać się właścicielami tworzonych przez nie technologii oraz generowanych dzięki nim danych. Możliwość analizy danych jest tym cenniejsza, im mniejsza liczba podmiotów ma do nich dostęp.

Problem ten kieruje naszą uwagę ku kluczowemu zagadnieniu związanemu z cyfryzacją handlu: dostęp do kopalni danych w naszych kieszeniach, komputerach, smart zegarkach czy samochodach mają podmioty prywatne, a reguły rządzące korzystaniem z nich nie są dla użytkowników często jasne. Ponownie okazuje się, że instytucje państwowe nie nadążają za zmianą technologiczną: relacja między reżimem międzynarodowego prawa gospodarczego a kwestiami takimi jak tzw. free flow of data (swobodnego przepływu danych) czy globalne standardy w odniesieniu do ochrony danych osobowych jest na ten moment niejasna. Wprowadzone w Unii Europejskiej regulacje dotyczące podwyższenia standardów ochrony danych osobowych, czyli ogólne rozporządzenie o ochronie danych osobowych (RODO) tylko w pewnym stopniu pozwalają poradzić sobie z wyzwaniami tworzonymi przez cyfrowy handel. W reakcji na zaostrzenie europejskich przepisów Facebook zdecydował się przenieść miejsce, w którym przetwarzane będą dane 1,5 miliarda użytkowników z Irlandii do Kaliforni5.

Przypadek ten pokazuje, jak brak uwspólnionych standardów prowadzi do różnicowania roli odgrywanej przez dane regiony w globalnej cyfryzacji. Chociaż pojawiają się nowe możliwości uczestnictwa w kreowaniu globalnych łańcuchów wartości, nowe kanały sprzedaży i nowe modele biznesowe, to jednocześnie pojawiają się nowe wyzwania w związku z reprodukowaniem istniejących nierówności globalnych m.in. w związku z dysproporcjami w zakresie niższego poziomu zaawansowania rozbudowy i jakości infrastruktury na Globalnym Południu, problemami cyfrowego wykluczenia czy wykorzystywaniem sieci społecznościowych do manipulowania wyborcami. Jak wskazuje w swym najnowszym raporcie Trade and Development Report 2018. Platforms, Power and the Free Trade Delusion dotyczącym handlu międzynarodowego Konferencja Narodów Zjednoczonych do spraw Handlu i Rozwoju, nowe technologie prowadzą do braku transparencji w odniesieniu m.in. do antykonkurencyjnych praktyk, które stają się elementem wdrażanych technologii, a przez to są trudne do określenia w ramach regulacji odnoszących się do konkurencji i pozycji monopolistycznej. Pozycja technologicznych gigantów na globalnych rynkach budzi niepokój nie tylko z perspektywy społecznie zaangażowanych aktorów. Tworzy ona również zagrożenia dla istniejącego porządku w zakresie międzynarodowej wymiany handlowej i jej zasad.

Miejsce Polski na cyfrowej mapie

Na tle tak zarysowanego ekosystemu cyfrowej gospodarki, rodzi się pytanie o pozycję Polski w globalnej, usieciowionej, splatformizowanej rzeczywistości gospodarczej. Dostępne dane nie pozostawiają przestrzeni dla nadmiernego optymizmu. Motorem napędzającym rozwój gospodarki cyfrowej są dane i wykorzystywanie technologii, tymczasem polskie przedsiębiorstwa wykazują bardzo niski poziom wdrażania nowych technologii do działalności biznesowej. Publikowane rokrocznie wyniki rankingu DESI (Digital Economy and Society Index), który mierzy ucyfrowienie państw członkowskich Unii Europejskiej, w tym również poziom integracji technologii cyfrowych przez przedsiębiorstwa, prowadzą do konkluzji, że znacząco odbiegamy od europejskiej średniej (Wykres 1.).

Wykres 1. Integracja technologii cyfrowych (2017) – Indeks DESI 2018

Źródło: Eurostat Comprehensive Database on Digital Economy and Society (2018) – Enterprises

Opisywane powyżej szanse wiążące się z rozwojem kanału sprzedaży, którym jest e-handel, nie są wykorzystywane przez polskie małe i średnie przedsiębiorstwa: jedynie co dziesiąte polskie MŚP prowadzi sprzedaż online, co daje Polsce 24. pozycję wśród państw unijnych. Jednocześnie jedynie 3,9% małych i średnich przedsiębiorstw podejmuje próby sprzedaży za pośrednictwem Internetu do klientów do innych państw UE (Wykres 2.).

Wykres 2. Odsetek przedsiębiorstw sprzedających online (2017)

Źródło: Eurostat Comprehensive Database on Digital Economy and Society (2018) – Enterprises

Podobnie ocenić należy wdrażanie w Polsce technologii wykorzystujących dane: ogólny obraz, który wyłania się z wyników badań realizowanych w ramach DESI potwierdziło badanie przeprowadzone w 2017 roku przez DELab UW we współpracy z Pekao S.A. na ok. 7 tysiącach polskich firm. Przedmiotem zainteresowania były ściśle technologie cyfrowe i ich wykorzystywanie w prowadzonej działalności gospodarczej6. Analiza danych nie jest wykorzystywana celu udoskonalania własnych produktów i usług, nowe technologie nie są używane w celu wspierania zarówno zarządzania w ramach firmy, jak i utrzymywania kontaktów z klientami, usługi w chmurze nie znajdują zastosowania w działalności polskich przedsiębiorców.

Postawić można pytania o przyczyny tak niewielkiego zaangażowania polskich przedsiębiorców w budowanie gospodarki cyfrowej. Może być to efekt problemów związanych z infrastrukturą: zarówno wyniki rankingu DESI, jak i chociażby UN Government Survey, pokazują, że infrastrukturalne czynniki brane pod uwagę przy ich wyliczaniu stanowią polską słabą stronę. Innym źródłem przyczyn niskiego ucyfrowienia polskiej przedsiębiorczości mogą być kwestie dotyczące kompetencji cyfrowych (Wykresy 3. i 4.). Świetna renoma polskich programistów nie przekłada się na ogólny poziom kompetencji cyfrowych w społeczeństwie, zaś dobrze wykształconych analityków danych, programistów, specjalistów od cyberbezpieczeństwa nadal brakuje.

Wykres 3. Odsetek pracowników o ponadpodstawowych kompetencjach cyfrowych ogółem (2017)

Wykres 4. Odsetek firm przeprowadzających szkolenia dla pracowników w celu podnoszenia kompetencji cyfrowych (2017)

Źródło: Eurostat Comprehensive Database on Digital Economy and Society (2018)

Tymczasem zapotrzebowanie na specjalistów od technologii cyfrowych będzie tylko rosło. Szacunki mówią o niemal milionie ekspertów, których w 2020 roku brakować będzie w Unii Europejskiej. Wpływ na takie prognozy ma nie tylko rozwój cyfrowych usług, ale też postępująca cyfryzacja przemysłu i produkcji (tzw. przemysł 4.0). Otwartym pytaniem pozostaje kwestia pozycji Polski na cyfrowej mapie świata za np. dekadę: czy uda nam się dogonić prowodyrów cyfrowej transformacji, czy obawy formułowane w stosunku do globalnych nierówności wzmacnianych przez rozwój technologii cyfrowych odnoszą się również do Polski? Braki w kompetencjach cyfrowych, problemy z infrastrukturą (Wykres 5.) i niski poziom integracji cyfrowych technologii przez przedsiębiorstwa prowadzić powinny do ostrożności w zakresie optymistycznych zapatrywań na przyszłość.

Wykres 5. Infrastruktura Internetu – Indeks DESI 2018

Źródło: Eurostat Comprehensive Database on Digital Economy and Society (2018) – Enterprises

Ucieczka przed cyfrową dystopią

Początki rozwoju Internetu wydawały się prowadzić do niemalże utopijnych wyobrażeń co do roli, którą może on odegrać w społeczeństwach: wydawać się mogło, że stworzono narzędzie, które prowadzi do większej równości, zwiększa możliwości partycypacji i tym samym ma duży potencjał demokratyzujący. Obecnie jego status jako środka prowadzącego do lepiej poinformowanego i równego społeczeństwa można poddać pod wątpliwość: kontrowersje związane z fake newsami, opisana powyżej monopolizacja poszczególnych elementów cyfrowego ekosystemu czy charakter wpływu rozwoju technologicznego na globalne nierówności stoją u podstaw bardziej ostrożnych sądów formułowanych obecnie w odniesieniu do roli odgrywanej przez cyfrową transformację. Obawy dotyczące roli odgrywanej przez transformację w zakresie handlu nie zmieniają jednak ogólnych konkluzji płynących z analizy dostępnych na ten temat danych - problemem, który wydaje się leżeć u podstaw wielu z niepokojących fenomenów opisanych powyżej, jest niewystarczająco wysoki poziom kompetencji cyfrowych w społeczeństwie. Jak na razie wydaje się, że jedyne podmioty, które czerpią z danych korzyści, to duże korporacje wyrosłe na innowacyjnych pomysłach. Międzynarodowy e-handel w relacjach B2C pozostaje niezauważony na poziomie państwowych statystyk. Tylko przedsiębiorcy oraz pośrednicy w postaci platform wiedzą tak naprawdę jaka jest obecnie struktura międzynarodowego handlu. Zmiana ta jest nieodnotowywana przez urzędy statystyczne i tym samym państwa zostają pozbawione wiedzy o tym jaka jest jej skala i charakter.

Tymczasem, poczynając od perspektywy skupionej na przedsiębiorcy jego udział w globalnym, ucyfrowionym handlu jest zależny m.in. od poziomu jego kompetencji cyfrowych. Gotowość do otwarcie swojej działalności gospodarczej na kanał sprzedaży elektronicznej zależna jest od wiedzy na temat oferowanych przez niego możliwości. Chęć konsumentów do korzystania z platform również zależna jest od poziomu kompetencji cyfrowych w społeczeństwie: brak swobody w poruszaniu się po internecie stanowić będzie barierę w nabywaniu dóbr czy usług w sieci (Wykres 6.).

Wykres 6. Odsetek pracowników o ponadpodstawowych kompetencjach cyfrowych w poszczególnych kategoriach w roku 2017

Źródło: Eurostat Comprehensive Database on Digital Economy and Society (2018) - Households/Individuals

Podobne zależności zaobserwować możemy w wypadku wytwarzania wartości: ośrodki skupiające osoby o najwyższych kompetencjach cyfrowych nadają kierunki wdrażanym innowacjom i prowadzą do rozwoju największych i najbardziej dochodowych korporacji na świecie, podczas gdy zawody niewymagające wysokich kompetencji cyfrowych zagrożone są automatyzacją.

Sednem wyzwań związanych z cyfryzacją jest zatem sięgnięcie do kieszeni i zrozumienie jakie narzędzie się w niej znajduje. Smartfon skupia w sobie esencję zachodzącej transformacji: jest bezużyteczny bez niezbędnej infrastruktury. Prowadzi do wytwarzania surowca napędzającego gospodarkę opartą na danych. Jest platformą, w ramach której jest stale rozwijany system kolejnych aplikacji i usług. Może służyć i do kupna, i do sprzedaży. To jak go używamy zależy od tego jaką mamy wiedzę o możliwościach w nim drzemiących.

1  Podobny katalog wymieniany jest w raporcie United Nations Conference on Trade and Development, Trade and Development Report 2018. Platforms, Power and the Free Trade Delusion (2018), s. 71. Pomijamy w tym miejscu technologię blockchain, która w mniejszym stopniu ma wpływ na produkcję i raczej może prowadzić do transformacji organizacji i zarządzania.

2  S. Denning, An economy of access is opening for business: five strategies for success, “Strategy & Leadership”, 2014, t. 42 nr 4, s.14-21

3  A. Cheng, How Adidas Plans To Bring 3D Printing To The Masses, “Forbes”, 22 maja 2018 r., strona www (7.11.2018)

4  Jak na przykład estońskie e-Residency - e-resident.gov.ee (7.11.2018)

5  A. Hern, Facebook moves 1.5bn users out of reach of new European privacy law, “The Guardian”, 19.04.2018, strona www (7.11.2018)

6  Raport o sytuacji mikro i małych firm w roku 2017. Temat specjalny: Technologie cyfrowe w mikro i małych firmach, Warszawa 2018

Pobierz artykuł

Pobierz

Klienci bez granic - ekspansja międzynarodowa w cyfrowym świecie

Michał Kramarz, Head of Startups, Export & Entrepreneurship Development, Google

Badanie przeprowadzone przez Bank Pekao pokazuje, że prawie ¼ małych i średnich firm, które eksportują, planuje rozwój tej działalności poprzez wejście na nowe rynki. Z kolei ponad 40% chce zwiększyć sprzedaż w krajach, w których jest już obecna.

Jak narzędzia cyfrowe mogę wspierać polskie firmy w rozwijaniu globalnej działalności?

Przedsiębiorcy, którzy już prowadzą działalność za granicą lub Ci, którzy o tym myślą, powinni odpowiedzieć sobie na dwa podstawowe pytania:

  1. Jak zrozumieć i zmierzyć potencjał rynków zagranicznych?
  2. Jak docierać do klientów za granicą1?

Narzędzia online wspierają polskie firmy w każdym z tych obszarów. Internet daje dostęp do kompleksowej wiedzy o zagranicznych rynkach, począwszy od danych makroekonomicznych, poprzez dane o zachowaniu i preferencjach klientów, aż po możliwości wyszukania zagranicznych partnerów. Firma, dzięki odpowiednio zaplanowanym działaniom marketingowym w sieci, może skutecznie dotrzeć do  klientów zagranicznych, a internet może stać się nową formą sprzedaży produktów i usług na skalę globalną.

W 2019 roku nasz klient nie jest od nas oddalony o 10, 20, 100 czy choćby 1000 km, ale o jedno, dwa, może trzy kliknięcia. To ogromna szansa dla polskich przedsiębiorców by dotrzeć ze swoimi produktami i usługami do użytkowników na całym świecie. Choć w Europie Środkowo-Wschodniej tylko 8% populacji dokonuje zakupów z zagranicy przy użyciu internetu, to średnia dla Unii Europejskiej wynosi 19%, a w niektórych krajach odsetek ten sięga już 32%2. Biorąc pod uwagę nadchodzące zmiany w prawie unijnym związane z wprowadzeniem jednolitego rynku cyfrowego, można się spodziewać, że liczba klientów dokonujących zakupy w sieci od zagranicznych dostawców będzie dalej rosła. Zaobserwowaliśmy, że w ciągu ostatnich dwóch lat liczba zapytań o międzynarodową dostawę wzrosła dwukrotnie3.

Sprzedaż internetowa zwiększa możliwości eksportu, szczególnie w przypadku mikro i małych firm –­­­ 40% małych przedsiębiorstw posiadających platformę do sprzedaży online eksportuje, podczas gdy wśród wszystkich małych firm jest to jedynie 24%2. Obecnie nie wykorzystujemy jeszcze pełni potencjału w tym zakresie. Odsetek polskich firm z sektora MŚP sprzedających swoje usługi i produkty za granicą w ramach Unii Europejskiej poprzez e-commerce wynosi 4% i jest znacznie mniejszy niż w pozostałych regionach2.

Wskazówki dla cyfrowych eksporterów

Co zatem zrobić, aby jak najlepiej wykorzystać rozwiązania cyfrowe w ekspansji międzynarodowej?

1. Wybór rynku ekspansji międzynarodowej

Obranie celu ekspansji zagranicznej, określenie potencjału wybranego rynku oraz zrozumienie lokalnych klientów są kluczowymi krokami na drodze do wprowadzenia lub rozszerzenia działalności firmy w obszarze eksportu. Internet niezwykle ułatwia pozyskanie niezbędnych informacji do analizy, znalezienie odpowiednich partnerów i lokalnych dostawców, czy wybranie targów lub konferencji, na których warto być obecnym.

  1. Krok 1: Przeanalizuj swoje dane wewnętrzne (szczególnie jeśli już sprzedajesz za granicą, bądź też posiadasz strony w językach obcych). Korzystając z cyfrowych narzędzi do analizy (np. Google Analytics) sprawdź z jakich krajów przychodzi ruch na Twoje domeny. Być może jest rynek, którego mieszkańcy korzystają z anglojęzycznej bądź polskiej wersji Twojej strony i który może być kolejnym celem ekspansji Twojej firmy.
  2. Krok 2: Skorzystaj z danych zewnętrznych. Aby dodatkowo wesprzeć eksporterów, Google stworzył Market Finder - narzędzie pozwalające lepiej zrozumieć poziom zainteresowania konkretnymi produktami lub usługami w różnych krajach, opierając się na danych dotyczących wyszukiwań w Google oraz korzystając z Consumer Barometer w kwestii zachowania, nawyków i charakterystyki konsumentów. Po wprowadzeniu adresu swojej witryny internetowej do narzędzia otrzymasz sugestie, które rynki eksportowe są najlepsze dla Twojego produktu lub usługi.

2. Zachowania użytkowników

Wychodząc na nowe rynki warto sprawdzić, czy rozumiemy różnice między konsumentem naszego rodzimego rynku, a rynku docelowego. Ciekawych danych dostarczy tutaj również wspomniane już wcześniej badanie Consumer Barometer, który umożliwia zrozumienie tego, jak konsumenci w wybranym kraju korzystają z internetu. Dzięki niemu dowiemy się m.in. na ile przed zakupem klienci robią research online lub jakie produkty sprowadzają z zagranicy. W narzędziu możemy na przykład sprawdzić motywację zakupów transgranicznych klientów. Dowiemy się, że główną motywacją dla mieszkańców Niemiec, aby zakupić coś za granicą jest dostępność, podczas gdy Holendrzy doceniają przekonującą ofertę4. Tego typu informacje pozwolą dobrze dostosować stronę internetową i działania marketingowe, np. w Niemczech bardzo ważna jest obecność certyfikatów i dyplomów na stronie.

3. Dostosowanie strony internetowej

Jeśli już wybrałeś kolejny kierunek ekspansji warto sprawdzić, jak bardzo jesteś do tego przygotowany. W narzędziu Market Finder znajdziesz krótki test dotyczący Twojej strony internetowej. Dowiesz się czy Twoja strona jest gotowa sprostać wymaganiom użytkowników z zagranicy, zarówno pod kątem jakości tłumaczeń, jak i zgodności kulturowej. Podstawą jest zrozumienie, czy tłumaczenie jest konieczne, a jeśli tak, to na jaki język. Na przykład Rosja zajmuje 42/88 miejsce według wskaźnika biegłości w języku angielskim, co oznacza, że ​​lokalizacja jest kluczowa dla firm chcących pozyskać rosyjskiego konsumenta5.

4. Marketing internetowy

Internet ułatwia dotarcie z informacją o Twoich produktach i usługach do klientów na całym świecie poprzez stronę internetową oraz narzędzia marketingu on-line. Rozwiązania te mogą być łatwiejsze do szybkiego wdrożenia niż reklama off-line czy dotarcie do klientów poprzez obecność na targach. Zanim zainwestujesz w pełne tłumaczenie i stworzenie rozwiązań dedykowanych dla konkretnych rynków, możesz sprawdzić dzięki reklamie w internecie, czy potencjalni klienci zagraniczni są faktycznie zainteresowani Twoim produktem bądź usługą.

Natomiast jeśli już eksportujesz i chcesz zwiększyć sprzedaż na obecnych rynkach, marketing internetowy może Ci pomóc dotrzeć do nowych grup odbiorców. Przykładowo, firma Meblik wykorzystała reklamę w wyszukiwarce podczas ekspansji na nowe rynki ‒ nie tylko europejskie, jak Niemcy, Litwa czy Łotwa, lecz także bardziej odległe, jak Arabia Saudyjska.

Aby osiągnąć jak najlepsze efekty w tworzeniu kampanii na nowe i obecne rynki możesz skorzystać z pomocy wyspecjalizowanych agencji marketingu internetowego.

5. Formy płatności

Wychodząc na nowe rynki zależy Ci na zwiększeniu sprzedaży. Powszechnie wiadomo, że duży spadek konwersji pojawia się na etapie koszyka zakupów. Zaczynając sprzedaż na nowym rynku lub optymalizując działania na obecnym, sprawdź czy oferowane przez Ciebie formy płatności odpowiadają preferencjom konsumentów. W tym celu możesz również wykorzystać Market Finder, gdzie zostały zebrane dane od naszych partnerów wewnętrznych. Z nich dowiesz się między innymi, że preferowaną metodą płatności we Francji jest karta płatnicza, podczas gdy w Niemczech, oprócz karty, bardzo popularny jest przelew bankowy.

6. Logistyka

Kwestie dostawy oraz logistyki są szczególnie ważne dla sklepów e-commerce, które wysyłają swoje produkty do innych krajów. Wskazówki jak zaplanować logistykę znajdziesz zarówno u partnerów zewnętrznych, jak i na stronie Market Finder. W planie należy uwzględnić przygotowanie odpowiedniej dokumentacji, oraz wziąć pod uwagę oczekiwania konsumentów, co do szybkości dostawy. Przykładowo prawie 40% Holendrów oczekuje dostawy zakupionego produktu w ciągu 2 dni, podczas gdy we Włoszech jest to niewiele ponad 10%6.

Wszystkim polskim przedsiębiorcom życzymy, aby narzędzia cyfrowe przyczyniły się do jeszcze większych sukcesów zagranicznych!

 

 

1  Google Export Journey 2016 by Kings Brown Partners

2   “The rise of Digital Challengers: a perspective of Poland” by McKinsey

3   Wewnętrzne dane Google

4   Consumer Barometer

5   Strona WWW

6   eCommerce in Europe, PostNord Report (2016)

Pobierz artykuł

Pobierz

Małe firmy zyskują dzięki Facebookowi

Robert Bednarski, Dyrektor Facebooka na Europę Środkowo-Wschodnią

Już 73% polskich firm wykorzystuje Facebooka do działań biznesowych. Ta popularność platform społecznościowych nie jest przypadkiem. Dzięki działaniom reklamowym prowadzonym za ich pośrednictwem małe i średnie przedsiębiorstwa mogą docierać do swoich klientów i rozwijać działalność równie skutecznie i naturalnie, jak największe firmy na rynku - także za granicą.

Hasło „strategia mobilna” brzmi jak element korporacyjnego planu rozwoju biznesu, ale właśnie tego potrzebują dziś polskie małe i średnie przedsiębiorstwa. Chodzi po prostu o dotarcie z przekazem na ekrany smartfonów konsumentów. Na szczęście naprawdę nie potrzeba dziś do tego skomplikowanych narzędzi - wystarczy prowadzona z pomysłem strona na Facebooku.

To przykład tego, jak rozwój technologii mobilnych zdemokratyzował marketing. Mam tu na myśli fakt, że na naszej platformie zarówno największe globalne marki, jak i małe i średnie przedsiębiorstwa mają dokładnie takie same możliwości i narzędzia docierania do swoich klientów - przy proporcjonalnych dla swojej skali nakładach. Dzięki temu znajdują swoich klientów, ponosząc racjonalne koszty. Mają także możliwość pełnego pomiaru tego, jak ich działania wpływają na sprzedaż firmy.

Również do wykorzystania filmu w reklamie nie potrzeba już produkcji telewizyjnej i ogromnego budżetu – wystarczy smartfon i trochę odwagi w eksperymentowaniu. Wspaniały przykład to sklep z zabawkami Noski Noski z Katowic, który z formatu wideo nagrywanego smartfonem stworzył swój znak rozpoznawczy i główną platformę komunikacji.

Podobnych firm, które wykorzystują Facebooka do promocji swojej działalności jest na całym świecie już ponad 90 milionów. Z Instagramu korzysta z kolei już 8 milionów firm. Aktywnie z naszych platform korzysta ponad 6 milionów reklamodawców.

Polskie firmy wypadają na tym tle bardzo pozytywnie. Badanie, które zrealizowaliśmy wspólnie z Morning Consult pokazało, że aż 73% polskich przedsiębiorstw wykorzystuje Facebooka do działań biznesowych. To najwyższy wynik wśród przebadanych państw (Niemcy, Hiszpania, Francja, Irlandia, Włochy, Polska, Wielka Brytania, Stany Zjednoczone). Polscy przedsiębiorcy najczęściej też deklarują, że Facebook pomógł im rozwinąć działalność - twierdzi tak 64% firm w Polsce, a aż 75% deklaruje, że Facebook zwiększył ich przychody. Mało tego: blisko co trzecia mała firma w Polsce zbudowała swoją działalność właśnie w oparciu o Facebooka.

Facebook bardzo pomaga małym firmom, które świadczą usługi lub sprzedają produkty dla lokalnej społeczności. Mogą one np. skorzystać z możliwości organizacji wydarzeń, ich klienci mogą zostawić ocenę lub rekomendację widoczną na Stronie, a funkcja znajdywania pobliskich punktów usługowych w aplikacji Facebook Local może przyciągnąć nowych klientów z okolicy. 87% ankietowanych polskich firm obecnych na Facebooku twierdzi, że platforma pomaga im pozyskiwać klientów. Firmowe Strony umożliwiają natomiast przywiązanie klientów do marki i bieżącą komunikację z nimi. Dla użytkowników obserwowanie marki na Facebooku to również bardzo wygodny sposób, aby dowiedzieć się o nowej ofercie lub wydarzeniach organizowanych w ulubionym lokalu. Nie dziwi zatem, że spośród ponad 16 milionów Polaków korzystających każdego miesiąca z Facebooka, 14 milionów jest połączonych na platformie z jakąś polską firmą.

Dzięki globalnemu zasięgowi Facebooka korzyści płynące z wykorzystania platformy są również ewidentne dla firm o ambicjach rozwoju międzynarodowego. Facebook umożliwia np. kierowanie reklam w lokalnych językach do potencjalnych klientów w innych krajach - o zainteresowaniach podobnych do dotychczasowej grupy docelowej w Polsce. Mamy liczne przykłady polskich firm, które właśnie dzięki Facebookowi oraz Instagramowi rozwinęły międzynarodową działalność - nawet 65% polskich firm korzystających z Facebooka uważa, że platforma umożliwia im sprzedaż produktów w innych miastach i krajach. Jednocześnie już ponad 69 milionów ludzi spoza Polski jest połączonych z jakimś polskim przedsiębiorstwem na Facebooku.

Przykładem firmy, która znakomicie wykorzystała potencjał Facebooka w tym obszarze jest Whisbear - producent wielokrotnie nagradzanych zabawek, których szum zapewnia niemowlętom spokojny sen. Dzięki działaniom reklamowym na Facebooku firmie udało się sprzedać pierwsze dwa tysiące “Szumiących Misiów Whisbear” w ciągu zaledwie trzech miesięcy. Obecnie firma sprzedaje swoje produkty w 20 krajach, w tym na największych światowych rynkach, takich jak: USA, Wielka Brytania, Francja oraz Niemcy, oraz lokuje 75% swojego budżetu reklamowego na Facebooku i Instagramie.

Rozwój polskich małych i średnich przedsiębiorstw przekłada się naturalnie na szersze korzyści płynące dla społeczności i rynku pracy. 59% polskich firm obecnych na Facebooku twierdzi, że dzięki wzrostowi obrotów po dołączeniu do Facebooka mogły zatrudnić więcej pracowników. Facebook może być wsparciem także w samym procesie poszukiwania pracowników i zatrudnienia - dzięki możliwości zamieszczania ofert rekrutacyjnych oraz przeglądania ich za pośrednictwem platformy. Administratorzy stron firmowych mają możliwość stworzenia ogłoszeń rekrutacyjnych, które mogą pojawić się na stronie na Facebooku, w zakładce Oferty pracy, w zakładce Marketplace, a także w Aktualnościach. Ogłoszenia mogą zostać wsparte reklamowo, aby dotrzeć do właściwych kandydatów. Firmy mogą także zarządzać ogłoszeniami, aby prowadzić komunikację z aplikantami, umawiać rozmowy rekrutacyjne lub wysyłać automatyczne przypomnienia za pośrednictwem Messengera.

Narzędzia reklamowe takich platform jak Facebook czy Instagram umożliwiają polskim firmom docieranie do klientów tam, gdzie klienci już są, oraz za pośrednictwem urządzeń, z których korzystają najczęściej - wykorzystanie naszych platform jest naturalną odpowiedzią na rewolucję mobilną. Jako Facebook dokładamy starań, aby stale tworzyć nowe narzędzia i oferować przedsiębiorcom możliwość dynamicznego wykorzystania kolejnych trendów w komunikacji i marketingu, takich jak widoczny obecnie silny wzrost popularności formatu Relacji na Facebooku, Instagramie oraz innych platformach.

Aby pomóc polskim firmom maksymalnie efektywnie wykorzystać potencjał narzędzi reklamowych Facebooka, regularnie organizujemy konferencje Boost Your Business, w ramach których specjaliści oraz sami przedsiębiorcy dzielą się wiedzą i doświadczeniem z uczestnikami. Facebook stworzył również platformę e-learningową Blueprint, która zawiera dziesiątki darmowych kursów - od najprostszych, wyjaśniających podstawowe zasady tworzenia atrakcyjnych reklam na urządzenia mobilne, po bardziej zaawansowane, dotyczące strategicznego planowania oraz budżetowania kampanii reklamowych. Dotychczasowe doświadczenia pokazują, że polscy przedsiębiorcy z powodzeniem będą potrafili wykorzystać tę wiedzę i aktualne trendy do rozwoju na lokalnym i światowym rynku.

 

 

Pobierz artykuł

Pobierz

Ograniczenie ryzyka w transakcjach międzynarodowych

Piotr Stolarczyk, Departament Bankowości Międzynarodowej i Finansowania Eksportu, Bank Pekao S.A.

Eksport jest istotną siłą napędową polskiej gospodarki. W ostatnich kilku latach jego dynamika była średnio ponad dwukrotnie wyższa od tempa wzrostu PKB. Wyraźnie widać, iż wzmocnienie aktywności polskich przedsiębiorstw na zagranicznych rynkach pozytywnie przekłada się na tempo wzrostu gospodarczego kraju. Wartość polskiego eksportu na koniec sierpnia 2018 roku przekroczyła 143 miliardy Euro (to ponad 9 miliardów Euro więcej w stosunku do analogicznego okresu roku ubiegłego). Coraz większego znaczenia dla polskich firm nabiera współpraca z krajami rozwijającymi się z Europy Środkowo-Wschodniej, Afryki, Ameryki Południowej oraz dalekiej i bliskiej Azji.

Jednym z istotnych wyzwań przed jakim stoją eksporterzy, w szczególności koncentrujący swoją uwagę na rynku poza UE, to po pierwsze, dostępność finansowania. Na rynkach zagranicznych polskie firmy muszą konkurować często z podmiotami silniejszymi kapitałowo, które są w stanie zaoferować swoim odbiorcom (importerom) bardzo korzystne warunki finansowania oraz wydłużone terminy płatności. Po drugie, bardzo ważne jest właściwe zarządzanie ryzykiem braku płatności za realizowane kontrakty od strony importerów. W ramach szerokiej palety produktów bankowych firmy działające w Polsce mogą skorzystać w Banku Pekao z pakietu bardzo korzystnych rozwiązań finansowych, dostosowanych do modelu prowadzonego biznesu, które ograniczają wyżej wymienione ryzyka.

Rozwiązania, które możemy zaproponować obejmują zarówno finansowanie długoterminowe, skierowanie na finansowanie aktywów powstających za granicą, w różnych strukturach, z transferem ryzyka za granicę lub na bilans polskiej spółki, jak i krótkoterminowe, przeznaczone na finansowanie transakcji handlowych na rynkach o tzw. podwyższonym ryzyku. W przypadku struktur długoterminowych możemy zaproponować finansowanie dłużnika zagranicznego lub banku zagranicznego. Z kolei w przypadku dostaw produktów i towarów, zarówno w przypadku jednorazowych kontraktów jak i cyklicznych dostaw, Bank Pekao może oprzeć swoje rozwiązania o krótkoterminowy wykup wierzytelności, finansowanie na bazie akredytyw lub gwarancjach, których oczekuje zagraniczny nabywca. Te rozwiązania dedykowane są dla firm, które już eksportują lub rozważają ekspansję zagraniczną. Poniżej postaramy się przybliżyć Państwu wybrane produkty.

Czym jest akredytywa eksportowa i jakie formy może przybrać?

Akredytywa dokumentowa eksportowa jest zobowiązaniem banku (tzw. bank importera), którego klientem jest importer, do wypłacenia wskazanemu eksporterowi określonej kwoty, w uzgodnionym terminie i zgodnie z warunkami akredytywy (przede wszystkim dostarczenie dokumentów wymaganych do wypłaty środków w ramach akredytyw, np. listy przewozowe, protokoły zdawczo‑odbiorcze, faktury VAT itp.).

Bank Pekao potwierdza, dyskontuje lub postfinansuje należności z tytułu kontraktów eksportowych, których płatność zagwarantowana jest akredytywą, otwieraną przez bank importera.

Postfinansowanie akredytywy polega na zawarciu transakcji opartej na udzieleniu finansowania bankowi otwierającemu akredytywę. Banki lokalne, obsługujące importerów na rynkach o podwyższonym ryzyku, mają w ten sposób możliwość pozyskania finansowania na preferencyjnych warunkach, a to przekłada się z kolei na ciekawszą ofertę finansowania dla importera – co oznacza, że w praktyce koszty tego finansowania ponosi importer.

Innym narzędziem jest potwierdzenie akredytywy, której celem jest zabezpieczenie ryzyka braku zapłaty. Bank Pekao zobowiązuje się do sprawdzenia dokumentów i do zapłaty za nie zgodnie z warunkami akredytywy i pod warunkiem, że dostarczone dokumenty są zgodne z wymogami otwartej akredytywy.

W przypadku otwarcia akredytywy z odroczonym terminem płatności (deffered payment), Bank Pekao może taką akredytywę zdyskontować i wypłacić należność we wcześniejszym terminie – koszty dyskonta co do zasady ponosi eksporter, a w przypadku ustaleń pomiędzy stronami koszt ten może być przeniesiony na importera.

Schemat 1 – postfinansowanie akredytywy

Na Schemacie 1. zaprezentowana została akredytywa eksportowa w Banku Pekao. Po zawarciu kontraktu eksportowego (pkt 1, Schemat 1.), eksporter kontaktuje się z importerem i ustala bank importera. Bank Pekao, który jest w tym przypadku bankiem eksportera, po otrzymaniu informacji nt. banku importera analizuje sytuację tego banku i możliwość ustanowienia limitu oraz przygotowuje ofertę wstępną. W przypadku akceptacji warunków cenowych przez bank importera/ importera i podjęcia pozytywnej decyzji przez bank importera dot. możliwości finansowania importera, Bank Pekao przygotowuje ofertę wiążącą. Następnie bank importera otwiera na rzecz eksportera akredytywę dokumentową z opcją postfinansowania (pkt 2 i 3, Schemat 1.). Eksporter dokonuje wysyłki towaru (pkt 5, Schemat 1.) i gromadzi dokumenty wymagane w akredytywie, ustalone przez strony transakcji na drodze negocjacji z importerem (np. faktura, dokument przewozowy itp. – decyzja w sprawie listy wymaganych dokumentów należy do eksportera i importera). Po zgromadzeniu wymaganych dokumentów, eksporter prezentuje je w Banku Pekao (pkt 6, Schemat 1.). W przypadku akredytywy potwierdzonej przez Bank Pekao, bada on dokumenty i stwierdza czy są zgodne z wymogami akredytywy (pkt 4, Schemat 1.). Po stwierdzeniu zgodności dokumentów z wymogami akredytywy Bank Pekao wypłaca eksporterowi środki (pkt 7, Schemat 1.). Wraz z wypłatą środków uruchamiany jest kredyt w ciężar banku importera – ostatecznie eksporter otrzymuje środki, natomiast importer spłaca kredyt do banku importera.

Do zalet finansowania na bazie akredytywy należy:

  • zdjęcie ryzyka płatności i ryzyka kredytowego z polskiego eksportera,
  • oparcie ryzyka transakcji na banku importera, które Bank Pekao może przejąć poprzez potwierdzenie akredytywy,
  • okres finansowania: do 2 lat.

Wykup Wierzytelności

Innym, bardzo popularnym narzędziem finansowania eksportu jest wykup wierzytelności. Wykup wierzytelności jest to kredyt udzielany przez eksportera importerowi na podstawie kontraktu eksportowego, obejmujący dokonanie płatności za dostawę towaru lub wykonanie usługi w ratach.

W przypadku kredytu dostawcy, finansowanie udzielane przez Bank Pekao polega na wykupie przysługujących eksporterowi od importera wierzytelności istniejących i bezspornych, wynikających z kontraktu eksportowego i powstałych po dostawie towaru (post‑delivery financing).

Na Schemacie 2. zaprezentowany został proces wykupu wierzytelności, który ma miejsce w Banku Pekao.

Schemat 2. Wykup Wierzytelności

W procesie wykupu wierzytelności eksporter pozyskując kontrahenta (importera), składa mu ofertę wraz z finansowaniem, zapewniając w warunkach dostawy płatność za dostarczany towar lub usługę na warunkach kredytowych (odroczona płatność ratalna). Przed złożeniem oferty eksporter ustala z Bankiem Pekao (bank eksportera) warunki, na których nastąpi wykup wierzytelności z tytułu kontraktu eksportowego, w tym w szczególności warunki cenowe, które eksporter uwzględnia w kalkulacji ceny dla importera. Eksporter ustala z KUKE warunki, na których KUKE udzieli ochrony ubezpieczeniowej, w tym również warunki cenowe (bank eksportera koordynuje współpracę z KUKE). W przypadku przyjęcia oferty eksportera przez importera, strony te zawierają kontrakt eksportowy (pkt 1, Schemat 2.), a eksporter i KUKE zawierają umowę ubezpieczenia (pkt 2, Schemat 2.). Równorzędnie bank eksportera i eksporter zawierają między sobą umowę wykupu wierzytelności i realizują kontrakt (pkt 3 i 4, Schemat 2.). Eksporter, bank eksportera i KUKE podpisują aneks do umowy ubezpieczenia, na podstawie którego bank eksportera wstępuje w prawa i obowiązki eksportera (z wyłączeniem zobowiązań wynikających z rękojmi, gwarancji, itp.; pkt 5, Schemat 2.). W przypadku spełnienia warunków do wypłaty środków w ramach umowy wykupu wierzytelności (w tym m.in. dostarczeniu wymaganych dokumentów, np. faktury, protokołów zdawczo‑odbiorczych) (pkt 6, Schemat 2.), bank eksportera wypłaca środki eksporterowi i przejmuje ryzyko spłaty zobowiązania importera w ustalonym odroczonym terminie płatności (pkt 7, Schemat 2.).

Korzyści z wykupu wierzytelności obejmują m.in.:

  • uzupełnienie oferty handlowej o ofertę finansowania na bazie odroczonych terminów płatności,
  • zdjęcie ryzyka płatności i ryzyka kredytowego z polskiego eksportera.

Gwarancje dla kontraktów eksportowych Banku Pekao

Gwarancja bankowa jest zobowiązaniem banku do zapłaty beneficjentowi kwoty maksymalnej wskazanej w gwarancji pod warunkiem, że zleceniodawca gwarancji, na którego została wystawiona, nie wywiąże się ze swojego zobowiązania. Gwarancje bankowe są szeroko stosowanymi produktami w obrocie zagranicznym.

Schemat 3. Gwarancja bankowa

Eksporter pozyskuje kontrahenta (pkt 1, Schemat 3.). W przypadku gdy importer oczekuje np. gwarancji dobrego wykonania, rękojmi lub kontrakt jest rozliczany np. zaliczkami i standardem jest, że importer oczekuje gwarancji bankowej zwrotu zaliczek, wówczas eksporter może się zwrócić do Banku Pekao S.A. o wsparcie w tym zakresie. W przypadku pozytywnej oceny sytuacji eksportera i po podpisaniu umowy ramowej o wystawianie gwarancji, których limit jest zabezpieczony (reasekurowany) eksporter zleca wystawianie gwarancji (pkt 2 i 3, Schemat 3.).

Gwarancje wystawiane przez Bank Pekao S.A. oferują m.in. następujące korzyści:

  • podniesienie bezpieczeństwa transakcji i wiarygodności eksportera w oczach importera,
  • dzięki reasekuracji Bank Pekao ma zwiększone możliwości wsparcia polskich eksporterów.

Kredyt dla nabywcy (finansowanie długoterminowe)

Kredyt dla nabywcy finansuje aktywa powstające za granicą. W ramach tego instrumentu Bank Pekao zobowiązuje się do wypłaty środków bezpośrednio na rachunek eksportera w imieniu eksportera zgodnie z warunkami kontraktu, natomiast importer dokonuje spłaty kredytu zgodnie z postanowieniami umowy. Kredyty dla nabywcy z okresem spłaty 2 i więcej lat są udzielane i ubezpieczane zgodnie z warunkami Porozumienia OECD w sprawie Oficjalnie Wspieranych Kredytów Eksportowych (Porozumienie OECD) oraz Porozumienia w sprawie Subsydiów i Środków Wyrównawczych Światowej Organizacji Handlu. Struktura taka, standardowo przewiduje zabezpieczenie m.in. na aktywach będących przedmiotem finansowania, w związku z tym ze względu na konieczność zgodności z prawem lokalnym angażowane są zewnętrzne kancelarie prawne, a także doradcy techniczny wspierający nadzór nad realizowanym projektem.

Schemat 4. Kredyt dla nabywcy

Na etapie negocjowania przy zawarciu kontraktu eksportowego (pkt 1, Schemat 4.) istnieje możliwość uzupełnienia oferty handlowej o możliwość finansowania nabywcy. W przypadku uzgodnienia przez wszystkie strony warunków struktury finansowania i podjęcia przez Bank Pekao pozytywnej decyzji kredytowej, następuje zawarcie umowy kredytowej przygotowanej przez zewnętrzną kancelarię prawną (pkt 2, Schemat 4.). Równolegle zawierana jest umowa ubezpieczenia stanowiąca zabezpieczenie finansowania (pkt 3, Schemat 4.). Po zawarciu umowy następuje realizacja kontraktu. Co do zasady, w pierwszej kolejności importer płaci ustaloną wysokość zaliczki, nie niższą niż 15% wartości kontraktu eksportowego, a następnie za zrealizowane i odebrane odpowiednimi protokołami odbiorczymi dostawy i usługi eksporter otrzymuje środki z udzielonego importerowi przez Bank Pekao kredytu (pkt 4 i 5, Schemat 4.). Po zakończeniu wszystkich dostaw i prac przewidzianych kontraktem i ich finalnym odbiorze, importer spłaca kredyt zgodnie z zawartą umową.

Korzyści wynikające z kredytu dla nabywcy:

  • zadłużenie obciąża importera, bez regresu do polskiej spółki,
  • okres finansowania: czas realizacji oraz do 10 lat spłaty kredytu,
  • płatność bezpośrednio dla eksportera,
  • zabezpieczenie: zależnie od charakteru transakcji i na aktywach zagranicznych.

Kredyt dla banku nabywcy (finansowanie długoterminowe)

Tak jak w przypadku kredytu dla nabywcy, instrument ten jest przeznaczony na długoterminowe finansowanie aktywów za granicą, z tą różnicą, że Bank Pekao udziela kredytu bankowi importera a ten z kolei, mając dostęp do preferencyjnych warunków finansowania, ma możliwość przedstawienia oferty finansowania importerowi na atrakcyjniejszych warunków niż lokalne. Bank Pekao w tej strukturze opiera swoje ryzyko na banku lokalnym importera.

Schemat 5. Kredyt dla nabywcy z udziałem banku importera

Kroki w przypadku tego finansowania są analogiczne do kredytu dla nabywcy, z tą różnicą, że Bank Pekao zawiera umowę kredytową z bankiem importera, a ten z kolei z importerem (akceptując tym samym jego ryzyko).

Korzyści wynikające z kredytu dla nabywcy:

  • Struktura skoncentrowana na ryzyku banku importera,
  • Płatność bezpośrednio dla eksportera.

 

 

 
CO WYRÓŻNIA BANK PEKAO?

 

 
 
  • Oferta Banku Pekao jest skierowana do firm, które już eksportują lub rozważają ekspansję zagraniczną
  • Nasza oferta produktowa jest elastyczna i obejmuje wsparcie eksportu do wielu krajów świata
  • Proponujemy struktury finansowania optymalne dla zakresu wymiany handlowej i typu prowadzonej działalności
  • Jesteśmy z eksporterem na każdym etapie: od procesu decyzyjnego w zakresie ekspansji zagranicznej po rozliczanie transakcji
 

 

Pobierz artykuł

Pobierz

Zabezpieczanie ryzyka kursowego w działalności MŚP – przykłady podstawowych rozwiązań

Agnieszka Durlej, Biuro Akwizycji i Rozwoju Biznesu

Prowadzenie działalności biznesowej przez małe i średnie przedsiębiorstwa niesie ze sobą wielkie szanse – ale i wielkie ryzyka. Dla rosnącej grupy polskich małych i średnich przedsiębiorstw prowadzących działalność importową lub eksportową, ryzyko kursów walutowych ma bezpośrednie przełożenie na funkcjonowanie takiego przedsiębiorstwa w aspekcie m.in. dochodowości czy przepływów pieniężnych. Zwiększa więc niepewność działalności gospodarczej, która to niepewność może zostać zniwelowana przez rozwiązania dostarczane przez Bank Pekao S.A.

W ostatnim kwartale 2018 roku zmienność uznawana była przez dealerów walutowych za historycznie niską: ‘jedyne’ 4,08% na GBPPLN, 6,1% na USDPLN i 1,7% na EURPLN. Co to oznacza w praktyce dla importera małego AGD z Chin, który chciałby osiągnąć 10% marżę zysku i właśnie ustala cenniki dla swoich klientów końcowych na najbliższe 3 miesiące? Może podjąć ryzyko i starać się odgadnąć poziomy USDPLN na kolejne 3 miesiące - mając nadzieję, że rynek nie zaskoczy go wydarzeniami geopolitycznymi (takimi jak finalne zasady Brexitu czy spory handlowe USA-Chiny) lub zaskakującymi danymi gospodarczymi (np. odczytami PKB czy indeksów koniunktury znacząco odbiegającymi od wcześniejszych prognoz), a co za tym idzie – kurs USDPLN nie ulegnie znaczącej zmianie. Jeżeli złoty zyskiwałby na wartości, firma realizowałaby dodatkowe, nieprzewidziane wcześniej w rachunku ekonomicznym zyski z tytułu niższego kosztu zakupów towarów. Jeżeli jednak, podobnie jak w Q4 2018, złoty osłabiałby się, importer stanąłby przed koniecznością wyboru – absorpcji przez siebie wyższych kosztów lub próby zmiany ustalonych wcześniej cen z klientami i przerzucenia na nich podwyżki cen.

Oba przedstawione powyżej wyjścia nie rozwiązują problemu w dłuższej perspektywie, jedynie doraźnie. Ponadto niosą ze sobą dodatkowe ryzyko zmniejszenia dochodowości przedsiębiorstwa, czy to przez niższą marżę, czy też przez potencjalną utratę przyszłych kontraktów handlowych. Klienci mogą przecież zaakceptować jednorazową podwyżkę, ale kolejne kontrakty podpisać już z partnerem, który gwarantuje im niezmienność cen. Dostępne są jednak rozwiązania pozwalające na efektywne zabezpieczenie się przed ryzykiem kursowym już w momencie negocjowania zakupu towarów z dostawcami czy cenników z klientami. Bank Pekao oferuje szeroki pakiet takich produktów, dopasowanych do zróżnicowanych potrzeb małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce. Poniżej przedstawimy dwa typy instrumentów wykorzystywanych do zabezpieczania ryzyka kursowego: forwardy i opcje walutowe.

Czym jest transakcja FX Foward?

Forward jest transakcją, w której Klient i Bank zobowiązują się do wymiany określonej pary walutowej w określonej dacie przyszłej (tzw. data zapadalności), po kursie ustalonym w momencie zawierania transakcji. Kurs terminowy wyliczany jest na podstawie bieżącego kursu rynkowego dla danej pary walutowej i z różnicy stóp procentowych tej pary walut dla okresu, na jaki zawierana jest transakcja. W przypadku Forwardu nie występują dodatkowe opłaty związane z zakupem transakcji.

Forwardy mogą być zawierane na okres od 3 do 365 dni roboczych od daty zawarcia transakcji. W większości wypadków okres trwania Forwardu (tzw. tenor) dopasowany jest do cyklu operacyjnego firmy, np. daty dostawy towarów.

Forward pozwala Klientowi MŚP ustalić dokładny kurs wymiany w przyszłych transakcjach kupna lub sprzedaży waluty. Daje to kilka korzyści. Po pierwsze, chroni przedsiębiorstwo przed niekorzystnymi zmianami kursu walutowego. Po drugie, daje pewność kosztów zakupu lub przychodu ze sprzedaży waluty w przyszłości, pozwalając lepiej prognozować przepływy pieniężne i opłacalność danej transakcji lub kontraktu. Po trzecie, transakcja Forward może być rozliczana w całości lub częściach przed terminem jej zapadalności, co pozwala na elastyczne dopasowanie momentu rozliczenia do realnego przepływu walutowego. Forward może być stosowany przez Klientów chcących osiągnąć stabilny poziom kursu wymiany dla swoich zobowiązań lub należności walutowych, wraz z dodatkową możliwością rozliczania transakcji w zależności od bieżących potrzeb, których nie można było przewidzieć w dacie zawierania oryginalnej transakcji Forward.

Forward jest transakcją symetryczną, co oznacza, że zarówno Bank, jak i Klient mają zobowiązanie do jej rozliczenia. Zabezpiecza to Klienta przed pogorszeniem się sytuacji na rynku walutowym w przyszłości, ale ogranicza jego możliwość korzystania z pozytywnych zmian na rynku (ryzyko utraconych korzyści).

Wykres 1. Kurs efektywny zakupu/sprzedaży

Wykres przedstawia relację kursu Forward do bieżącego kursu rynkowego dla transakcji zakupu lub sprzedaży waluty.

Źródło: materiały własne Banku Pekao S.A.

Jak działa transakcja Forward?

W Banku Pekao możliwe są dwa scenariusze rozliczenia – brutto i netto.

W przypadku rozliczenia brutto, Klient kupuje/sprzedaje walutę bazową w zamian za walutę niebazową po ustalonym kursie terminowym (Forward), niezależnie od kursu bieżącego w dacie rozliczenia. Bank Pekao przekazuje na wskazane konto Klienta ustaloną kwotę w walucie niebazowej.

W przypadku rozliczenia netto, Klient i Bank rozliczą się tzw. różnicą kursową, zależną od porównania poziomu oryginalnego kursu terminowego transakcji i kursu rynkowego na dzień fixingu. Klient może w efekcie osiągnąć zysk, ale i ponieść stratę, w zależności do aktualnej sytuacji rynkowej.

Jak wygląda to w praktyce?

Klient zawiera transakcję zakupu USD w transakcji Forward z dniem rozliczenia przypadającym za 12 miesięcy od dnia zawarcia transakcji na następujących warunkach:

  • Scenariusz 1:

    W dniu 18 października 20X9 kurs referencyjny USD/PLN wynosi 4,2000. Klient może rozliczyć transakcję brutto lub netto:

    • Rozliczenie brutto: Klient w dniu 20 października 20X9 kupuje kwotę 100.000 USD po 3,9000
    • Rozliczenie netto: Klient w dniu 20 października 20X9 otrzymuje od Banku kwotę rozliczenia wynoszącą 100.000 USD * (4,2000 – 3,9000) = 30.000 PLN
  • Scenariusz 2:

    W dniu 18 października 20X9 kurs referencyjny USD/PLN wynosi 3,7000. Klient może rozliczyć transakcję brutto lub netto:

    • Rozliczenie brutto: Klient w dniu 20 października 20X9 kupuje kwotę 100.000 USD po 3,9000
    • Rozliczenie netto: Klient w dniu 20 października 20X9 płaci Bankowi kwotę rozliczenia wynoszącą 100.000 USD * (3,9000 – 3,7000) = 20.000 PLN

Jak działa Opcja Walutowa?

Opcja walutowa Call (opcja Call) daje Klientowi prawo (ale nie obowiązek) dokonania zakupu/sprzedaży waluty bazowej w zamian za walutę niebazową, w oznaczonym dniu w przyszłości, po kursie realizacji opcji Call ustalonym w momencie zawierania transakcji. Bank Pekao ma obowiązek sprzedaży/kupna waluty, jeżeli Klient zdecyduje się skorzystać ze swojego prawa do opcji walutowej. Za nabycie takiego prawa Klient płaci tzw. premię opcyjną, która jest ustalana w momencie zawierania transakcji i jest płacona przez nabywcę opcji Bankowi Pekao w ustalonym dniu płatności premii (zwykle w dniu zawarcia transakcji). Premia opcyjna zależy między innymi od wybranego kursu realizacji, kursu terminowego, zmienności kursu walutowego transakcji opcyjnej, terminu jej realizacji oraz płynności rynku.

Nabywca opcji Call ma prawo do jej odsprzedaży wystawcy opcji Call w dowolnym dniu przed terminem jej realizacji. Cena odkupu opcji Call jest uzgadniania pomiędzy Klientem a Bankiem w oparciu o bieżące parametry rynkowe (analogiczne jak dla ceny sprzedaży).

Podobnie jak w przypadku Forwardu, Opcję można rozliczyć brutto lub netto.

Jak to działa w praktyce?

  • Kwota transakcji opcji Call: 100.000 EUR
  • Dzień fixingu: 18 października 20X9
  • Dzień rozliczenia: 20 października 20X9
  • Kurs spot EUR/PLN: 4,2000
  • Kurs realizacji opcji Call: 4,2500
  • Premia zapłacona przez Klienta: 25.200 PLN (6% nominału opcji)
  • Dzień płatności premii: 18 października 20X8

W dniu 18 października 20X8 Klient kupuje od Banku opcję Call EUR/PLN z dniem rozliczenia przypadającym za 12 miesięcy od dnia zawarcia transakcji na następujących warunkach:

  • Scenariusz 1:

    W dniu 18 października 20X9 fixing NBP dla EUR/PLN wynosi 5,0000 – opcja Call jest realizowana. Klient może rozliczyć transakcję brutto albo netto:

    • Rozliczenie brutto: Klient w dniu 20 października 20X9 kupuje 100.000 EUR po kursie 4,2500
    • Rozliczenie netto: Klient w dniu 20 października 20X9 otrzymuje od Banku kwotę rozliczenia 100.000 EUR * (5,0000 – 4,2500) = 75.000 PLN
  • Scenariusz 2:

    • W dniu 18 października 20X9 fixing NBP dla EUR/PLN wynosi 3,6000 – opcja Call wygasa bez realizacji
    • Klient może kupić 100.000 EUR po kursie bieżącym.

Podsumowanie

Krótkie podsumowanie i porównanie podstawowych parametrów obu transakcji zabezpieczających znajdują się w poniższej tabeli. Zarówno Forward, jak i Opcja pozwalają na zabezpieczenie przedsiębiorstwa przed negatywnymi zmianami kursu walutowego w przyszłości, dając różne możliwości wykorzystania pozytywnych zmian na rynku. W podjęciu decyzji o wyborze optymalnej formy zabezpieczenia Klientów wspiera zespół Menadżerów ds. Rynków Finansowych Banku Pekao S.A., posiadających wiedzę i doświadczenie w zakresie produktów skarbowych.

Tabela 1. Porównanie transacji Forward z Opcją Walutową

  Forward Opcja
Obowiązek skorzystania z transakcji

Symetryczny

Niesymetryczny

Możliwość wykorzystania pozytywnych zmian rynkowych w przyszłości Nie Tak
Pełna informacja o maksymalnym koszcie nabycia waluty Tak Tak
Zabezpieczenie przed negatywnymi zmianami rynkowymi w przyszłości Tak Tak
Możliwość rozliczenia transakcji przed dniem zapadalności Tak Tak
Opłata za zawarcie transakcji Nie Tak
Rozliczenie brutto lub netto Tak Tak
Maksymalny okres transakcji 24m 24m
 

Pobierz artykuł

Pobierz

Produkty transakcyjne i kredytowe wspierające działalność polskich eksporterów

Piotr Iwaszkiewicz, Departament Rozwoju Produktów, Bank Pekao S.A.

Anna Jabłońska, Departament Rozwoju Produktów, Bank Pekao S.A.

Dynamiczny rozwój sektora małych i średnich przedsiębiorstw w ostatnich latach oraz ogólna kondycja polskiej gospodarki stanowią przyjazne otoczenie dla ekspansji rodzimych firm na zagraniczne rynki. Jest to bowiem naturalny kierunek dla polskich przedsiębiorstw o ugruntowanej pozycji. Po pierwsze, ze względu na strategię mającą na celu sukcesywny wzrost przychodów. Po drugie, z konieczności wynikającej z wyczerpania potencjału na krajowym rynku. Po trzecie, z chęci uzyskania przewagi konkurencyjnej dzięki budowaniu szerszego zasięgu i grona odbiorców, co w Polsce jest łatwiejsze niż w krajach Europy zachodniej ze względu na niższe koszty pracy.

Ekspansja na zagraniczne rynki musi być poparta odpowiednim doborem narzędzi finansowych umożliwiających proste, skuteczne i intuicyjne sposoby rozliczeń z kontrahentami. Musi się to odbywać za pośrednictwem wiarygodnych i sprawdzonych instytucji bankowych.

Bank Pekao S.A. oferuje swoim klientom rachunki bieżące oraz pomocnicze w ponad 20 walutach. Zarówno tych najbardziej popularnych jak euro, dolary amerykańskie, funty brytyjskie i franki szwajcarskie, jak również tych rzadziej spotykanych jak rand południowoafrykański, czy dirhamy ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich. Ich popularność wiąże się przede wszystkim z możliwością ograniczenia kosztów transakcji z kontrahentem zagranicznym wynikającą z braku konieczności przewalutowań w procesie finalizacji zamówienia.

Dostęp do rachunków czy realizacja transakcji odbywa się przez system bankowości elektronicznej PB24, który w zależności od potrzeb dostępny jest w wersji na komputer, smartphone czy tablet, ułatwiając przedsiębiorcom zdalne zarządzanie w kwestiach finansowych. Rozwiązania mobilne zostały tak opracowane, aby zapewnić maksymalną prostotę użytkowania i dostęp do najważniejszych funkcji systemu m.in. takich jak:

  • dostęp do rachunków, w tym ich sald, historii operacji i wyciągów,
  • realizacja płatności krajowych i zagranicznych, w zakresie ich wprowadzania i autoryzacji,
  • zakładania i podglądu lokat,
  • wymiany walut po preferencyjnym kursie,
  • kart kredytowych w zakresie informacji o posiadanych kartach, możliwości ich spłaty i pobrania wyciągów,
  • kredytów w zakresie podglądu aktualnie posiadanych produktów.

Z perspektywy osoby prowadzącej przedsiębiorstwo, samo posiadanie rachunku walutowego czy zdalny dostęp jest niewystarczający. Bank musi oferować również szeroki wachlarz rozliczeń międzynarodowych. Dzięki jednolitym przepisom najszybsze rozliczenia zagraniczne są realizowane w walucie euro. Jednym z nich jest przelew SEPA (Single Euro Payments Area), który powstał w celu przyspieszenia dokonywania płatności w ramach Europejskiego Obszaru Gospodarczego a także zmniejszenia kosztów rozliczeń międzynarodowych. Aby przelew został zakwalifikowany do systemu SEPA musi być wykonywany w euro do jednego z krajów Unii Europejskiej bądź Norwegii, Islandii, Lichtensteinu lub Szwajcarii. W jego przypadku uznanie rachunku kontrahenta następuje najpóźniej w kolejnym dniu roboczym po złożeniu zlecenia. Innym rodzajem jest TARGET‑2, ponadeuropejski system międzybankowych rozliczeń w euro, pozwalający bankom na redukcję kosztów, wzmocnienie płynności europejskiego systemu finansowego i scentralizowanie zarządzania płatnościami. Przekłada się to w prosty sposób na korzyści dla klientów tych banków. W przypadku Banku Pekao S.A. uznanie rachunku następuje niemal w czasie rzeczywistym (do 1,5 godziny). Tak szybka realizacja jest możliwa dzięki wyeliminowaniu banków korespondentów. Zaletą płatności w systemie TARGET‑2 jest ponadto brak ograniczenia kwotowego. W przypadku transakcji przekraczającej równowartość 50 tysięcy złotych, dopuszcza się możliwość indywidualnego negocjowania kursu zakupu waluty. Aby przelew został zaksięgowany na rachunku beneficjenta w tym samym dniu roboczym, musi zostać złożony do godziny 13:45. Dyspozycja zlecenia może nastąpić poprzez serwis PekaoBiznes24. W pierwszej kolejności użytkownik bankowości internetowej wprowadza na formularzu dane kontrahenta. Serwis automatycznie weryfikuje, czy bank beneficjenta jest uczestnikiem systemu TARGET‑2, co aktywuje możliwość wybrania takiej formy płatności. Poza najpopularniejszymi przelewami w euro, Klienci Banku Pekao, mogą realizować przelewy zagraniczne w 21 walutach. W przypadku braku środków, na rachunku z którego została złożona dyspozycja, serwis PekaoBiznes24 automatycznie, do końca dnia, ponawia próby wykonania przelewu.

Prowadzenie przez przedsiębiorcę działalności eksportowej i zdobywanie kolejnych rynków zbytu wymaga częstych podróży służbowych do różnych krajów świata, a to wiąże się z koniecznością dokonywania płatności w wielu walutach. Bank Pekao S.A. pomaga takim klientom oferując wielowalutową kartę debetową MasterCard Debit. Jednocześnie może być ona podpięta do pięciu rachunków klienta (prowadzonych w PLN, EUR, USD, GBP, CHF). Waluta karty jest automatycznie dostosowana do waluty, w jakiej dokonywana jest w danej chwili płatność, co eliminuje koszty związane z przewalutowaniem. Ponadto, klient może uniknąć opłaty za posiadanie karty w przypadku jej aktywnego użytkowania i dokonywania płatności w jednej z pięciu podpiętych walut. Warto także wspomnieć o aspekcie bezpieczeństwa - na karcie został umieszczony elektroniczny mikroprocesor, który zapewnia bezpieczeństwo transakcji podczas codziennych zakupów, a płatności kartą w Internecie mogą być dodatkowo autoryzowane przy użyciu zabezpieczenia 3‑D Secure.

Poniższy wykres prezentuje strukturę rachunków walutowych klientów Banku Pekao S.A. z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw.

Wykres 1. Procentowy udział rachunków walutowych klientów Banku Pekao S.A. z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw (stan na koniec lipca 2018)

Warto zwrócić uwagę, że jedynie 4 procent rachunków stanowią waluty inne niż te proponowane przez Bank Pekao S.A. w ramach karty wielowalutowej. W przypadku transakcji kartowych w walutach innych niż wspomniane powyżej, przewalutowanie następuje bez prowizji, po kursie publikowanym bezpośrednio przez MasterCard.

Istotnym elementem dopasowanej oferty Banku dla przedsiębiorców działających na rynkach międzynarodowych jest dostępna szeroka gama produktów kredytowych, których celem jest wspieranie zarówno bieżącej działalności gospodarczej jak i przedsięwzięć inwestycyjnych.

Niewątpliwie podstawą działalności każdej firmy eksportującej swoje produkty na rynki zagraniczne jest pozyskanie optymalnego źródła finansowania. Korzystnym rozwiązaniem dla małych i średnich przedsiębiorstw jest wielocelowa linia kredytowa, która łączy w sobie produkty o charakterze kredytowym takie jak kredyt w rachunku bieżącym i krótkoterminowe kredyty obrotowe z usługami o charakterze kredytowo-rozliczeniowym tj. gwarancje bankowe oraz akredytywy dokumentowe. Wszystkie te produkty dostępne są po podpisaniu z bankiem jednej kompleksowej umowy kredytu. Limit wielocelowy pozwala na elastyczne kształtowanie form finansowania poprzez dopasowanie ich do bieżących potrzeb klienta, a także na aktywne zarządzanie strukturą finansowania, zgodnie z potrzebami pojawiającymi się w dłuższej perspektywie. Usługa ta daje również możliwość swobodnego kształtowania zadłużenia w zakresie każdego z wymienionych produktów z osobna do wysokości udzielonego limitu, którego wykorzystanie może odbywać się w różnych walutach znajdujących się w ofercie banku.

Najważniejszym celem finansowania inwestycyjnego jest umocnienie pozycji konkurencyjnej klienta na rynku poprzez zwiększenie potencjału produkcyjnego, usługowego lub handlowego. Kredyt inwestycyjny umożliwia finansowanie przedsięwzięć inwestycyjnych w tym rozwojowych, refinansowanie kredytów inwestycyjnych udzielonych przez inne banki oraz refinansowanie poniesionych już nakładów inwestycyjnych. Poprzez tą usługę finansową klient otrzymuje wsparcie w stymulowaniu rozwoju swojej firmy. Bank Pekao S.A. zapewnia dostosowanie konstrukcji, okresu czy waluty finansowania do rodzaju projektu oraz planu realizacji inwestycji, dzięki czemu klient jest w stanie w pełni kontrolować przepływy finansowe.

Bank oferuje również możliwość finansowania kontraktów zawartych przez klienta ze swoimi kontrahentami lub bieżącej działalności gospodarczej ze środków z kredytu obrotowego odnawialnego. Kredyt ten charakteryzuje możliwość wielokrotnego wykorzystania środków, może być również przyznany w walucie obcej w jakiej klient dokonuje transakcji handlowych. Innym sposobem na szybki dostęp do środków pieniężnych jest kredyt w rachunku bieżącym udzielany w walucie, w której klient przeprowadza obroty przez rachunki bieżące prowadzone w banku. Wybierając finansowanie o charakterze odnawialnym klient uzyskuje dodatkowe korzyści w postaci wzrostu rentowności firmy wynikające z zastosowania dźwigni finansowej.

Pobierz artykuł

Pobierz

Polskie firmy w Niemczech na fali wznoszącej

Katarzyna Soszka-Ogrodnik, rzecznik prasowy AHK Polska

Niemcy – pierwszy rynek internacjonalizacji

Niemcy – pierwszy rynek „umiędzynarodowienia” biznesu dla polskich małych i średnich, ale nierzadko też dużych firm - to niewątpliwie atrakcyjny rynek eksportowy i inwestycyjny. Wartość wymiany handlowej Polski i Niemiec za 2017 to ok. 110 miliardów euro. Decydują o tym liczne czynniki obiektywne, jak: bliskość geograficzna, siła powiązań gospodarczych obu państw, podobna struktura gospodarki oparta na sektorze MŚP, dobrze rozwinięta infrastruktura, czy „głębokość rynku”, rozumiana jako 82 mln konsumentów o wciąż bardziej zasobnym od polskiego portfelu i 3,5 miliona odbiorców komercyjnych, ale ważne są też uwarunkowania instytucjonalne i związane z polityką gospodarczą Niemiec, m.in.: przychylność administracji publicznej we współpracy z przedsiębiorcami, przewidywalność prawa regulującego obrót gospodarczy, dostęp do środków pomocowych.

Niemcy to też rynek bardzo nasycony i nierzadko hermetyczny. Przekonuje się o tym wielu polskich przedsiębiorców, którzy rywalizując z lokalnymi dostawcami, próbują pozycjonować swoje produkty w popularnych niemieckich sieciach sprzedaży. Po drodze bywa wyboiście: certyfikaty jakości, obowiązkowa rejestracja do systemu odzyskiwania opakowań jednorazowych, tzw. opłaty półkowe. Proces wchodzenia na rynek niemiecki to konkurencja dla cierpliwych i konsekwentnych graczy. Nierzadko, aby przekonać do siebie zamawiającego przedsiębiorcę, czy konsumenta, trzeba zaakcentować swoją obecność na rynku poprzez utworzenie filii, czy przejęcie niemieckiej spółki, co już wymaga odpowiedniego zaplecza prawnego i finansowego.

Polskie firmy na fali wznoszącej

Szacowana na ok. 1000-1500 liczba polskich spółek na rynku niemieckim i idąca w dziesiątki tysięcy liczba jednoosobowych działalności gospodarczych Polaków stale rośnie. Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa (AHK Polska) od 2016 r. prowadzi badania polskich spółek w Niemczech, których celem jest ocena bieżącej koniunktury w gospodarce niemieckiej, prognoz dla firm i czynników atrakcyjności rynku niemieckiego w opinii polskiego biznesu.

Ostatnia, trzecia już edycja tych badań, przeprowadzona w październiku i listopadzie 2018 r. w grupie 70 polskich przedsiębiorstw działających za Odrą, pokazuje, że polskie spółki czują się na rynku zachodniego sąsiada coraz pewniej. 97% z nich podkreśla, że powtórzyłoby aktualnie decyzję o wejściu na ten rynek. Przychylne nastawienie do rynku niemieckiego ugruntowuje dobra koniunktura w niemieckiej gospodarce. Ponad połowa (51,4%) ankietowanych w ostatnim badaniu AHK Polska przedsiębiorców, ocenia kondycję niemieckiej gospodarki jako „dobrą”. Kolejne 40% twierdzi, że koniunktura w Niemczech jest „bardzo dobra”. Jednocześnie, prawie połowa ankietowanych (45,7%) ocenia perspektywy dla gospodarki Niemiec na 2019 r. jako lepsze niż w 2018 r.

Dwie trzecie badanych (65,7%) określa sytuację biznesową swojego przedsiębiorstwa jako dobrą lub bardzo dobrą. Trzy czwarte (75,7%) przedsiębiorców twierdzi, że obroty firmy wzrosną w roku 2019 w stosunku do 2018, kolejne 20% twierdzi, że nie ulegną zmianie. Wyraźnie pozytywnym sygnałem są deklaracje zwiększania zatrudnienia w kolejnym roku działalności (w przypadku 42,9% badanych firm) i wzrostu wydatków na inwestycje (50% firm). Duży odsetek spółek podaje też, że utrzyma wydatki inwestycyjne na dotychczasowym poziomie (47,1%).

Powody wyjścia na rynek niemiecki

Ponad połowa badanych przedsiębiorstw (54,3%) wskazuje, że przyczyną wyjścia na rynek niemiecki było uzyskanie dostępu do nowych klientów. 31,4% chciało zwiększyć skalę działania. Niespełna 23% badanych firm przyznaje, że nowy rynek oznacza też możliwość pozyskania nowych kompetencji, czy dostęp do nowych technologii. Część wskazuje inne powody, przykładowo osiągniecie bariery rozwojowej na polskim rynku. Dla wielu polskich firm rynek niemiecki jest optymalnym punktem wyjścia na inne rynki Europy Zachodniej, czy rynki pozaeuropejskie.

Co na plus, a co do poprawki?

Respondenci badania oceniają rynek zachodniego sąsiada według 11 uwzględnionych w ankiecie czynników atrakcyjności. W ostatniej edycji ankiety najlepsze oceny uzyskały: jakość infrastruktury (transportowej, komunikacyjnej, IT i energetycznej) w Niemczech (75,5% zadowolonych bądź bardzo zadowolonych firm), dyscyplina płatnicza kontrahentów i przewidywalność polityki gospodarczej Niemiec (70% zadowolonych i bardzo zadowolonych), a także przychylność administracji w obsłudze przedsiębiorców (55,7%).

Najwyższy odsetek odpowiedzi krytycznych dotyczył, podobnie jak w ub. r., kosztów płac, wysokości podatków i coraz słabszej dostępności wykwalifikowanych kadr. Z dostępności pracowników zadowolonych jest bowiem niewiele ponad 28% firm.

Wśród najpilniejszych wyzwań w zakresie polityki gospodarczej Niemiec respondenci badania konsekwentnie najczęściej podawali zwiększenie dostępności kadr i obniżenie podatków (po 12,9% wskazań w przypadku obu czynników). Kolejne rekomendacje to: zwiększenie dostępności do nowych technologii, uproszczenie systemu podatkowego i otwarcie rynku pracy dla obcokrajowców (odpowiednio po 5,7% wskazań). W poprzedniej edycji badania, jesienią 2017 r., firmy najczęściej postulowały obniżenie kosztów pracy i podatków, uelastycznienie prawa pracy i konieczność stworzenia warunków pozwalających na podnoszenie kwalifikacji kadr.

Dobre rady, czyli wybrane aspekty udanego startu

Prowadzenie działalności w Niemczech może przybrać rozmaitą postać, od wprowadzenia towarów na rynek zachodniego sąsiada, przez transgraniczne świadczenie usług w ramach podwykonawstwa bez rejestracji działalności na terenie Niemiec, po rejestrację spółki czy przejęcie lokalnego przedsiębiorstwa. Im większe zaangażowanie na rynku zagranicznym, tym ważniejsza pomoc kompetentnego przewodnika. „Zapoznaj się z uwarunkowaniami prawnymi Twojego przedsięwzięcia w Niemczech, dobierz formę przedsiębiorstwa do potrzeb, pozyskaj partnera, który będzie Cię merytorycznie wspierał przy wprowadzaniu na rynek niemiecki i nie oszczędzaj na doradztwie prawno-podatkowym. Konsekwencje lekceważenia prawa w Niemczech są o wiele droższe.” – rekomenduje spółkom zainteresowanym rynkiem niemieckim ekspert i szef działu Prawo i Podatki w Polsko-Niemieckiej Izbie Przemysłowo-Handlowej, Roland Fedorczyk.

Paweł Kwiatkowski, dyrektor działu doradztwa prawnego w izbie, wskazuje na jeszcze inne uwarunkowania udanego startu: „Przedstawiając swoją ofertę kontrahentowi z Niemiec podkreśl zalety, na które powołują się Niemcy przy ocenie atrakcyjności rynku polskiego, np. konkurencyjne ceny przy zagwarantowaniu odpowiedniej jakości. Weź pod uwagę, że to, co sprzedajemy z sukcesem na rynku polskim, niekoniecznie przyjmie się w takim samym stopniu na rynku niemieckim. Przed podjęciem decyzji o wejściu na rynek niemiecki zastanów się, co uwiarygodni Twoją firmę, przykładowo, jakie certyfikaty obowiązują w Twojej branży.”

Aspektów ekspansji do Niemiec jest stanowczo za wiele na jeden tekst poradnikowy, ale przynajmniej kilka z nich zasługuje na swój akapit.

M jak marketing, M jak Messe (niem. "targi”)

Jednym z lepszych instrumentów promocji, który pozwala na prezentację firmy i produktów, znalezienie lokalnych przedstawicieli i dystrybutorów w Niemczech, obserwację trendów w branży i wreszcie poczynań konkurencji za Odrą są targi. Mimo coraz większej roli Internetu w rozwoju biznesu, targi w Niemczech, zarówno te największe, renomowane, jak i małe targi branżowe, to wciąż silna dźwignia. By jednak nie ponieść niepotrzebnych kosztów, które nie przełożą się na efekty w postaci nowych zamówień/ klientów, warto sprawdzić, czy na danej imprezie targowej znajdziemy swoje grupy docelowe, choćby odwiedzając je wcześniej jako zwiedzający. Przydatnym adresem do wyszukiwania dopasowanych do profilu firmy targów będzie strona www stowarzyszenia przemysłu targowego w Niemczech www.auma.de (niem. "Komitet Wystaw i Targów Niemieckiego Biznesu" = AUMA). Podejmując wysiłek przygotowania się do targów, warto pamiętać o sprawdzeniu cen, które znacząco odbiegają od kosztów organizacji stoiska w Polsce, zadbać o akcję informacyjną poprzedzającą targi (działania PR w lokalnej prasie branżowej, katalogu targowym), wreszcie zaprosić potencjalnych klientów na stoisko wszelkimi dostępnymi kanałami. Eksperci branży wystawienniczej oceniają, że ok. 30% targowego czasu powinny wypełniać rozmowy i spotkania ustalone jeszcze przed targami.

Szanse dla polskich dostawców a zakupy niemieckich firm

Zakupy to istotny aspekt działalności firm w Niemczech, o czym świadczy m.in. bardzo duży odsetek przedsiębiorstw, także w sektorze MŚP, które posiadają rozbudowane działy zakupów. Dlaczego są tak ważne? Dostawcy tworzą obecnie większą część wartości dodanej produktów, aniżeli finalni odbiorcy, przykładowo w przemyśle motoryzacyjnym do 70-75%. Nowe trendy w polityce zakupowej firm w Niemczech to E-Procurement i Zakupy 4.0. To w dużym uproszczeniu informatyzacja i wprowadzanie systemów, które umożliwiają automatyzację zamówień i dostaw, pozwalają obniżyć koszty zakupów i zapewnić szybszy obieg informacji. Otwierają one nowe możliwości dla dostawców z Polski. Jak zwiększyć swoje szanse jako dostawca na rynek niemiecki? Przede wszystkim zarejestrować się w systemie E-Procurement interesującego nas potencjalnego odbiorcy towarów, a po zarejestrowaniu uzbroić się w cierpliwość. Oczekiwanie na zapytanie może okazać się długie, ale ponaglenia są źle odbierane. Niemiecki rynek B2B upodobnił się bowiem do zakupów internetowych i odbiorca coraz częściej kieruje się zasadą „wyszukaj-porównaj-podejmij decyzję-zamów”. A to trwa. Można także zarejestrować się na jednej ze zbiorczych platform gromadzących informacje o dostawcach, jak przykładowo www.supplyon.com, która prowadzi podkatalogi dla dostawców branży kolejowej: Railsupply i lotniczej: Airsupply.

E-commerce po niemiecku

Internet, w porównaniu z fizyczną obecnością na rynku zagranicznym, wydaje się być kuszącą alternatywą „na skróty”. Liczba internautów w Niemczech to około 63 mln osób, które spędzają online średnio 2,5 godziny dziennie (Germany B2C E-commerce Report 2016). Ponad 50 mln osób w Niemczech to online-shoppers. Obroty e-commerce w Niemczech rosną imponująco: ponad 11% w rok do roku w przypadku segmentu ”meble & dom”; 9,7% r/r w segmencie „żywność i kosmetyki”; 8,8% r/r w odniesieniu do sklepów z odzieżą; niespełna 7% - w przypadku zabawek i segmentu „hobby”; 6,2% w przypadku elektroniki. Warto więc zawalczyć o swój kawałek tortu w niemieckim e-commerce. Myśląc o kanale e-commerce dla segmentu B2C trzeba być na bieżąco z rankingiem TOP 100/TOP 1000 online-retailers dla Niemiec i odnaleźć w nim sklepy zarówno odpowiednie dla swojej branży, jak i sklepy-generalistów, prowadzące sprzedaż różnych kategorii towarów, jak przykładowo Amazon, czy eBay (strona Rankingu). W 2018 r. w pierwszej dziesiątce sklepów internetowych pod względem obrotów e-commerce w Niemczech uplasowały się: Amazon, Otto, Zalando, Notesbooksbilliger, MediaMarkt, Lidl, Bonprix, Cyberspot, Conrad i Alternate. 87% sklepów ujętych w zestawieniu Top-1000-online-shops dla Niemiec używa jako kanału sprzedaży strony mobilnej. Głównym kanałem sprzedaży w mediach społecznościowych jest niezaprzeczalnie Facebook (95% sklepów z tej listy sprzedaje za pomocą Facebooka). Kolejne na liście są Google+, YouTube, Twitter, Instagram i Pinterest. Nie będzie to specjalnym wyzwaniem dla znających meandry handlu w Internecie, bowiem podobne zestawienie kanałów sprzedaży obowiązuje także dla polskiego e-commerce. Wyzwaniem okazać się natomiast mogą kwestie związane z odpowiedzialnością sprzedawcy za wady towaru, problematyką dochodzenia roszczeń, ochroną danych osobowych, wreszcie bezpieczeństwem płatności za towar nabyty przez Internet… Na początek jednak niby bardzo oczywista, a nie zawsze dobrze odrobiona praca domowa z budowania wiarygodności marki w Internecie. Uwiarygodni nas zarówno domena z rozszerzeniem „de”, jak i dobrze przygotowane Impressum, czy zakładka „o nas” witryny internetowej, gdzie klient znajdzie informacje o historii firmy, kontakt do kompetentnej obsługi telefonicznej (optymalnie – w języku niemieckim), regulamin doprecyzowujący kwestie terminów dostawy, płatności, zasad zwrotów, czy dane adresowe sklepu. Tworząc konto sprzedażowe w dużym sklepie internetowym, jak Amazon czy eBay, zadbajmy o „odnajdywalność” naszej oferty, czyli m.in. właściwe jej przyporządkowanie do określonych kategorii towarów, zawarcie wszelkich najistotniejszych informacji o towarze w pierwszych 80 znakach opisu, czy unikalny Europejski Kod Towarowy (European Article Number,w skrócie EAN).

Warto próbować

Wydawałoby się, że rynek niemiecki, bliski geograficznie, kulturowo i prawnie, jest nam świetnie znany. A mimo to, każda kolejna porcja informacji o tym, jak na nim funkcjonować, może istotnie zwiększyć szanse powodzenia. To rynek dla konsekwentnych i cierpliwych. Ale warto próbować, nie tylko z uwagi na jego dużą pojemność, ale też z uwagi na to, że jest on doskonałą referencją dla dalszej ekspansji zagranicznej.

Wyniki badań polskich spółek w Niemczech, przeprowadzonych przez AHK Polska w XI 2018

Wyniki trzeciej edycji badań Polsko-Niemieckiej Izby Przemy-słowo-Handlowej (AHK Polska), przeprowadzonych w październiku i listopadzie 2018 r. wśród polskich spółek działających w Niemczech.

  • Ponad połowa (51,4%) polskich przedsiębiorców prowadzących działalność w Niemczech ocenia kondycję niemieckiej gospodarki jako „dobrą”. Kolejne 40% twierdzi, że koniunktura w Niemczech jest „bardzo dobra”.
  • Polskie spółki operujące w Niemczech przewidują w 2019 r. wzrost obrotów (75% badanych firm), deklarują też zatrudnienia (43%) i wydatków na inwestycje (50%).
  • Firmy doceniają dobrą jakość infrastruktury w Niemczech, dyscyplinę płatniczą kontrahentów, przewidywalność polityki gospodarczej Niemiec i dobrą kooperację z administracją.
  • Spośród czynników warunkujących prowadzenie biznesu w Niemczech firmy w najmniejszym stopniu akceptują wysokość kosztów płac i podatków. 
  • Spada dostępność pracowników. Tylko 28,6% przedsiębiorców mówi, że jest z niej zadowolona.
  • 97% badanych firm potwierdza, że powtórzyłoby dziś decyzję o wejściu na rynek niemiecki.

Jak zacząć i o czym pamiętać? – wybrane aspekty:

  • Analiza konkurencji i identyfikacja potencjalnych klientów
  • Wybór formy wejścia na rynek (eksport via agenci/dystrybutorzy zagraniczni, partnerska współpraca strategiczna z dostawą komponentów do odbiorcy zagranicznego, własne przedstawicielstwo/ spółka, przejęcie lokalnego przedsiębiorcy, inne)
  • W przypadku kooperacji z kontrahentem niemieckim - sprawdzenie partnera w wywiadowni gospodarczej
  • W przypadku umów handlowych z kontrahentami niemieckimi - ustalenie właściwego prawa oraz sądu dla sytuacji spornych
  • Określenie perspektywy czasowej w zależności od naszych zasobów finansowych, kadrowych etc.
  • Decyzja o wsparciu doradcy znającego dobrze rynek niemiecki
  • Rejestracja do podatku CIT, VAT
  • Dla dystrybutorów towarów w opakowaniach jednorazowych - obowiązek przystąpienia do dualnego systemu odbioru i odzysku opakowań (np. Landbell)
  • Niemiecka wersja strony www i infolinia optymalnie w języku niemieckim
  • Pozyskanie możliwych certyfikatów branżowych, referencji, rekomendacji, które uwiarygodnią firmę na rynku niemieckim

Pobierz artykuł

Pobierz

Stowarzyszenie Polskich Izb Handlowych Za Granicą (PolChambers)

Hanna Stypułkowska-Goutierre, PolChambers

Stowarzyszenie Polskich Izb Handlowych Za Granicą (PolChambers) jest stowarzyszeniem koordynującym ogólnoświatową sieć polskich izb handlowych i organizacji biznesowych.

Izby zrzeszone w PolChambers reprezentują polską gospodarkę za granicą, promując swoich członków. Wspierają firmy polskie w ekspansji zagranicznej ułatwiając kontakty z partnerami biznesowymi, dystrybutorami, pomagając otworzyć przedstawicielstwo, oddział, oferując opiekę prawna i informacje o podatkach i rynku pracy w danym kraju i konkretne rozwiązania prawne. Zrzeszają największe polskie firmy z kluczowych sektorów gospodarki i firmy MŚP, jak energetyka, IT, lotnictwo, przemysł spożywczy, sektor budowlany, mody, nieruchomościowy, maszyn dla przemysłu, sprzętu dla rolnictwa, przemysł kosmetyczny, sektor marketingu, sektor medyczny i farmaceutyczny. Członkami są m.in LOT, KGHM, Asseco, Solaris, Erbud, Elektromontaz, Fakro czy Oknoplast.

Dostarczają również wiedzę o promocji eksportu dzięki współpracy z Polską Agencją Inwestycji i Handlu (PAIH), oraz instrumentach finansowych oferowanych przez polskie banki jak Pekao S.A. i fundusze inwestycyjne, dla finansowania ekspansji zagranicznej. Dla podmiotów zagranicznych zrzeszonych w poszczególnych izbach oferują informacje o rynku polskim i instrumentach finansowych dostępnych na rynku polskim, partnerach i regulacjach prawnych i podatkowych. Dzięki współpracy z Cloud Community Europe dają wiedzę o najnowszych technologiach cyfrowych i dostęp do sieci 18 oddziałów CCE w krajach UE. Polskie izby handlowe za granicą świadczą usługi i tworzą platformy kontaktów biznesowych z korzyścią dla firm, które w swoich krajach i Polsce utrzymują lub są zainteresowane rozwijaniem dwustronnych stosunków gospodarczych.

Stowarzyszenie Polskich Izb Handlowych za Granicą (PolChambers)

The Association of Polish Chamber of Commerce Abroad (PolChambers)

e-mail: office@polchambers.org

 

  1. Argentyna

    Argentyńsko – Polska Izba Handlowa
    Camara de Comercio Argentino-Polaca

    Jorge Luis Borges 2076, of 3
    CP 1425 (CABA)
    www.camarapolaca.com.ar

  2. Australia

    Polska Izba Handlowa w Australii
    Polish Chamber of Commerce Australia

    Erindale Business Park, Building B
    2 Lansell Circuit, Canberra ACT 2903
    www.polishchamber.com

  3. Austria

    Polsko-Austriacka Inicjatywa Współpracy Gospodarczej w Wiedniu
    Polnisch-Österreichische Initiative Der Wirtschaftlichen

    Anna-Hand-Weg 2/2/33
    1030 Wien
    www.paiwg.org

  4. Francja

    Polska Izba Handlowo-Przemysłowa we Francji
    Chambre de Commerce et d’Industrie Polonaise en France

    86 Rue de La Faisanderie
    75016 Paris
    www.ccipf.org

  5. Grecja

    Grecko Polska Izba Przemysłu i Inwestycji
    Greek-Polish Chamber of Industry and Investment

    Orfanidou 6,
    54626, Saloniki
    www.greekpolish.org

  6. Gruzja

    Polsko-Gruzińska Izba Przemysłowo-Handlowa
    Polish Georgian Chamber of Industry and Commerce

    39 Tskneti Highway street
    Tbilisi 0179, Georgia
    www.pol-ge.com

  7. Hiszpania

    Hiszpańsko Polska Izba Handlowa
    Camara de Comercio Hispano - Polaca

    c/San Juan de la Salle, 3
    28036 Madrid
    www.hpih.org

  8. Holandia

    Polska Izba Handlowa w Holandii
    Polish Chamber of Commerce in the Netherlands

    Beechavenue 139
    1119RB Schiphol-Rijk
    www.pccnl.nl

  9. Izrael

    Izba Handlowa Izrael-Polska
    Israel-Poland Chamber of Commerce

    84, Hahashmonaim Street
    Tel-Aviv 61 200
    www.israel-poland.pl

  10. Luksemburg

    Luksembursko Polska Izba Handlowa
    Luxembourg-Poland Chamber of Commerce

    Avenue J.F. Kennedy 39
    L-1855 Luxembourg
    www.lpcc.lu

  11. Niemcy

    Polska Izba Gospodarcza w Niemczech
    Polnische Wirtschaftskammer in Deutschland

    Kennedydamm 5
    40476 Düsseldorf
    www.pwdorg.org

  12. Serbia

    Polsko Serbska Izba Gospodarcza
    Polish Serbian Chamber of Commerce

    Brace Jugovic 6
    11000 Belgrade
    www.polskoserbskaizba.org

  13. USA – Nowy York

    Polish American Business Club
    Polish American Business Club

    244 Fifth Avenue,Suite 1834
    10001 New York
    www.pabc.biz

  14. USA – Miami

    Polsko-Amerykanska Izba Handlowa Florydy i Ameryki
    Polish American Chamber of Commerce of Florida and the Americas

    8141 SW 170 Terrace, Miami, FL 33157
    10504 SW 17 Place
    www.polishamericanchamber.com

  15. USA – Palo Alto

    Polsko Amerykańska Rada Współpracy
    US-Poland Trade Council

    2479 East Bayshore Rd, Suite 205,
    Palo Alto, CA 94303
    www.usptc.org

Pobierz artykuł

Pobierz

Wywiady z eksporterami

  • Wstęp

    • Mikro, małe i średnie firmy prowadzące działalność eksportową.

      W tej części znajdziecie Państwo przykłady firm – Klientów Banku Pekao, którzy od lat z powodzeniem radzą sobie na rynkach zagranicznych.

      Zapraszamy do lektury o doświadczeniach przedsiębiorstw.

       

  • ARTFRUIT Witold Rutkowski

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Od 2003 r. Właściciel firmy prowadził wcześniej działalność importową oraz produkcją branży owocowo-warzywnej. Zdobyte doświadczenie pozwoliło na podjęcie działalności eksportowej, która dobrze rokowała w przeddzień wejścia Polski do UE.

      Co jest przedmiotem eksportu?

      Jesteśmy firmą działającą w branży owocowo-warzywnej, eksportujemy głównie świeże pomidory oraz jabłka.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje Firma? Jak to się zmieniało w czasie?

      Obecnie sprzedajemy do Hiszpanii, Portugalii, Francji, Włoch i Grecji. Przedsiębiorstwo współpracuje z około 70 podmiotami. W latach 2003-2008 głównymi rynkami zbytu dla pomidorów były kraje skandynawskie (Szwecja, Dania, Norwegia), jabłka eksportowaliśmy też do Rosji.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Stawiamy na wyjazdy zagraniczne w poszukiwaniu kontrahentów, uczestnictwo w targach branżowych. Nie bez znaczenia jest też kontakt z potencjalnymi kontrahentami umieszczonymi w katalogach branżowych.

      Jaki jest Państwa największy sukces w działalności eksportowej?

      Niewątpliwie naszym sukcesem jest osiągniecie dużej rozpoznawalności marek własnych firmy na poszczególnych rynkach zbytu.

      Jakie są największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej.

      Po pierwsze duża konkurencja na rynku. W naszej branży wyzwaniem są też okresy nadprodukcji w Europie.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z produktów bankowych dotyczących wsparcia eksportowego?

      Tak, korzystamy z kredytów obrotowych udzielanych przez Bank Pekao S.A.

      Jakie są Państwa plany związane z rozwojem eksportu?

      Naszym celem jest wejście na rynek niemiecki oraz austriacki. Planujemy też zwiększenie sprzedażny na rynku francuskim. Trzecią rzeczą, która jest w naszych planach to zwiększenie asortymentu firmy.

      Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Odpowiedzialność, odporność na stres, racjonalność.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Trzeba pamiętać o wielu rzeczach, jednak najważniejsze jest aby zapewnić bezpieczeństwo finansowe podjętych transakcji. Drugą niezbędną sprawą jest konieczność szczegółowego zbadania oczekiwań rynku docelowego, co do oferowanego produktu.

      Na pytania odpowiadał Pan Artur Rutkowski, Wspólnik

      “Artfruit” Witold Rutkowski

      ul. Kasztanowa 1
      86-065 Łochowo

       

  • LIFOCOLOR FARBPLAST Sp z o.o.

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Działalnością eksportową zajmujemy się od 12 lat.

      Dlaczego Firma zdecydowała się rozpocząć działalność eksportową?

      Poszerzenie rynku zbytu, obecna konstrukcja grupy Lifocolor pozwala na sprzedaż nie tylko w kraju, w którym dany oddział ma swoją siedzibę.

      Co jest przedmiotem eksportu – jak to się zmieniało w czasie?

      Przedmiotem eksportu są głównie koncentraty barwiące, oraz środki modyfikujące. W przeciągu ostatnich paru lat doszły koncentraty na nośnikach technicznych.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje Firma? Jak to się zmieniało w czasie?

      Obecnie towary eksportowane są do Słowenii, Włoch, Ukrainy, Rosji, Węgier, Finlandii, Czech, Stanów Zjednoczonych. Łączna liczba kontrahentów zagranicznych to ok. 30 firm.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Kontakty nawiązywane są na spotkaniach branżowych, targach jak również poprzez polecenia od pozostałych członków grupy Lifocolor.

      Największe sukcesy w działalności eksportowej.

      Największy sukces to rozpoczęcie eksportu do wymagającego rynku amerykańskiego.

      Największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej.

      Problemem jest długi czas transportu, oraz bariery celne (np. Rosja).

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z produktów bankowych lub z krajowego/unijnego wsparcia eksportowego?

      Lifocolor nie korzysta ze wsparcia eksportowego.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej, firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów (sklep internetowy, internetowa platforma handlowa np. Allegro, portale społecznościowe, serwisy branżowe, aplikacja mobilna, zamówienia e‑mail, inne? Jakie?)?

      Działalność eksportowa bazuje głównie na rozmowach telefonicznych, telekonferencjach oraz e‑mailach, sporadycznie wizytach.

      Czy firma posiada stronę internetową w języku obcym? Jakim?

      Strona posiada wersje niemiecką, angielską, francuską i czeską.

      Plany eksportowe na przyszłość?

      Rozszerzenie współpracy z rynkiem amerykańskim, oraz wejście na rynek estoński.

      Jakie są 3 najważniejsze cechy/rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Elastyczność cenowa, sprawna logistyka, stabilna jakość.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Na początku należałoby poczytać o przyszłym kontrahencie, jakie są opinie o nim, czy nie ma problemów z płatnościami, najlepiej spotkać się przy okazji jakiejś europejskiej imprezy branżowej (Fakuma Targi K, Plastpol i inne).

      Odpowiedzi udzielił Pan Piotr Biliński, Dyrektor Działu Handlowego

      Lifocolor Farbplast sp. z o.o.

      ul. Bogdana Raczkowskiego 2
      85-862 Bydgoszcz
      lifocolor.de/pl

       

  • SODA PLUSS Sp z o.o.

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Firma prowadzi działalność eksportową od roku 2006.

      Dlaczego Firma zdecydowała się rozpocząć działalność eksportową?

      W Polsce rynek sprzętu gastronomicznego, na którym operuje spółka, jest bardziej konkurencyjny od rynków w krajach sąsiednich. Wiele firm z państw Europy Środkowej chętnie zaopatruje się w Polsce w sprzęt gastronomiczny z uwagi na konkurencyjne u nas ceny. Sytuacja ta pozwala znaleźć potencjalnych nabywców produktów oferowanych przez firmę w krajach sąsiednich.

      Co jest przedmiotem eksportu – jak to się zmieniało w czasie?

      W chwili obecnej głównym przedmiotem eksportu spółki są meble ze stali nierdzewnej polskich producentów. W latach ubiegłych firma eksportowała głównie sprzęt gastronomiczny do Rosji oraz na Ukrainę.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje Firma? Jak to się zmieniało w czasie?

      Firma eksportuje swoje produkty do Włoch, Niemiec, Holandii, Czech oraz na Łotwę. Wcześniej, przed konfliktem zbrojnym pomiędzy Rosją a Ukrainą, firma prowadziła eksport do Rosji i na Ukrainę.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Poprzez udział w targach międzynarodowych, poprzez wyszukiwanie w mediach elektronicznych oraz kontakty telefoniczne i osobiste handlowców spółki u potencjalnych kontrahentów.

      Największe sukcesy w działalności eksportowej?

      Sprzedaż produktów na bardzo trudnych rynkach Włoch i Niemiec.

      Jakie są największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      Niechęć instytucji ubezpieczeniowych do ponoszenia ryzyka w realizacji kontraktów do Rosji i na Ukrainę.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z krajowego/unijnego wsparcia eksportowego?

      Nie korzystamy, ponieważ procedury są dla nas zbyt czasochłonne i mało czytelne.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej, firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów?

      Firma posiada własny sklep internetowy, praktycznie 100% zamówień trafia poprzez e‑mail.

      Czy Firma wykorzystuje technologie cyfrowe we współpracy z kontrahentami (np. B2B w zakresie panowania, prognozowania, zaopatrzenia, produkcji, realizacji umów, sprzedaży, serwisu, itp.)?

      Tak, firma wykorzystuje B2B w zakresie sprzedaży oraz serwisu.

      Plany eksportowe na przyszłość?

      Planujemy wzrost i umocnienie współpracy z partnerami z Niemiec, intensyfikacja eksportu do Czech i na Słowację.

      Jakie są 3 najważniejsze cechy/rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Profesjonalna kadra, dostępność towaru, pełna kontrola przepływów finansowych. Odporność na nagłe „super zamówienia” bez gwarancji zapłaty za wydany towar.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Daleko idąca ostrożność w początkowym okresie współpracy z partnerem zagranicznym. Transakcje wyłącznie na 100% przedpłacie lub z gwarancją firmy ubezpieczeniowej.

      Odpowiedzi udzielił Pan dr Jerzy Pyka, Prezes Zarządu

      Soda Pluss Sp z o.o.

      ul. Lazurowa 12
      54-044 Wrocław
      sodapluss.pl

       

  • PRACTIC Sp zo.o. S.K.A.

    • Czym zajmuje się firma?

      Firma PRACTIC Sp. z o.o. Sp.k.a. jest producentem i dystrybutorem artykułów gospodarstwa domowego na rynek krajowy i zagraniczny od 1988 roku. Początki jej działalności to wyłącznie produkcja plastikowych wyrobów kuchennych. Dzięki dynamicznemu rozwojowi, poszerzyła ona asortyment o wyroby drewniane i metalowe.

      Jakie są Państwa przewagi konkurencyjne?

      Staramy się, aby nasze produkty były niepowtarzalne, wyróżniały się oryginalnym wzornictwem, opakowaniem, jakością. Co roku powiększamy asortyment i zdobywamy nowe rynki zbytu.

      O jakości wyrobów i rzetelności realizacji zamówień świadczy fakt, iż od wielu lat wyroby Firmy Practic znajdują się na półkach większości sklepów w Polsce i za granicą.

      Wieloletnia satysfakcjonująca współpraca z naszymi odbiorcami i dostawcami zaowocowała opinią solidnego i rzetelnego partnera. Bardzo stabilne i konkurencyjne ceny stanowią filar naszych sukcesów handlowych zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym.

      Rosnące wymagania klientów, potrzeba ich pozyskiwania oraz konkurencja na wolnym rynku w powiązaniu z aspiracjami Firmy są motywem wdrażania i utrzymywania Systemu Zarządzania Jakością zgodnego z normą ISO 9001:2008. System został wdrożony i certyfikowany w 2014 roku.

      Firma Practic buduje zaufanie klientów i kreuje wizerunek firmy prowadzonej z myślą o odpowiedzialności społecznej i przyrodniczej. Na potwierdzenie tego faktu Firma wdrożyła i posiada Certyfikat FSC CoC. Oznacza to, że surowce do produkcji pochodzą z prawidłowo zarządzanych lasów, spełniających najwyższe standardy społeczne i środowiskowe.

      Dlaczego Firma zdecydowała się rozpocząć działalność eksportową?

      O rozpoczęciu działalności eksportowej zadecydowała w Firmie chęć zdywersyfikowania rynku zbytu oraz rozszerzenia działalności. Obecnie, kierunkami na których odbywa się najwięcej transakcji to kraje UE. Firma sprzedaje swoje produkty głównie do Czech, Słowacji, Litwy, Łotwy, Estonii, Szwecji, Norwegii, Niemiec, Francji, Węgier, Wielkiej Brytanii, Włoch, Austrii, Chorwacji, Bułgarii i Rumunii. Do krajów spoza UE, Firma eksportuje na Ukrainę, do Rosji na Białoruś oraz do Kazachstanu i Izraela.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej, firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów?

      Firma współpracuje z dystrybutorami i sieciami detalicznymi oraz wykorzystuje narzędzia e‑commerce dzięki temu systematycznie powiększa ilość odbiorców. Ostatnio najwięcej nowych klientów to sieci detaliczne oraz e‑commerce. Rozwój eksportu związany jest z pozyskiwaniem nowych klientów z zagranicy. Odbywa się to głównie poprzez nawiązywanie kontaktów w trakcie trwania targów krajowych i zagranicznych oraz poprzez współpracę z wieloma agentami. Znajdowaniem nowych kanałów dystrybucji zajmują się również pracownicy Firmy w trakcie codziennej pracy. Pomocna w procesie poszukiwania nowych kontaktów jest czytelna strona internetowa przedstawiająca firmę, jej produkty, historię i plany na przyszłość przedstawione w języku polskim i angielskim.

      Jakie są Państwa plany eksportowe na przyszłość?

      Obecne plany eksportowe związane są ściśle z tworzeniem własnej specjalnej oferty produktów dla sklepów internetowych oraz zdobywanie kolejnych obszarów i sukcesywne zwiększanie udziału w rynku e‑commerce.

      Jakie są najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Aby utrzymać swoją pozycję, Firma Practic posiada atrakcyjną i zróżnicowaną ofertę dostosowaną do rynku docelowego, a także dba o klientów zapewniając im terminowe i szybkie realizacje zamówień. Aby utrzymać wysokie standardy jakości, Firma dba o powtarzalną jakość oferowanych produktów oraz szybkie odpowiedzi na zapytania i ofertowanie.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć, żeby eksportować z sukcesem?

      Wspominając początki swojej działalności eksportowej sprzed trzydziestu lat, Firma Practic radzi rozpoczynającym eksporterom, aby zaczęli od dobrego przemyślenia podstawowej strategii. Kluczowym jest znalezienie obszarów lub nisz produktowych, w których będą mogli skutecznie konkurować produktami lub usługami zaprojektowanymi dla globalnego odbiorcy. Aby uniknąć zbędnych kosztów w początkowej fazie produkcji, nowe produkty i ich warianty najlepiej przetestować na najbliższym geograficznie rynku i stopniowo rozszerzać zakres ich sprzedaży.

      Czy firma korzysta ze wsparcie unijnego związanego z eksportem?

      Firma Practic korzysta z programów unijnych, które pomagają wdrażać nowe rozwiązania i wzory użytkowe, a klucz do sukcesu można zawrzeć w zdaniu: „W klasycznych przyborach i artykułach kuchennych łączymy wiedzę i wieloletnie doświadczenie z miłością do drewna i pięknego wzornictwa”

      Odpowiedzi udzielił Pan Adam Kociołek, Właściciel Firmy

      Practic Sp. z o.o. Sp.k.a.

      ul. Jasna 6
      32-020 Wieliczka
      practic.com.pl

       

  • TOROIDY.PL Transformatory L. Lachowski Sp. k

    • Czym zajmuje się firma?

      Toroidy.pl to marka znana na rynku europejskim od wielu lat. Obecnie jej eksport sięga już najdalszych zakątków globu jak Singapur czy Australia. Transformatory z logo Toroidy.pl można spotkać także w wielu inwestycjach amerykańskich.

      W trakcie działalności Firma stała się posiadaczem 3 patentów w dziedzinie konstrukcji transformatorów toroidalnych oraz patentu na samonośną elektrownię wiatrową. Podczas prac projektowych i badawczych skupionych wokół ich przygotowania, Firma nawiązała trwałą współpracę z wyższymi uczelniami technicznymi.

      Obecnie, głównym kierunkiem rozwoju jest produkcja najwyższej jakości transformatorów klasy audio oraz dalsza praca nad innowacyjną, opatentowaną, konstrukcją toroidalnego transformatora wysokonapięciowego.

      Przez ponad 20 lat działalności Firma zrealizowała wiele interesujących i prestiżowych inwestycji, w trakcie których nawiązano współpracę z czołowymi producentami z branży, takimi jak: Ancient Audio, Baltlab, Lampizator, Amare Musica, Audio Valve, Bumar Polski Holding Obronny, Stocznia Marynarki Wojennej czy SeaKing. Dla każdego z powyższych partnerów stworzyliśmy urządzenia najwyższej klasy, czego potwierdzeniem są otrzymane od nich pochlebne opinie.

      Kiedy zaczęliście Państwo eksportować i dlaczego firma zdecydowała się rozpocząć taką działalność?

      Firma Rozpoczęła działalność eksportową w 2004 roku. Bezpośrednim powodem rozpoczęcia działalności eksportowej było poszukiwanie niszy w której odbiorcy byli w stanie zgodzić się na ofertę mniej konkurencyjną cenowo w zamian za produkt najwyższej jakości.

      A co jest przedmiotem eksportu?

      Początkowo przedmiotem eksportu były głównie transformatory mające zastosowanie w układach zasilania urządzeń elektroakustycznych i przemysłowych pod markami TOROIDY i TOROIDY for AUDIO. W roku 2014 została stworzona marka FEZZ AUDIO, pod którą oferowana jest szeroka gama wzmacniaczy lampowych hi‑fi.

      Kto jest odbiorcą Państwa produktów za granicą? Dokąd eksportujecie?

      Pierwszymi odbiorcami wyrobów Firmy były osoby indywidualne, próbujące swoich sił w tworzeniu konstrukcji audio. Z upływem czasu do grona odbiorców dołączyły profesjonalne firmy z branży audio oraz firmy produkujące urządzenia i maszyny przemysłowe. Natomiast głównymi odbiorcami wzmacniaczy lampowych są firmy dystrybucyjne, które we własnym zakresie organizują promocję i sprzedaż na terenie własnego kraju.

      W chwili obecnej ilość odbiorców zagranicznych, zarówno indywidualnych jak i instytucjonalnych, liczona jest w setkach podmiotów. Główne kierunki eksportu to Korea Południowa, Niemcy, Austria, kraje skandynawskie i Rosja. W mniejszym stopniu: Australia i Nowa Zelandia, Stany Zjednoczone i Kanada, Francja, Anglia, Holandia, Hiszpania i Portugalia.

      Jak firma pozyskuje kontrahentów?

      Firma pozyskuje odbiorców zagranicznych poprzez udział w targach i wystawach branżowych oraz poprzez działania marketingowe on‑line. Firma prowadzi prężne działania marketingowe poprzez pozycjonowanie treści w wyszukiwarkach internetowych. Istnieje także na branżowych forach internetowych. Najsilniejszym narzędziem marketingowym wydaje się być w tej chwili portal społecznościowy Facebook, na którym Firma prężnie buduje fanpage dla obu marek. Ważnym aspektem jest również tzw. „poczta pantoflowa” wśród klientów indywidualnych – poprzez branżowe fora internetowe. Firma posiada również stronę internetową dla obu marek w języku angielskim. Do największych sukcesów Firma zalicza to, że jej marki są cenione i rozpoznawane w branży praktycznie na całym świecie. Ułatwia to w znacznym stopniu pozyskanie nowych grup odbiorców.

      Jakie są Pana zdaniem największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      Jeśli chodzi o główne bariery w prowadzeniu działalności eksportowej, to w przypadku Firmy są to wysokie koszty spedycji – głównie w kierunkach azjatyckich i zamorskich, ze względu na duża wagę oferowanych wyrobów. Kosztowne jest także uzyskanie certyfikatów wymaganych na niektórych rynkach poza Unią Europejską.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z dotacji UE?

      W prowadzeniu działalności eksportowej pomocnym dla Firmy okazały się fundusze unijne w których, w Działaniu POIG 6.1. „Paszport do eksportu” w poprzedniej perspektywie finansowania 2007–2014, Firma zrealizowała plan rozwoju eksportu.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej, firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe?

      Firma wykorzystuje technologie cyfrowe we współpracy z kontrahentami, posiada wykonane na zamówienie oprogramowanie, pozwalające na projektowanie wyrobu pod kontem zużycia materiałów, prognozowania potrzeb zaopatrzeniowych i dbania o terminowość produkcji. Specyfikacje techniczne i produkcyjne wyrobów gromadzone są na wewnętrznych serwerach, co pozwala na pełną powtarzalność i najwyższą jakość kolejnych dostaw.

      A jakie Państwo macie plany na eksport?

      Z najważniejszych planów na najbliższą przyszłość to ekspansja na rynek Stanów Zjednoczonych i Kanady.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Dobre rady dla Firmy rozpoczynającej działalność eksportową:

      Przede wszystkim należy postawić na jakość oferowanych produktów oraz jakość obsługi klienta - bardzo cenioną na rynkach zagranicznych.

      Ważne są indywidualnie spotkania, co w późniejszym okresie znacząco ułatwia kontakt telefoniczny i za pośrednictwem poczty elektronicznej.

      Szerokie wykorzystanie mediów społecznościowych, które są potężnym i stosunkowo tanim narzędziem marketingowym.

      Jakie są trzy najważniejsze cechy dobrego eksportera?

      Trzy najważniejsze cechy dobrego eksportera to:

      1. Jakość oferowanych wyrobów.
      2. Terminowość dostaw.
      3. Zdolność dopasowania produkcji do potrzeb danego rynku.


      Odpowiedzi udzielił Pan Tomasz Lachowski, Wspólnik

      TOROIDY.PL Transformatory
      L. Lachowski Sp. k

      ul. Mazowiecka 20
      16-001 Księżyno
      toroidy.pl

       

  • CONCESSION EUROPE Sp. z o.o.

    • Od kiedy w firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Od początku działalności staraliśmy się, aby wyjść ze swoimi produktami i usługami poza granice kraju. Przygotowywaliśmy się do tego od momentu powstania firmy, traktowaliśmy rynki zagraniczne jak nieograniczony ocean możliwości sprzedażowych. W związku z tym, prowadząc rekrutację, zatrudnialiśmy osoby mówiące w co najmniej jednym języku obcym oraz otwarte na podróżowanie.

      Dlaczego firma zdecydowała się rozpocząć działalność eksportową?

      Ideą przyświecającą działalności firmy było osiągnięcie stabilnej i bezpiecznej pozycji na rynku. Chcieliśmy, aby nasza firma była odporna na wahania koniunktury, sytuacje na rynku pracy oraz czynniki wpływające na ceny materiałów niezbędnych do produkcji. Czynniki wewnętrzne możemy przewidywać, mamy na nie większy wpływ. Ryzyka zewnętrzne, leżące po stronie odbiorców naszych usług, są już mniej przewidywalne. Najlepszym sposobem na zabezpieczenie się okazała się dywersyfikacja sprzedaży pod kątem rynków sprzedaży i branż do których eksportujemy nasze usługi i produkty.

      Co jest przedmiotem eksportu – jak to się zmieniało w czasie?

      Jesteśmy bardzo dużą firmą stolarską, a naszym produktem są meble i zabudowy meblowe kontraktowane pod konkretne realizacje. Są to duże projekty wyłącznie w segmencie B2B takie jak: biura, galerie handlowe, salony samochodowe, wyposażenie meblowe jachtów, kina, hotele, sklepy ze słodyczami, kawiarnie. Sprzedajemy również krótkie i średnie serie mebli dla właścicieli dużych marek we wszystkich segmentach. Wraz z upływem czasu byliśmy w stanie realizować większe projekty w sposób coraz bardziej profesjonalny, w coraz lepszej jakości i coraz szybciej. Wielkość firmy otwiera również możliwości wejścia do kolejnych segmentów niedostępnych wcześniej. Coraz większa moc produkcyjna sprawia, że jednostkowy koszt wytworzenia jest niższy, co pozwala konkurować w szerszym wycinku rynku.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje firma? Jak to się zmieniało w czasie?

      Nasi odbiorcy to kraje Unii Europejskiej, Bliski Wschód, Afryka. Zaczęliśmy od Niemiec, co było bardzo dobrą decyzją, a potem rozszerzyliśmy działalność o Afrykę oraz Arabię Saudyjską. W tej chwili skupiliśmy się na Unii Europejskiej. Eksport do krajów UE jest najmniej skomplikowany i jesteśmy tu najbardziej konkurencyjni. W czasach wyżu koniunkturalnego uważam, że trzeba korzystać z możliwości jakie stworzyła nam Unia Europejska.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Źródła są różne – targi, misje gospodarce, konferencje, ale także oczywiście kontakty bezpośrednie, rekomendacje i polecenia.

      Jaki był największy Państwa sukces w działalności eksportowej?

      Wskazałbym dwa sukcesy - wejście na rynek Arabii Saudyjskiej i doświadczenia na rynku arabskim oraz współpraca z dużymi partnerami z krajów UE, przede wszystkim z Niemiec.

      Największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej.

      Różnice kulturowe, bariery językowe, odległość, nieuczciwość, bezpieczny fracht, płatności.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z produktów bankowych lub z krajowego/unijnego wsparcia eksportowego?

      Korzystaliśmy dwa razy z dotacji UE na wsparcie eksportu. To bardzo dobre programy, aczkolwiek moim zdaniem trzeba wybrać do współpracy bardzo dobrą i doświadczoną firmę doradczą, która dokładnie będzie prowadziła beneficjenta za rękę, aby wydatkowanie środków z dotacji odbywało się zgodnie z procedurą założoną przez jednostki finansujące. Uczestniczyliśmy w misjach gospodarczych, które są bardzo dużym wsparciem i w mojej ocenie niekoniecznie docenionym przez przedsiębiorców.

      Korzystamy z akredytywy w Banku Pekao, a także z platformy wymiany walut, kart wielowalutowych oraz linii kredytowej. Tu z całym przekonaniem Bank Pekao ma najlepszą ofertę. Jesteśmy bardzo zadowoleni z tych produktów i ze współpracy. Przyczyniła się ona w znacznym stopniu do rozwoju naszej firmy.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej, firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe?

      Działamy wyłącznie w segmencie B2B (Business to Business). Specyfika naszej branży i segmentu powoduje, że rozwiązania cyfrowe B2C (Business to Customer) nie znajdują u nas zastosowania. Naszym narzędziem cyfrowym jest wewnętrzny system zarządzania produkcją pozwalający na prowadzenie tak dużej firmy jak nasza w segmencie, gdzie dominują mniejsze przedsiębiorstwa. Posiadamy również aplikację mobilną, która pozwala nam kontrolować przebieg montażu.

      Mamy oczywiście stronę internetową w języku polskim, angielskim i niemieckim.

      Jakie są Państwa plany eksportowe?

      Naszym celem jest umocnienie swojej pozycji w krajach UE. Jesteśmy w stanie bardziej kontrolować sytuację gospodarczą w tych krajach i łatwiej nam nawiązywać relacje. Są to najbardziej opłacalne dla nas rynki z największym potencjałem.

      Jakie są Pana zdaniem trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Po pierwsze, odpowiedzialność, rozsądek i profesjonalizm - każdy kto wchodzi na rynki zagraniczne buduje opinię o polskich firmach za granicą, o marce naszego kraju. To bardzo istotne, jeżeli ktoś z zagranicznych kontrahentów zostanie narażony na straty, być może nie zdecyduje się na ponowne nawiązanie relacji z polską firmą!

      Po drugie, doświadczenie i wiedza ekspercka w swojej branży, czyli bardzo dobre przygotowanie do wyjścia poza granice kraju.

      Po trzecie, dobra kondycja finansowa oraz świetnie przygotowany zespół oraz znajomość języków obcych!

      Gdyby Pan miał doradzić młodej firmie - od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Porad jest sporo, oto przykładowe:

      Najpierw doświadczenie u siebie

      Przede wszystkim należy być ekspertem i mieć doświadczenie w tym co się robi. Takie doświadczenie powinno być zdobyte na własnym rynku. Jeżeli czujemy się bardzo pewnie na naszym podwórku, możemy myśleć o wyjściu poza granice kraju. Planując poszerzenie działalności musimy mieć konkretny plan, musimy wiedzieć dlaczego chcemy eksportować oraz czy już wyczerpaliśmy możliwości w kraju. Czy są bariery, których nie ma za granicą? W naszym przypadku wyjście za granicę było poszerzeniem działalności i dywersyfikacją portfela klientów. Musieliśmy mieć więc zapewnione stabilne źródło dochodu z działalności prowadzonej w Polsce, aby móc zrealizować potencjalne kontrakty nawet w przypadku, gdy nie byliśmy w stanie przewidzieć wszystkich okoliczności.

      Gotowość na nieprzewidziane koszty

      Należy mieć świadomość, że przy realizacji pierwszych kontraktów występują bardzo często nieprzewidziane koszty dodatkowe. Należy być na to przygotowanym.

      Jakie produkty i ile?

      Należy mieć bardzo dobrze przemyślane jakie produkty i usługi z naszej oferty chcemy eksportować. Należy bardzo dokładnie rozeznać się jakie są ceny na rynkach, na które chcemy eksportować i jakie ilości produktów musimy sprzedawać, aby to wszystko nam się opłacało. Czy nasza produkcja, bądź produkcja naszych kontrahentów jest gotowa na ilości, które chcemy sprzedawać.

      Zdobyć klienta

      Najcenniejszą radą dla młodych eksporterów jest to, aby mieli świadomość, że w każdym kraju proces sprzedaży oraz docieranie do klientów wygląda podobnie – klientów trzeba zdobyć. Jeżeli nie radzimy sobie z tym na rynku rodzimym, nie wiemy jakie są nasze przewagi, tym bardziej może być nam trudno na rynku zagranicznym. Jeżeli nie mamy unikatowego produktu, głównym naszym argumentem obok jakości, będzie cena. Musimy być pewni naszych argumentów, aby sprzedawać swoje produkty za granicą.

      Zacząć od jednego klienta

      Pozyskanie pierwszych klientów może być trudne, gdyż nie mamy żadnych referencji i doświadczenia w eksporcie. Nasi kontrahenci będą mieli na początku obawy. Warto np. zacząć od jednego, najlepiej niedużego klienta, którego obsługa nie będzie nas za bardzo obciążać. Zawsze łatwiej i bezpieczniej jest zamówić produkt od firmy rodzimej.

      Znaleźć niszę

      Jeżeli to możliwe. Najlepiej wybrać produkty, bądź usługi niszowe. Produkty, których podaż z różnych powodów jest ograniczona. W przypadku Polski przewagą są najczęściej niższe koszty wytworzenia. W przypadku naszej firmy jest to know-how i duże koszty związane z przygotowaniem produkcji, które mogą zostać poniesione w Polsce.

      Różnice kulturowe

      Należy być również dobrze przygotowanym pod względem równic kulturowych. Bardzo często o powodzeniu, a raczej niepowodzeniu tego jak nas będą odbierać nasi potencjalni klienci, może zadecydować nasze zachowanie, czy sposób prowadzenia rozmowy. Każdy kraj ma swoją specyfikę i należy mieć tego świadomość.

      Targi – plusy i minusy

      Wybierając sposób promocji za granicą należy mieć świadomość, że targi są bardzo kosztownym działaniem promocyjnym i nie zawsze skutecznym. Na targach możemy zebrać około 200 wizytówek, a każdą osobę należy skomunikować po targach. Realnie jednak po targach możemy nawiązać od jednego do kilku kontaktów. Zastanówmy się jak długo będziemy musieli pracować za granicą, aby nakłady poniesione na targi zwróciły się nam. Pamiętajmy, że koszt wynajęcia stoiska to tylko ułamek ogółu kosztów. Pamiętajmy, że na targach międzynarodowych reprezentujemy po części nasz kraj i naszą wspólną markę polskich przedsiębiorców. ZAWSZE należy odwiedzić osobiście wcześniejszą edycję targów, w których chcemy uczestniczyć. Należy przekonać się, czy targi odpowiadają profilowi naszej działalności i jak wyglądają stoiska. Nie należy przesadzać z wielkością stoiska. Wielkość powierzchni powinna być dobrana do skali działalności naszej firmy, nie należy z nią przesadzać. Nawet jeżeli ściągniemy bardzo dużego partnera, możemy nie być w stanie go obsłużyć i finalnie stracimy czas i dobre imię.

      Misje gospodarcze

      Wybierając promocję na misjach gospodarczych warto, abyśmy zapoznali się wcześniej z jakimi firmami się spotkamy oraz czy na pewno produkty, usługi i ceny będą atrakcyjne dla potencjalnych partnerów. Należy bardzo dobrze się przygotować i mieć wiedzę o rynku i o firmach z którymi się spotkamy.

      Języki obce

      Osoby reprezentujące firmę powinny mówić przynajmniej biegle po angielsku. Prowadzenie rozmów przez tłumacza jest bardzo dużą barierą. Musimy mieć świadomość, że będziemy prowadzić dalej rozmowy i współpracować codziennie mówiąc i pisać w obcym języku.

      Certyfikaty, dokumenty, wysyłka

      Należy pamiętać, że w krajach dalekiego i bliskiego wschodu mamy potężną konkurencję. Musimy być pewni swoich przewag. Należy pamiętać, że prowadzenie prac za granicą jest objęte wieloma regulacjami - nawet w krajach UE. Najprostszym sposobem eksportu jest wysyłka towaru, aczkolwiek i tu należy się upewnić czy mamy wszystkie niezbędne certyfikaty i dokumenty niezbędne to tego, aby nasz produkt mógł przekroczyć docelową granicę. Trzeba pamiętać o specyfice wysyłki towarów w kontenerach, w szczególności drogą morską. O prawidłowym zabezpieczeniu ładunku, o warunkach klimatycznych.

      To oczywiście nie wszystko, ale dobre zaplanowanie i ciężka praca może przynieść sukces.

      Odpowiedzi udzielił Pan Adam Jackowski, Prezes Zarządu

      CONCESSION EUROPE Sp. z o.o.
      ul. Gen. George’a Smitha Pattona 4, 15-688 Białystok

      CONCESSION POLSKA Sp. z o.o.
      ul. Nowy Świat 48/4, 00-363 Warszawa

      CONCESSION SERVICES UK LTD.
      220c Blythe Road, London W14 0HH Company Number 9827760


      concession.pl

       

  • "ULTRON" Zakład Urządzeń Elektronicznych

    • Czym się zajmuje firma?

      Firma „ULTRON” powstała w 1989 r., a od 2000 r. jest zarządzana przez Pana Krzysztofa Krankowskiego. Firma od początku działalności jest producentem komorowych myjni natryskowych, myjni ultradźwiękowych dużych mocy w różnych gałęziach przemysłu. Projektuje i produkuje urządzenia myjące stosowane w medycynie, laboratoriach, zakładach poligraficznych, o pojemnościach od 1 do kilkunastu tysięcy litrów.

      Firma wykonuje również kompletne, automatyczne linie technologiczne, które znajdują zastosowanie w różnych procesach chemicznych. Wprowadzamy najnowsze technologie zwiększające wydajność i jakość produkcji u naszych klientów. Urządzenia przez nas produkowane często dostosowujemy do indywidualnych potrzeb naszych klientów, a także tworzymy od podstaw indywidualne projekty spełniające ich oczekiwania.

      Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Firma „ULTRON” rozpoczęła działalność eksportową w 2001 roku. Na początku bardzo pomocne okazały się między innymi kontakty, które we wcześniejszych latach zostały nawiązane w trakcie Międzynarodowych Targów Poznańskich. Bezpośrednio na rozwój działalności eksportowej wpłynęła chęć zdobycia nowych rynków zbytu, nowych doświadczeń, możliwość rozwoju kontaktów i tym samym własny rozwój technologiczny narzucany przez zachodnie firmy konkurencyjne. Dzisiaj, oceniając nasze osiągnięcia, możemy przyznać, że udało nam się w pełni zrealizować nasze plany, nasze wyroby spełniają wysokie standardy i mogą śmiało konkurować na światowych rynkach. Osiągnęliśmy obecnie poziom jakości gwarantującej nam naszą wysoką pozycję u zagranicznych odbiorców. Naszą przygodę z eksportem zaczynaliśmy od małych i prostych urządzeń i wraz z rozwojem firmy rozwijaliśmy nasze produkty, dziś oferując urządzenia w postaci w pełni zautomatyzowanych linii. Nasza oferta eksportowa dzisiaj to praktycznie wszystkie nasze produkty. Eksportujemy: myjki i myjnie ultradźwiękowe, natryskowe, przelotowe, linie przemysłowe (cały profil produkcyjny). Początkowo eksportowaliśmy nasze wyroby jedynie do Francji, ale bardzo szybko bo w ciągu 2-3 lat pozyskaliśmy rynek skandynawski, Niemcy, Hiszpanię, Słowację, Czechy, Białoruś, Ukrainę, Rosję, a obecnie z powodzeniem sprzedajemy nasze produkty również do Włoch, Portugalii, Belgii, Rumunii, Łotwy, Litwy, Turcji, Zjednoczonych Emiratów Arabskich, UK, USA, Meksyku, Chin, Indii z powodzeniem konkurując z lokalnymi i światowymi firmami z branży.

      Jak pozyskujecie Państwo kontrahentów?

      W pozyskiwaniu nowych kontrahentów, pomaga nam coroczne uczestnictwo na targach, miedzy innymi w Kielcach, Sosnowcu, Poznaniu, Warszawie czy Mińsku. Kontakty z nowymi klientami to także zasługa naszych pośredników w Danii, Francji i na Białorusi. Bardzo pomocna w procesie zdobywania nowych klientów okazuje się również nasza strona www w języku angielskim i rosyjskim, a także system zamówień poprzez e‑mail oraz nasz sklep internetowy.

      Co uważają Państwo za największy sukces w działalności eksportowej?

      Za największe sukcesy w naszej działalności eksportowej uważamy podpisanie kontraktów z czołowymi firmami z branży automotive na stałą współpracę i dostawę maszyn do ich wszystkich oddziałów na całym świecie. Najbliższe plany to wdrożenie do oferty sprzedażowej najnowszych produktów oraz stałe zwiększanie udziału eksportu w sprzedaży.

      Jakie są Pana zdaniem największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      Jeśli mielibyśmy wskazać te rzeczy, które w naszej ocenie utrudniają nam działalność eksportową to wymienimy: skomplikowane procedury i odprawy eksportowe, wysokie ceny transportu, problemy z dostępnością aut, oraz specjalne wymogi pakowania naszych produktów na potrzeby transportu morskiego oraz kolejowego. Kłopotliwa jest również organizacja wyjazdów służbowych naszych pracowników w celu montażu i uruchomienia urządzeń, która w zasadzie dotyczy całego świata.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z produktów bankowych?

      W trakcie naszej działalności korzystamy z produktów bankowych zabezpieczających nasze interesy, takich jak gwarancje bankowe i akredytywy dokumentowe.

      Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Według firmy „ULTRON”, trzy najważniejsze cechy dobrego eksportera, to:

      • dobry produkt,
      • profesjonalne i indywidulane podejście do każdego klienta,
      • komunikacja w języku angielskim i rosyjskim.


      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Rada dla młodej firmy, chcącej rozpocząć działalność eksportową: pokazać się z dobrym produktem na targach branżowych w kraju do którego chce się eksportować oraz pozyskać dobrego przedstawiciela handlowego z tego kraju, znającego lokalne przepisy, lokalny rynek i realia nim rządzące.

      Odpowiedzi na pytania udzieliła Pani Monika Krankowska, Dyrektor

      "ULTRON" Zakład Urządzeń Elektronicznych

      ul. Olsztyńska 66
      11-001 DYWITY/k. Olsztyna
      ultron.pl

       

  • NORTHERN AEROSPACE Sp. Z o.o.

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Działalność eksportową prowadzimy od 2006 roku, czyli od początku działalności polskiego oddziału firmy. Takie były i są założenia - jesteśmy dostawcą komponentów dla światowego przemysłu lotniczego. Sto procent naszej produkcji jest eksportowane. Eksportujemy części i podzespoły do rożnych typów samolotów.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje Firma?

      Naszymi odbiorcami są firmy z Wielkiej Brytanii, Niemiec, Francji, USA, Kanady oraz Holandii.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Bierzemy udział w przetargach organizowanych przez naszych klientów. Stawiamy też na rozwój bazując na dobrej reputacji firmy. Wdrażamy i certyfikujemy procesy specjalne, dzięki którym możemy dotrzeć do nowych klientów.

      Jaki jest Państwa największy sukces w działalności eksportowej?

      Na pewno takim sukcesem jest kwalifikacja naszej firmy jako jedynego dostawcy komponentów przez jednego z naszych klientów.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej Firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów?

      Korzystamy przede wszystkim z elektronicznego kontaktu z klientem poprzez uzyskanie dostępu do baz zamówień, fakturowanie itp.

      Jakie są Państwa plany eksportowe?

      Nasz cel to dalszy wzrost, dywersyfikacja klientów i docelowych platform.

      Jakie są trzy najważniejsze cechy dobrego eksportera?

      Jakość, niezawodność, elastyczność

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Aviation jest specyficznym obszarem, bezwzględnie koniecznym warunkiem jest certyfikowanie systemów zarządzania przez jakość.

      Na pytania odpowiadał Pan Janusz Żywiec, General Manager

      Northern Aerospace Sp. z o.o.

      ul. Szypowskiego 1
      39-460 Nowa Dęba
      gardner-aerospace.com

       

  • Przedsiębiorstwo Produkcyjno-Usługowe „Karo” Wojciech Magier

    • Czym zajmuje się firma?

      Firma PPU "Karo" znajduje się w województwie pomorskim, w powiecie bytowskim, gmina Lipnica. Firma istnieje od 1994 roku, obecnie zatrudnia ok. 180 osób.

      Od początku istnienia firmy zajmujemy się produkcją szeroko pojętej galanterii ogrodowej. W gamie naszych produktów znajdują się różnego rodzaju płoty lamelowe (proste, z łukiem, z kratką), płotki wbijane, pergole, podesty, rollbordery, donice, piaskownice i inne.

      Od kiedy prowadzicie Państwo działalność eksportową?

      Przygodę z eksportem rozpoczęliśmy w 1996 roku. Było to efektem poszukiwania nowych, zdecydowanie większych rynków zbytu oraz lepszych cen za produkowane przez nas wyroby.

      Jakie są kierunki eksportu?

      Głównymi kierunkami eksportu naszych wyrobów są Niemcy, Francja, Dania, Austria, Norwegia. W miarę upływu czasu i zdobywania nowych rynków rozpoczynamy współpracę z nowymi klientami. Jesteśmy znani i rozpoznawalni na rynku, jakość naszych produktów jest dla nas najważniejsza, rekomendacje zadowolonych klientów oraz posiadana przez nas bardzo dobra opinia na europejskim rynku sprawia, że potencjalni klienci sami nas wyszukują. Bardzo pomocna w procesie pozyskiwania nowych klientów jest również strona internetowa w języku angielskim i rosyjskim. Potwierdzeniem sukcesu w działalności eksportowej jest fakt iż produkcja eksportowa (poza transportem krajowym) stanowi około 80% działalności firmy.

      Jakie są Państwa przewagi konkurencyjne?

      W 2007 roku wybudowaliśmy nowy zakład, co znacznie zwiększyło nasze możliwości produkcyjne. Posiadamy nowoczesne linie technologiczne i maszyny do obróbki drewna. Nasze wyroby cechują się bardzo wysoką jakością pod względem produkcji i impregnacji. W sprzedaży posiadamy również wysokiej jakości korę sosnową pakowaną w worki 80‑litrowe i luzem w różnych frakcjach. W trosce o wysoką jakość i trwałość, wszystkie nasze wyroby impregnowane są ciśnieniowo, bezchromowym środkiem ekologicznym we własnym nowoczesnym autoklawie. Drewno używane do produkcji pochodzi głównie od dostawców posiadających certyfikat FSC®. Ponadto jako firma KARO od 2005 roku posiadamy swój odrębny certyfikat FSC®, a od 2013 roku posiadamy również certyfikat PEFCTM.

      Jesteśmy firmą kreatywną, otwartą na aktualne potrzeby rynku i przewidującą kierunki jego rozwoju. Nasze wyroby z powodzeniem nadążają za zmianami na rynku i ewoluują na skutek zmieniającej się "mody" i konieczności przedstawiania coraz to nowszych wzorów i rozwiązań. Stawiamy na ciągły rozwój i udoskonalenia tak, aby nasze produkty coraz lepiej zaspokajały potrzeby naszych klientów. Chętnie uwzględniamy ich opinie i wprowadzamy do produkcji nowe produkty.

      Oprócz nowoczesnego parku maszynowego, posiadamy również własny transport międzynarodowy, leśny i kontenerowy oraz świadczymy usługi z tym związane.

      Czy korzystacie Państwo z instrumentów bankowych przy transakcjach eksportowych?

      Prowadząc naszą codzienną działalność korzystamy z platformy wymiany walut oraz z produktów bankowych zabezpieczających kursy walutowe.

      Czy korzystacie Państwo z technologii cyfrowych w działalności eksportowej?

      We współpracy z klientami korzystamy z technologii cyfrowych opartych na własnych, stworzonych przez nas arkuszach do zestawienia i planowania procesu produkcyjnego.

      Jakie plany macie Państwo jeśli chodzi o rozwój?

      Nasze plany to zdobywanie nowych rynków i ciągłe zwiększanie udziału eksportu w naszej sprzedaży.

      Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      W naszej ocenie trzy najważniejsze cechy dobrego eksportera, to:

      • tzw. wyczucie rynku i jego potrzeb,
      • elastyczność w szybkiej zmianie produkcji i dostosowanie jej do potrzeb rynku,
      • jakość produkowanych wyrobów.


      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć, żeby eksportować z sukcesem?

      Nasza rada dla młodej Firmy myślącej o rozpoczęciu działalności eksportowej:

      Nie bójcie się zacząć sprzedawać swoje wyroby na rynek zagraniczny. Postawcie na jakość swoich wyrobów i zaryzykujcie.

      Odpowiedzi udzielił Pan Wojciech Megier, Właściciel

      Przedsiębiorstwo Produkcyjno-Usługowe
      „KARO” Wojciech Megier

      Sątoczno 9
      77-130 Lipnica
      megier.pl

       

  • RONDO Sp z o.o.

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Firma Rondo działa w branży odzieżowej. Od 1996 roku wykonujemy usługi krawieckie dla zachodnich marek odzieżowych, specjalizujących się w sprzedaży krótkich kolekcji spodni w ekskluzywnych butikach na terenie Europy Zachodniej i Ameryki Północnej.

      Dlaczego Firma zdecydowała się rozpocząć działalność eksportową?

      Impulsem dla nas była oferta współpracy w zakresie produkcji spodni z renomowaną niemiecką firmą na bardzo dobrych warunkach finansowych.

      Co jest przedmiotem eksportu – jak to się zmieniało w czasie?

      Nasza główna produkcja skupia się na spodniach damskich typu moda, sport, jeans. Są to spodnie z tzw. segmentu „premium”.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport?

      Współpracujemy z odbiorcami głównie z Niemiec, ale także z innych krajów Europy Zachodniej. Eksportujemy też do Ameryki Północnej.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Najważniejsze dla pozyskania nowych relacji są rekomendacje firmy poprzez kontakty indywidualne.

      Co uważa Pan za największy sukces w działalności eksportowej?

      Naszym sukcesem jest bez wątpienia nieprzerwana współpraca z naszym podstawowym partnerem przez okres ostatnich 22 lat.

      Jakie są Pana zdaniem największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      Moim zdaniem ogólnie problemem jest niestabilność przepisów podatkowych w Polsce. Z punktu widzenia firmy współpracującej z rynkami zagranicznymi problemem zawsze jest niestabilność kursów walut, która wpływa na opłacalność kontraktów. Wskazałbym też na brak preferencji podatkowych na inwestycje dla funkcjonujących małych i średnich przedsiębiorstw. Obecnie dużą barierą jest także brak na rynku fachowców i wykwalifikowanych pracowników.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z produktów bankowych?

      Korzystamy z kredytów obrotowych związanych z działalnością i realizowanymi zamówieniami.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej Firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów?

      Posiadamy stronę internetową w języku angielskim, niemieckim i rosyjskim. Korzystamy też z platformy sprzedaży internetowej B2B i B2C w zakresie sprzedaży krajowej.

      Jakie są Państwa plany eksportowe na przyszłość?

      Naszym celem jest pozyskiwanie nowych klientów w ramach dywersyfikacji rynku zbytu usług i produktów.

      Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Według mnie to po pierwsze fachowość, po drugie empatia na potrzeby klienta, a po trzecie lojalność.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć, żeby eksportować z sukcesem?

      Żeby startować na rynku zagranicznym trzeba przede wszystkim oferować bardzo dobry produkt lub usługę. Jeżeli chodzi o potencjalnych partnerów biznesowych polecałbym wybierać ich z dużą ostrożnością (krok po kroku), ale potem koniecznie budować partnerskie relacje oparte na zaufaniu. W swojej działalności trzeba być bardzo konsekwentnym i cierpliwym, nie zrażać się pierwszymi niepowodzeniami. Sukces nie przychodzi od razu.

      Odpowiedzi udzielił Pan Marek Gizicki, Prezes Zarządu

      Rondo Spółka z o.o.

      ul. Fabryczna 1A
      34-300 Żywiec
      rondo-fashion.pl

       

  • PROMOT Zakłady Metalowe Sp. z o. o.

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa i dlaczego zdecydowaliście się Państwo ją rozpocząć?

      Prowadzimy działalność eksportową od końca lat 90‑tych ubiegłego stulecia. Nasz profil produkcji został od początku działalności Spółki ukierunkowany na sektor automotive. W Polsce ten sektor w praktyce nie istnieje, więc eksport jest jedynym rozwiązaniem w naszej branży. Polskie firmy z uwagi na dobry poziom techniczny i relatywnie niskie koszty pracy, mogły zaoferować produkty w konkurencyjnych cenach dla producentów samochodów i ich podzespołów z Europy Zachodniej i USA. Promot wykorzystał tą szansę.

      Co jest przedmiotem eksportu – jak to się zmieniało w czasie?

      Przedmiotem eksportu są odkuwki obrabiane mechanicznie, które znajdują zastosowanie w różnych podzespołach samochodowych, a także w maszynach budowlanych i rolniczych. Początkowo klienci zamawiali proste części kute, bez obróbki mechanicznej. Jednak z upływem czasu klienci nabrali zaufania do naszych produktów i rozpoczęliśmy dostawy coraz bardziej skomplikowanych elementów obrobionych mechanicznie, które obecnie bez potrzeby dalszych obróbek i kontroli po stronie klienta montowane są bezpośrednio w samochodach.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje Firma? Jak to się zmieniało w czasie?

      Nasza firma w dziewięćdziesięciu procentach prowadzi działalność eksportową. Nasi klienci pochodzą z USA, Niemiec, Hiszpanii, Luksemburga, Czech, Portugalii i Brazylii.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Awans do pierwszej ligi dostawców na linie montażowe samochodów na całym świecie to żmudny i bardzo czasochłonny proceder. Jesteśmy zarejestrowani w wielu informatycznych sieciach firm automotive, jako potencjalni dostawcy. Zanim jednak ktoś zostaje takim dostawcą, musi przejść szereg audytów jakościowych, w których bada się naszą wiedzę i umiejętności z dziedziny procedur jakościowych. Po pozytywnych audytach otrzymujemy zapytania ofertowe, po czym następuje dogłębne analizowanie możliwości produkcyjnych z uwzględnieniem wymagań klienta, analiza ryzyk, dopasowaniem parku maszynowego i innych istotnych elementów procesu. Otrzymanie nominacji do produkcji często oznacza długoletni kontrakt na zwiększaną partię detali z dotrzymaniem warunków jakościowych i częstymi audytami ze strony klienta.

      Jakie są Państwa największe sukcesy w działalności eksportowej?

      Naszym sukcesem jest długoletnia współpraca z czołowymi światowymi klientami z USA oraz Europy Zachodniej i dostawy najwyższych jakościowo detali.

      Jakie są Państwa zdaniem największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      W naszej branży najważniejszą kwestią jest stabilność. Wszelkie zakłócenia związane ze zmianami prawnymi, gospodarczymi oraz wewnętrznymi są postrzegane jako zagrożenia. Aby być konkurencyjnym, firma musi stosować nowoczesne technologie, które są kapitałochłonne, w związku z czym mogą pojawić się trudności w pozyskaniu kapitału np. linii kredytowych na duże inwestycje. Kolejnym ważnym elementem jest ryzyko kursowe związane z prowadzoną działalnością.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej korzystają Państwo z produktów bankowych lub z krajowego/unijnego wsparcia eksportowego?

      Spółka korzysta z kredytu na rozbudowę hal produkcyjnych. Nie korzystamy z unijnego wsparcia eksportowego.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej Firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów?

      Działalność eksportowa do sektora automotive nie odbywa się poprzez ogólnodostępne platformy handlowe. Wizerunek i obecność na rynkach motoryzacyjnych budujemy poprzez świetną jakość naszych wyrobów, terminowe dostawy oraz dobra cenę. Bywamy obecni w serwisach branżowych. Na co dzień porozumiewamy się z klientami na dedykowanych temu serwisach informatycznych do przekazywania danych na temat zamówień, terminów dostaw, planowania. Firma korzysta z platformy B2B we współpracy z kilkoma klientami zagranicznymi.

      Posiadamy oczywiście stronę internetową w języku polskim, angielskim oraz niemieckim.

      Jakie są Państwa plany eksportowe na przyszłość?

      Promot planuje w najbliższych latach dalszy rozwój produkcji elementów metalowych do samochodów, w tym samochodów elektrycznych. Planowana jest rozbudowa obu zakładów i poszerzenie parku maszynowego.

      Jakie są trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Po pierwsze, najwyższa jakość wyrobów, po drugie elastyczność, a po trzecie otwartość.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej Firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Najważniejsze to zbudowanie dobrej kadry fachowców. Dobrego biznesu nie zrobi się też bez umiejętności wysłuchania potrzeb klienta. W dzisiejszym świecie liczy się także umiejętność szybkiej reakcji na zmiany.

      Na pytania odpowiadała Pani Karina Chybiorz, Dyrektor ds. Administracji

      Promot Zakłady Metalowe Sp. z o. o.

      ul. Frysztacka 49
      43–400 Cieszyn
      promot-zm.com

       

  • POLDENT Sp. z o.o.

    • Od jak dawna Państwa firma prowadzi działalność eksportową?

      Poldent eksportuje od swojego powstania, czyli od 1990 r. Początkowo eksportowaliśmy 100% naszej produkcji - były to półprodukty, które były potem przetwarzane dalej. Po roku jednak zaczęliśmy eksportować pełne produkty, a także sprzedawać je na rynku polskim. Obecnie eksport stanowi około 40% wartości całego naszego obrotu produkcji i dystrybucji innych towarów dentystycznych oraz ponad 70% naszej produkcji.

      Dlaczego Firma zdecydowała się rozpocząć działalność eksportową?

      Produkujemy niszowe produkty. Na świecie jest kilkanaście firm, które zajmują się taką działalnością i wszystkie eksportują swoje wyroby. Żaden pojedynczy rynek, nawet największy, np. USA, nie jest w stanie zapewnić odpowiednich wolumenów sprzedaży, dlatego w tej branży eksport na wiele rynków jest niezbędny dla opłacalności.

      Co jest przedmiotem eksportu i jakie są jego kierunki?

      Poldent eksportuje dentystyczne instrumenty do leczenia kanałowego. Na początku eksportowaliśmy głównie do naszego partnera szwedzkiego, a nasze instrumenty były sprzedawane w Europie, głównie w Skandynawii. Obecnie sprzedajemy je do ponad 70 krajów świata na wszystkich kontynentach i ciągle rozszerzamy listę odbiorców.

      Teraz przede wszystkim bardzo rozwojowym kierunkiem jest Azja ze względu na potencjał ludnościowy, czyli liczbę potencjalnych pacjentów stomatologicznych. Kraje azjatyckie bardzo szybko rozwijają się, a przede wszystkim rozwija się w nich klasa średnia, która dba o swoje zęby.

      W jaki sposób firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Przede wszystkim biorąc udział w branżowych targach dentystycznych na całym świecie. Jest to najlepsze miejsce spotkań branży dentystycznej.

      Jaki jest Państwa największy sukces w działalności eksportowej?

      Trudno jest mówić o jakimś jednym największym sukcesie. Obecnie staramy się mocno wypromować naszą markę instrumentów endodontycznych Endostar. Zaczyna ona być coraz bardziej rozpoznawana, a lekarze dentyści z wielu krajów świata pytają się o nasze instrumenty. I to uznaję za pierwszy krok do rzeczywistego sukcesu. Tym bardziej, że prawie cała nasza konkurencja to znacznie większe firmy, które powstawały w latach 50-60 poprzedniego stulecia w rozwiniętych krajach świata i miały znacznie więcej lat na budowanie marki oraz mają znacznie większe możliwości finansowe.

      Jakie zdaniem Państwa są największe problemy, bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      Główne bariery w naszej branży to certyfikacja i rejestracja wyrobów medycznych, skomplikowane procedury dokumentacyjne. Instrumenty endodontyczne (do leczenia kanałowego) są wyrobem medycznym. W Unii Europejskiej obowiązują jednolite reguły związane z wyrobami, a więc mając znak CE możemy nasze wyroby swobodnie sprzedawać na Wspólnym Rynku. Poza UE każdy kraj ma swoje własne wymogi dotyczące wyrobów medycznych. W większości krajów trzeba wyroby medyczne zarejestrować, co jest procedurą długą, skomplikowaną i bardzo kosztowną. Procedury dokumentacyjne w rożnych krajach są też skomplikowane, trzeba je dobrze poznać, aby móc tam wysyłać nasze instrumenty. Przykładowo w Chinach, dokąd nie zdecydowaliśmy się eksportować, jest to proces trwający 2 lata i kosztujący ponad 100 tys. USD. Wpływa to znacząco na opłacalność rejestracji i działalności na takim rynku.

      Osobna kwestia to brak, moim zdaniem, sensownych ubezpieczeń eksportowych dla małych transakcji. Ubezpieczenia eksportu są przewidziane przede wszystkim dla dużych transakcji, a my, pracując na rynku niszowym, takich transakcji nie mamy. Transakcje do kilku tysięcy EUR z małymi lokalnymi firmami są uznawane przez ubezpieczycieli albo za niewarte „zawracania głowy” albo bardzo ryzykowne z wysokimi stawkami ubezpieczeniowymi.

      Czy korzystają Państwo z krajowego lub unijnego wsparcia eksportowego?

      Tak, obecnie mamy dofinansowanie Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości do eksportu w Indiach.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe?

      Wykorzystujemy serwisy społecznościowe do promocji naszych produktów oraz do bardzo ważnej działalności, jaką są szkolenia dla lekarzy dentystów. Wykorzystujemy także oczywiście naszą stronę internetową www.endostar.eu. Jest ona prowadzona w 3 językach obcych: po angielsku, rosyjsku, francusku i oczywiście także po polsku.

      Jakie macie Państwo plany związane z eksportem?

      Nasz cel to pozyskanie dobrych dystrybutorów w krajach, w których jeszcze nie działamy. W marcu 2019 r. w Kolonii organizowana jest największa wystawa dentystyczna. Jest to miejsce spotkań całej branży, do którego przyjeżdżają dystrybutorzy z całego świata i mamy nadzieję, że rozszerzymy wkrótce listę krajów, do których sprzedajemy nasze instrumenty.

      Jakie są 3 najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Najważniejszy jest dobry zespół ludzi, którzy zajmują się eksportem, wiedza na temat rynków, na które sprzedajemy nasze produkty, ciągłe uczenie się tych rynków i utrzymywanie dobrych relacji z partnerami zagranicznymi z dużym poszanowaniem ich kultury i obyczajów.

      Gdyby Państwo mieli doradzić młodej firmie – od czego zacząć żeby eksportować z sukcesem?

      Najważniejsze to skompletowanie dobrego zespołu ludzi, zdobycie jak największej wiedzy o rynkach, na które chcemy eksportować i praca, praca, praca z tymi rynkami.

      Odpowiedzi udzieliła Pani Małgorzata Nowak-Niedźwiedzka, Wiceprezes Firmy

      Poldent Sp. z o.o.

      ul. Dzika 2
      00-194 Warszawa
      poldent.pl
      endostar.eu/pl

       

  • LARIX Spółka Jawna W. Czepułkowski & S. Rymar

    • Od kiedy w Firmie prowadzona jest działalność eksportowa?

      Zakład stolarski Larix powstał w maju 2002 roku. Od początku istnienia firmy stawiamy na eksport - naszym założeniem było rozwijanie się na rynku rodzimym i zagranicznym.

      Co jest przedmiotem eksportu – jak to się zmieniało w czasie?

      Początek budowania firmy to schody i elementy schodowe. W miarę upływu lat rozszerzyliśmy asortyment o drzwi zewnętrzne, wewnętrzne, okna drewniane, PCV, aluminium oraz bramy garażowe. Dziś współpracujemy jeszcze w zakresie silników do bram zewnętrznych.

      Do jakich krajów prowadzony jest eksport, z iloma kontrahentami zagranicznymi współpracuje Firma? Jak to się zmieniało w czasie?

      Naszym odbiorcą jest obecnie przede wszystkim rynek niemiecki, jednak zamówienia realizujemy praktycznie w całej Europie. Najwięksi kontrahenci są w Niemczech i Danii.

      W jaki sposób Firma pozyskuje kontrahentów zagranicznych?

      Dziś, w dobie wielu producentów i szerokiego asortymentu, najlepszą reklamą jest jakość produktu oraz obsługa klienta. Każdy bardzo dobrze wykonany produkt przynosi nowe realizacje.

      Co uważają Państwo za swój największy sukces w działalności eksportowej?

      Dla nas realizacja i pozyskanie nowego klienta, nawet najmniejszego, jest największym sukcesem.

      Jakie są zdaniem Państwa największe problemy/bariery w prowadzeniu działalności eksportowej?

      Barierą w budowaniu i rozwijaniu firmy mogą być przede wszystkim zasoby ludzkie. Staramy się poprzez szkolenia rozwijać nowo zatrudnionych pracowników, żeby tę barierę niwelować.

      Czy przy prowadzeniu działalności eksportowej Firma wykorzystuje rozwiązania cyfrowe, np. czy wykorzystuje Internet do sprzedaży swoich produktów?

      Dziś nie wyobrażamy sobie pracy bez dostępu do Internetu. Każda nowinka jest analizowana przez zespół naszych ludzi i gdy widzimy szansę w ulepszeniu naszej firmy, to oczywiście staramy się to dostosować do naszych celów. Posiadamy oczywiście stronę internetową w języku niemieckim oraz angielskim.

      Czy Firma wykorzystuje technologie cyfrowe we współpracy z kontrahentami?

      Firmy, z którymi współpracujemy, dają nam dostęp do portali, w których widzimy cały proces zamówienia oraz dostawy. Pozwala nam to planować z wyprzedzeniem realizowane projekty. W firmie stosujemy zaprojektowane przez nas systemy ułatwiające nam procesy realizacji zamówień.

      Jakie są Państwa zdaniem trzy najważniejsze rzeczy, które cechują dobrego eksportera?

      Uważamy, że najważniejsze sprawy w działalności eksportowej to obsługa klienta, jakość wyrobów i terminowość dostaw.

      Odpowiedzi udzielił Pan Waldemar Czepułkowski i Sylwester Rymar, Wspólnicy

      Larix Spółka Jawna
      W. Czepułkowski & S. Rymar

      ul. Dargomyska 16
      74-400 Dębno
      larix.org.pl

       

 

 

Pobierz artykuł

Pobierz

Uprzejmie informujemy, że w ramach naszej witryny używamy plików cookies w celu świadczenia usług na najwyższym poziomie oraz w sposób dostosowany do Twoich indywidualnych preferencji. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień oznacza, że akceptujesz otrzymywanie plików cookies. Zmiany ustawień dla plików cookies możesz dokonać w każdym momencie użytkowania serwisu.
Zgadzam się na przetwarzanie w celach marketingowych, w tym poprzez profilowanie, oraz w celach analitycznych, moich danych osobowych pozostawianych przeze mnie w ramach korzystania ze stron internetowych, serwisów i innych funkcjonalności, w tym zapisywanych w plikach cookies, przez Bank Pekao S.A. w celu marketingu produktów i usług podmiotów trzecich oraz i przez podmioty współpracujące z Bankiem w tym podmioty z grupy kapitałowej Banku oraz Zaufanych partnerów. 

Wyrażenie zgody jest dobrowolne. Przyjmuję do wiadomości, że mogę  w dowolnym momencie wycofać tę zgodę np. poprzez jej odznaczenie pod klauzulą informacyjną cookies, znajdującą się na stronie. Wycofanie przeze mnie zgody nie ma wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie mojej zgody przed jej wycofaniem.

Podstawowe informacje dotyczące przetwarzania danych osobowych
Administrator danych
Bank Polska Kasa Opieki S.A.
Podmioty z Grupy Kapitałowej Banku - pełna lista dostępna jest tutaj
Zaufani Partnerzy - pełna lista dostępna jest tutaj

Cele przetwarzania danych
1. Marketing, w tym profilowanie oraz cele analityczne
2. Świadczenie usług Banku
3. Dopasowanie treści witryn internetowych Banku do Twoich zainteresowań
4. Wykrywanie botów i nadużyć w usługach Banku
5. Pomiary statystyczne i udoskonalenie usług Banku

Podstawy prawne przetwarzania danych
1. Marketing, w tym profilowanie oraz cele analityczne, dotyczący produktów lub usług Banku - prawnie uzasadniony interes Banku
2. Marketing, w tym profilowanie oraz cele analityczne, dotyczący produktów lub usług podmiotów trzecich (podmioty z grupy kapitałowej Banku oraz Zaufani Partnerzy) - Twoja dobrowolna zgoda
3. Usługi Banku - niezbędność przetwarzania danych osobowych do wykonania umowy
4. Pozostałe cele - Uzasadniony interes Banku

Odbiorcy danych
Podmioty przetwarzające dane na zlecenie administratora, w tym agencje marketingowe oraz podmioty uprawnione do uzyskania danych na podstawie obowiązującego prawa Podmioty z grupy kapitałowej Banku oraz Zaufani Partnerzy.

Prawa osoby, której dane dotyczą
Prawo żądania sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania danych; prawo wycofania zgody na przetwarzanie danych osobowych; sprzeciwu wobec przetwarzania, inne prawa, o których mowa w szczegółowej informacji o przetwarzaniu danych.

Więcej szczegółów
Klauzula Informacyjna Cookies
Polityka prywatności

Polityka prywatności Akceptuję